5. Bốcục của đềtài
3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Ch
Giang Chi nhánh Huế
Những kế hoạch trên cho thấy mục tiêu có phần khiêm tốn nhưng phản ánh sự quyết tâm phấnđầu hết mình của Nhân viên DHG CN Huế.Để đạtđược những mục tiêu trên, chi nhánh phải thực hiện hệ thống các chính sáchđồng bộ, nhịp nhành vàăn khớp nhằmđápứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy, ổnđịnh vàđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN H uế
CTCP DHG CN Huếcần phải chú trọng vào việc tìm hiểuđánh giá, phân tích và đưa ra nhưng hành động phù hợp vớiđối thủ cạnh tranh, phù hợp với tình hình ngành Dược. Tránh việc nắm bắt thông tin quá chậm, không ứng xử kịp trước các chiến thuật củađối thủ cạnh tranh,đặc biệt là về giá, hậu mãi và dịch vụ sau khi bán hàng,.. Giám đốc chi nhánh cầnđôn đốc các nhân viên bán hàng hãy bỏ nhiều thời gianđể chia sẽ, nói chuyện với các chủ cửa hàng thuốcđể năm bắt tâm lý người bênh, những suy nghĩ, lo lắng khi sử dụng sản phẩm hay là góp ý tư vấn nhữngđiều cần biết khi sử dụng sản phẩm. Giámđốc chi nhánh cần tuyển những nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về ngành nghề, tầm nhìn tổng quát để có thể đánh giá khách quan hơn về những điều nhìn, nghe.
Đa số những doanh nghiệp chuyên phân phối thuốcđều có những chính sách về công nợ vàđượcưu đãi khi thanh toán ( công nợ tầm khoản 45 ngày và ưu đãi khi thanh toán có thể 1 – 2% nếu thanh toán ngay hoặc thanh toánđúng hạn ).
Chính sách công nợ củng có những mặt lợi và mặt hại của nó, nhưng phụ thuộc vào nguồn lực và tình hình tài chính của từng doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán hàng rồi cho các khách hàng trả chậm trong thời gian dài thì khả năng thu hồi lại nợ thấp, quay vòng vốn chậm, tồnđọng,đầu tư mở rộng gặp khó khăn. Nhiều trường hợp, do chính sách công nợ của doanh nghiệp quá thoải mái dẫnđến sự ỷ lại của các khách hàng, tâm lý không muốn thanh toán mà chỉ muốn chiếm dụng vồn của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huế thì chính sách bán hàng trả chậm tốiđa là 45 ngày kể từ khi phát sinhđơn hàng và chiếc khấu thanh toán (đúng hạn hay thanh toán ngày) là 1.5% . Đây là khoảng thời gianđể khách hàng bán và trả nợ là hợp lý, phù hợp với những chu kỳ đầu tư và nhập hàng của chi nhánh.
3.2.3. Đ ảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng
CTCP DHG CN Huế là doanh nghiệp thuần về thương mại và chỉ nhập hàng trực tiếp qua DHG Pharma nên về đảm bảo, kiếm soát chất lượng thuốc,đầu ra có phần hạn chế, phụ thuộc vào danh nghiệp sản xuất rất nhiều.
Phần việc mà Chi nhánh làmđược là khâu vận chuyển hàng hóa, cách bảo quản đúng tiêu chuẩn của từng loại thuốc,..đảm bảo nguồn cung thuốc cho nhu cầu thị trường. Từ đó giúp tạođược lòng tin cho khách hàng, uy tín của chi nhánh ngày càng được nâng cao vàđược nhiều người biếtđến.
3.2.4. Đ ảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng
Đối với Doanh nghiệp thương mại, Dịch vụ trong và sau bán hàng đặc biệt quan trọng, cho thấy những giá trị bền vững của doanh nghiệpđối với các khách hàng. Dịch vụ trong và sau bán hàng ở đây là giao hàng đúng thời hạn ký kết hoặc giao kèo, trả lời nhanh chóng, hợp lý những câu hỏi mà khách hàng thắc mắc, gặp gỡ hỏi thẳm khách hàng, trò chuyện chia sẽ những câu chuyện vui vẽ, thân mật với khách hàng. Hoặc có thể đưa ra các dịch vụ bỗ sung như là mời khách hàngđi du lịchđâu đó hay tìm kiếm đầu mối khác mà khách hàngđang cần.Đó là những dịch vụ bổ sung tạo ra mối quan hệ hết sức gắng bó lâu dài về mặt tình cảm, chân tình.
3.1. Kết luận
Thịtrường Dượclà một thịtrường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sựphát triển kinh tế- xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộphận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽkhông còn chỉlà “ăn no, mặcấm” nữa mà sẽlà “Khoẻmạnh và thông minh”, nhu cầu vềsản phẩm dược ngày càng cao.
Trong cơ chếthịtrường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm là luôn cần thiết, không thểthiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huếcũng vậy, vai trò tiêu thụsản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sựsống còn, sựthịnh suy của Chi nhánh.
Trước tình hìnhđó, trong nhưng năm qua CTCP DHG CN Huế đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộmáy quản lý đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Chi nhánh nhằm đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm đểthông qua đó nâng cao hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận.
Qua quá trình thực tập tại CTCP DHG CN Huế được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, tôi càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phảiđẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dàiđòi hởi phải giải quyết tốt vấnđề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hayđầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũngđược thị trường chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấnđề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàngđầu của doanh nghiệp.
Đề tàiđã phân tích vàđánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của CTCP DHG Chi nhánh Huế trong những năm gầnđây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của chi nhánh trong quá trình kinh doanh,đồng thời cũng nêu rađược những khó khăn và hạn chế của Chi nhánh cần khắc phục. Ngoài rađề tài cũngđưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng
mà Chi nhánh có thể áp dụngđể đẩy nhanh tốcđộ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong thời gian tới.
3.2. Kiến nghị
3.2.1. Đ ối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh H uế
- Năng cao năng lực nghiệp vụ, tác nghiệp của chi nhánh sao cho ngày càng hoàn thiện quy trình vận chuyển, giao hàng và những phát sinh khi gặp rắc rối.Đào tạo nhân viên có kỹ năng, kiến thức và chuyên môn xử lý những vấnđề mà khách hàng thắc mắc và ý kiến. Nâng cao tinh thần tự giác,đặt trách nhiệm cao trong công việc, gây dựng uy tín của chi nhánh gắn với uy tín của mình.
- Tích cựcđa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu, tìm hiểu về nhiều sản phẩm mới,đề xuất CTCP DHG Pharma cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng quy mô hoạtđộng, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng, giảm giá thành, nâng cao lợi nhuận,” lấy sức khỏe người bệnh là niềm hạnh phúc của chùng tôi”.
-Đối với giámđốc chi nhánh, cần thường xuyên hỏi thăm, tạo mối quan hệ tốt với nhân viên kinh doanh, kế toán và kho vận, tạo môi trường năng động vui vẻ nhưng kỷ luật trong công việc. Giámđốc chi nhánh cần phải quản lý lịch trình làm việc của nhân viên bán hàng ngoài thị trường, lịch công tác, yêu cầu nhân viên bán hàngđưa ra kế hoạch từng tuần, tháng và quý, phải báo cáo kết quả doanh thu, doanh số mà nhân viên bán hàng đạtđược. Ngoài ra, Giámđốc chi nhánh cần phải thường xuyên theo dõi hàng tồnđể có kế hoạch nhập hàng vàđôn đốc các nhân viên đẩy hàng tồn ra ngoài.
-Đối với nhân viên kinh doanh: sắp xếp lịch trình làm việc, găp gỡ khách hàng hợp lý và chuẩn bị những khoảng thời gian rỗiđể gặp gỡ riêng,.. Nhân viên kinh doanh phải phánđoán được tình hình tiêu thụ của từng khách hàng, số lượng nhập hàng và doanh số đóng góp cho Chi nhánh như thế nàođể dành sự ưu tiên và tập trung hơn vào những khách hàng lớn: bệnh viện, phòng khám, trạm y tế, … Từ sự đánh giá đó để biếtđược sự trung thành của khách hàng dành cho CTCP DHG CN Huế, từ đó chi nhánh đưa ra các chương trình du lịch, khuyến mãi, …Nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị đầyđủ catolođể đưa cho khách hàng khi cần.
-Đối với bộ phận Kế toán: Hỗ trợgiám đốc chi nhánh về những thống kê, phân tích và quản lý tình hình tài chính của Chi nhánh. Bộ phận kế toán hỗ trợcho nhân viên bán hàng biết về tình hình công nợ, thời gian công nợ quá hạn của từng khách hàng, giúp cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ thu hồi công nợ mà chi nhánh giao cho.
-Đối với bộ phận Kho – Giao vận: Thường xuyên sắp xếp lại các loại thuốc ngăn nấp,đúng vị trí, tránhđể nhiều loại thuốc vào cùng một nơi như vậy sẽ làm cho thời gian tìm kiếm và thời gian chuyển hàng cho khách hàng chậm lại. Thường xuyên kiểm tra bao bì của sản phẩm thuốc, lau chùi khi bị bụi bẩn, ẩm hoăc xử lý những loại thuốc đã hết hạn sử dụng. Nhân viên giao vận cần phải gói hàng cẩn thẩn, ghiđầyđủ thông tin khi giao hàng, đặc biệt,đối với khách hàng vùng sâu, vùng xa thì phải hỏi kĩkhách hàng muốn gửi bằng phương thức gì: chuyển phát nhanh, xe khách, xe hàng ,.. hoặc củng có thể chịu mọi chi phí vận chuyển cho khách hàng .
- Kết hợp tổ chức các sự kiện, chương trình quảng bá về Chi nhánh, những sản phẩm mới ra măt, các chương trình hỗ trợ ưu đãi, khuyến mãiđặc biệt,..
3.2.2.N hững kiến nghị với CTCP D H G Pharma
Để công tác thu thập thông tin,điều tra nghiên cứu thị trườngđạt kết quả mong muốn, CTCP DHG Pharma cần chia thị trường nộiđịa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phốvà nông thôn.
Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng sa, vùng núi ven biển. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn, đòi hỏi phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhậnđúng đắng về thị trường và CTCP DHG Pharma phải chi ra một quỹ riêng với khoản chi phíđể đầu tư cho việc này.
CTCP DHG Pharma cần nâng cao cơ sỡ sản xuất, quy mô sản xuất và chất lượng trong sản xuất sao cho sản xuấtđược nhiều thuốcđa dạng hơn, nghiên cứu và phát triễn thêm nhiều loại thuốc mới chữađược những bệnh hiểm nghèo. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiềuđối thủ cạnh tranh trong việc bánhàng, chất lượng hàng hóa và giá cả,..Để thấy rõđối thủ cạnh tranh, công ty không thể không có thông tin về thịt trường, về hàng hóa, về giá cả củađối thủ. Muốn có những thông tin
thì công ty phải tiếp thu những ý kiến từ các chi nhánh phân phối và công ty conđể có thông tin về tình hình thị trường Dược, những vấnđề về sản phẩm, chất lượng ra sao, hiểu quả có tốt không.
•Đưa ra chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý:Giá cảmột điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụsản phẩm. Giá cảtác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau vềnhững chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếuởmột vịtrí đứng trước hai loại hàng hoá như nhau mà giá cảkhác nhau đương nhiên họsẽchọn hàng hoá có giá cảthấp hơn. Cuộc cạnh tranh vềgiá rất gay gắt, nó có thểlàmứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệhoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá.Đối với mỗi vùng, Ban lãnhđạo công ty phải nắm vững mức sống dân cư, các loại bệnh tật thường xuyên xuất hiện, củng như phong tục tập quán của từng vùngđể cung cấp những sản phẩmđápứngđược nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
-Đối với khu vực thành thị:có thu nhập cao, nhận thức tốt vềDược thì nhu cầu vềchăm sóc và bảo vệsức khoẻluôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tốgiá thành không còn mang tính chủ đạo, nhân tốtác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mãđẹp, đặc biệt là công ty nên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu cho thịtrường này.
-Đối với khu vực nông thôn: Họít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họchỉquan tâm đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tốquyết định nhất. Sựcạnh tranh vềgiá là lớn nhất một sựthay đổi nhỏcủa giá ởkhu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thịtrường chính đểsản phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tốnày đểtập trung sản xuất, thu mua sản phẩm từcác xí nghiệp, công ty sản xuất khác đểphục vụnhu cầu thịtrường này với yêu cầu giá thấp. Do vậy, trong hoạt động sản xuất của công ty đòi hỏi phải tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng và hạgiá thành sản phẩm nhờvào lợi thếquy mô.
+ Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờcải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sửdụng triệt đểphếliệu sửdụng, giảm chi phí thu mua, chi phí vận chuyển đến mức thấp nhất; trong khâu SX thửnên SX với khối lượng nhỏtránh những tổn thất không cần thiếtởkhâu này.
+ Giảm dần lượng mặt hàng nhập khẩu không quan trọng hoặc những mặt hàng trong nước đã sản xuất tốt: giá cảhàng nhập khẩu rất cao chỉcó thể đápứng nhu cầuở khu vực thành thị; trong khi đó thịtrường chính của công ty lạiởkhu vực nông thôn- khu vực có thu nhập thấp.
+ Giảm bớt lao động gián tiếp tăng sốlượng công nhân có trìnhđộchuyên môn ởcác lĩnh vực liên quan đến hoạt động của công ty.
Để đềra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần phải chú trọng nghiên cứu các loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và đổi mới mặt hàng tạo điều kiện thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thịtrường. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý công ty còn phải quan tâm tới vấn đềbao bì, nhãn mácđối với từng loại sản phẩm nhất là các sản phẩm thuốc nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của mìnhđểgóp phần đẩy nhanh tốc độtiêu thụsản phẩm.
•Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương: Giao tiếp và khuyếch trương là đểcho cung - cầu gặp nhau đểcho công ty thoảmãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty khác như Xí nghiệp Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu. Vì vậy công ty cần phải xem xét đềra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này.
Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau:
- Công ty nên có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua các loại báo Tạp chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích, qua đài tiếng nói Việt Nam, qua các đài truyền hìnhđịa phương.
Các hình thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi người biết và hiểu hơn vềCông ty và sản