5. Bốcục của đềtài
2.7.5. Chính sách phân phối
Trong những năm qua, hoạtđộng tiêu thụ đãđược Chi nhánh chú trọng, không ngừng xây dựng các hệ thống kênh phân phối của mìnhđể tạođiều kiện cho hoạtđộng tiêu thụ của CTCP DHG CN Huế. Ta có sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh hiện này.
Sơ đồ3: Hệthống phân phối của CTCP DHG CN Huế
Chi nhánh sử dụng hầu hết các kênh phân phốiđể đưa sản phẩm hàng hóađến tay người tiêu dùng. Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phốiđó, xuất phát từ lợi ích của mình, một mặt cácđơn vị thực hiện các hoạtđộng quảng cáo thu nhập thông tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm nhưng mặt khác cácđơn vị này rất có thể làm
giảm lòng tin người tiêu dùngđối với sản phẩmđược cung cấp bới chi nhánh khi họ không bảo quản thuốc tốt.
Nhìn chung chođến nay, CTCP DHG CN Huế đã kiểm soátđược một phần hệ thống phân phối của mình, giữ được khách hàngđã hợp tác trong thời gian dài và có xu hướng mở rộng, tìm kiếm các cửa hàng mới. Chi nhánhđãđưa đội ngũ nhân viên phân phối hàng của mìnhđến từng huyện nên hàng bán trực tiếp cho cácđịa phương rất nhanh, thu hút nhiều khách hàng.
2.8. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụsản phẩm hàng hóa của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
2.8.1. Phân tích kết quả hoạtđộng kinh doanh của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh H uế
Chúng ta thấy doanh sốtiêu thụcủa chi nhánh tăng đều trong các năm và mức tăng trưởng rất tốt. Điều này cho thấy thịtrường của chi nhánh kháổn định và mở rộng. Doanh sốtiêu thụnăm 2015 là 70.793 triệuđồng, nhưng doanh sốtiêu thụnăm 2016 là 80.492 triệuđồng, như vây năm 2016 doanh sốtiêu thụtăng 9.698 triệuđồng, tương đương với mức tăng 13,69% so với năm 2015. Doanh sốnăm 2017 là 91.520 triệuđồng, tăng so với năm 2016 là 11.027 triệuđồng tương đương 13,70%. Như vậy, qua 2 năm 2016, 2017 có tốc độtăng trưởng gần bằng nhau, cho thấy nhu cầu của 2 năm này vềmức tiêu thụthuốc không có biến động lớn và tình hìnhđẩy mạnh tiêu thụcủa chi nhánh không được thịtrường hấp thụ.
Tốcđộ phát triễn bình của CTCP DHG CN Huế qua các năm tăng bình quân 13.7% . Tốcđộ phát triển tính trên là tương đối tốt, tuy nhiênđối với cả thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ,đời sống người dân ngày càngđược cải thiện và nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng nhanh. Nếu như năm 2015 là năm mà cả đất nước vượt quađợt suy thoái kinh tế và thường dùng thuốc nội hoặc 1 số loại thuốc của các nước trên thế giới ( các nướcĐông Âu ) giá không cao, thì những năm sau đó, tình hình kinh tế bằngđầu chu kỳ phát triễn mạnh, một số ngánh dược bắtđầu đẩy mạnhđầu tư quy mô, nghiên cứu và phát triễn R&D, những nhà phân phối thì mở
rộng thị trườngđến vùng nông thôn, thị trấn, vùng núi cao và vùng sâu vùng xa ven biển.
2.8.2. N hững thành tựuđạtđược của Chi nhánh
Qua phân tích tình hình kinh doanh nói chung và hoạt tiêu thụ sản phẩm nói riêng , ta thấy trong khoảng thời giản 3 năm từ năm 2015-2017, CTCP DHG CN Huế đã có những bước phát triễn mạnh mẽ:
- Doanh thu hằng năm đều tăng, tốcđộ tăng bình quân hằng năm là 13.7%, Chi nhánh luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 106.82%. Chi nhánhđã giải quyết côngăn việc làm cho hơn 24 lao động với mức thu nhập bình quân tăng hằng năm, năm 2015 là 7.200.000 VND/người/ tháng.
- Tiêu thụ ổnđịnh và phát triễn là nhân tố quan trọngđảm bảo cho sựphát triễn của chi nhánh. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của chi nhánhđã tăng đáng kể.
- Công tác điều tra thị trườngđược triễn khai khá tích cực trong những năm gần đây, khi mà người lãnhđạo nhận thứcđược tầm quan trọng của việc này. Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm thị trường mới.
- CTCP DHG CN Huế chỉ tập trung hoạtđộng kinh doanh phân phối thuốc, dược phẩm tại tỉnh Thừa Thiên Huế nên mọi nguồn lực của chi nhánhđều tập trung tạiđây, khai phá và phát triễn thị trường này sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
- Chi nhánh có thời gian xâyđựng và trưởng thành khá lâu nênđã thiết lậpđược nhiều mối quan hệ đối với khách hàng là người cung cấp cũng như khách hàng tiêu thụ.
- Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trìnhđộ chuyên môn cao, nhân viên trong chi nhánh đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc,đưa ra những sáng kiến vàđề tài nghiên cứu mới ứng dụngđược trong thực tế.
- Chi nhánhđã nắm bắtđược nhu cầu trong thị trường Huế và cả thị trường Việt nam về chủng loại sản phẩm, hàng hóa mới,đa dạng loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của chi nhánh bắtđầu phát huy hiệu lực.
- Trong thời gian qua, chi nhánhđã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào tạo lạiđội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạtđộng kinh doanh trong cơ chế mới.
- Sản phẩm chi nhánhđã có những thayđổiđáng kể như mẫu mã, bao gói và chất lượng. Chi nhánh ngày càng có uy tín trên thị trường, chiếmđược sự tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không nhữngđược thị trường trong nước chấp nhận mà cònđược các thị trường trên thế giới chấp nhận. Thêm nữa, Chi nhánhđãđảm bảo tiếnđộ khi giao hàng theo quy định của hợpđồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng.Đối với nhóm về Dinh dưỡng, tiêu hóa và chăm sóc sắcđẹp không ngừngđa dạng hóa về chủng loại và cơ cấu ngày càng nhiều mặt hàngđược CTCP DHG CN Huế nhập về và phân phốiđápứng nhu cầuđa dạng thị trường. Những tồn tại và nguyên nhân
2.8.3. N hững tồn tại cần khắc phục
Mặc dù có những thành công to lớn như trên nhưng Chi nhánh vẫn còn những khó khăn củng như những hạn chế được giải quyết:
- Thị trường bị gò bó, chưa được mở rộng ra các tỉnh thành khác, số lượngđại lý tăng tưởng qua từng năm không đáng kể gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận cho CTCP DHG CN Huế.
- Công tác đa dạng hóa sản phẩm phân phốiđãđược thực hiện nhưng mói chỉ dạng sơ khai chưa được xây dựng chắc chắn lâu dài.
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa đápứngđủ các yêu cầuđặt ra trong kinh doanh. Khối lượng tiêu thụ của chi nhánh chưa tương xứng với năng lực sản xuất của CTCP DHG Pharma.
- Nhóm sản phẩm như Gan, Thận, Tim mạch hay cơ sương khớp chưa có nhiều sản phẩm cung cấp cho người bệnh. Với nhóm này, người Bệnh thường tập trung vào những loại thuốc mang thương hiệu và sản xuất ở nước ngoài. Nhiều loại thuốc có mẫu mãđơn điệu, kiểu dáng chưa đẹp, hình thức và kích thước chưa phù hợp. Cho nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế so với thị trường hơn 90 triệu dân,đặc biệt là xu hướng khám và chữa trị bằngĐông y ngày càng được nhân dân coi trọng.
-Đội ngủ nhân viên chuyên trách bên lĩnh vực kinh tế còn thấp.
- Cần tập trung hơn vào những nhóm thuốc có sức tiêu thụ mạnh như Hô háp, Giảmđau- Hạ sốt,Đái đường, dinh dưỡng,…
2.8.4. N guyên nhân của những hạn chế trên
Muốn tồn tại và phát triển trước hết chi nhánh cần phải xácđịnhđược những nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩmđể từ đó có xu hướng khắc phục.
CTCP DHG Chi nhánh Huế là công ty nhượng quyền phân phối của CTCP DHG Pharma nên mọi sản phẩm mà chi nhánh phân phốiđa số là của DHG Pharma sản xuất và nhập khẩu. Khi chi nhánh bị phụ thuộc vào nguồn cung hàng hóa thì khả năng đápứng nhu cầu của thị trường còn nhiều hạn chế. DHG Pharma là Công ty có năng lực sản xuất thuốc kém xa so với các doanh nghiệp FDI.
Trìnhđộ công nhân viên chưa đồngđiều, tổ chức sắp xếp chưa hợp lý.
Công tác nghiên cứu thị trường khôngđược tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạtđược kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm dođó Chi nhánh không đối phó kịp thời với sự thayđổi trong chiến lược cạnh tranh củađối thủ.
Chi nhánh không huy độngđược tất cả các bộ phận tham gia vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống kênh phân phối bị chèn ép do DHG Pharma và dođối thủ cạnh tranh tác động.
Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biếnđộng của thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả.
Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.
Như vậy mặc dù CTCP DHG CN Huế vẫn chiếm lĩnhđược thị trường tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của chi nhánh hàng năm vẫn tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những khuyếtđiểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớnđến việc phát triển trong tương lai của chi nhánh .
Mỗi doanh nghiệp tiềm năng, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hóa trên thị trường mà chỉ cần tập trung sản phẩm hàng hóa trọngđiểm và mở rộng vững vàng. CTCP DHG CN Húe trong những năm qua đã quá phân tán nguồn lực của mình vào những sản phẩm thuốc khôngđược thị trường chấp nhận, khó cạnh tranh, xâm nhập vào các bệnh viên và cửa hàng, phòng mạch, ..
CHƯƠNG 3:
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨMỞ CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 3.1.Định hướng phát triễn của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của Chi nhánh năm2018-2020
Do kinh tế phát triển,đời sống nhân dân ngày càngđược nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khỏe ngày càng lớn. Tốcđộ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hằng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược củng tăng đáng kể.
Theo dự đoán, năm 2020 nhu cầu sản phẩm của chi nhánh tiếp tục tăng, tuy nhiên tốcđộ tăng sẽ chậm lại do sự cạnh tranh ngày càng tăng và chu kinh tế có dấu hiệu chững lại, chính sách bảo hộ thương mại ngày càng tăng của các nước phát triễn phần nàoảnh hưởngđến tình hình thương mại của Việt Nam.
Dự kiến, sản phẩm thuốc có tỷ lệ sử dụng tiêu dùng cao nhất ( Giảmđau – Hạ sốt, Hô hấp và Tiểuđường ) vẫnđạt doanh thu cao nhất khoảng 60.000triệuđồng tăng khoảng 10.2% , Nhóm thuốc có tỷ lệ sử dụng trung bình ( Tiêu hóa, Dinh dưỡng, Da liễu và Sắcđẹp,..) dự địnhđạt doanh thu khoảng 40.000triệuđồng tăng khoảng 11,8% , nhóm còn lại dự địnhđạt doanh thu 16.000triệuđồng tăng 9.9% so với năm 2019.
Về doanh thu của CTCP DHG Chi nhánh Huế có xu hướng tăng trưởng chậm lại do hiện tại chi nhánh gặp một số khó khăn do bị cạnh tranh. Bên cạnhđó chi phí mua hàng còn khá lớn làm cho giá bán bị nâng cao. Mặc khác nếu không có sự thayđổi nhấtđịnh Chi nhánh sẽ không chủ độngđược trong việc mua hàng, nhu vậy sẽ hạn chế tiêu thụ hàng hóa.
3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa
Việcđưa ra kế hoạch mua hàng và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa hết sức quan trọngđối với chi nhánh, nó cho thấy mục tiêu cần thực hiện và phải hoàn thành kế hoạchđể đạtđược mức lợi nhuận tăng trưởng ổnđịnh và phát triển. Cần phải có kế hoạch cụ thể và phải có sự tính toán chi tiếtđể mua hàng hóa với giá phù hợp, hạn chế được chi phí mua hàng, giao vận, ... thiết lập hệ thống thu mua hợp lý, tăng hiệu quả.
Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm
(ĐVT: Triệuđồng )
Chỉ tiêu KH năm 2018 KH năm 2019 KH năm 2020
I. Mua hàng 97.000 108.000.000 112.000
II. Doanh thu TT 95.000 106.500.000 110.000
Qua bảng 22 trên, ta thấy doanh số mua hàng dự kiếnđiều tăng qua các năm 2018 -2020. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2018 tăng 12.56% đạt 103.000triệu đồng. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2019 so với năm 2018 tăng 8.7% đạt 112.000triệuđồng. Dự kiến năm 2020 đạt 120.000triệuđồng tươngứng với 7,1%.
Về Doanh thu tiêu thụ củng tăng qua các năm nhưng dự kiến giảm mạnh trong năm 2020. Doanh thu tiêu thụ dự kiến năm 2018, 2019. 2020 tăng lần lượt là 9.28% , 9,50% , 5,02%.
3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược HậuGiang Chi nhánh Huế Giang Chi nhánh Huế
Những kế hoạch trên cho thấy mục tiêu có phần khiêm tốn nhưng phản ánh sự quyết tâm phấnđầu hết mình của Nhân viên DHG CN Huế.Để đạtđược những mục tiêu trên, chi nhánh phải thực hiện hệ thống các chính sáchđồng bộ, nhịp nhành vàăn khớp nhằmđápứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy, ổnđịnh vàđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN H uế
CTCP DHG CN Huếcần phải chú trọng vào việc tìm hiểuđánh giá, phân tích và đưa ra nhưng hành động phù hợp vớiđối thủ cạnh tranh, phù hợp với tình hình ngành Dược. Tránh việc nắm bắt thông tin quá chậm, không ứng xử kịp trước các chiến thuật củađối thủ cạnh tranh,đặc biệt là về giá, hậu mãi và dịch vụ sau khi bán hàng,.. Giám đốc chi nhánh cầnđôn đốc các nhân viên bán hàng hãy bỏ nhiều thời gianđể chia sẽ, nói chuyện với các chủ cửa hàng thuốcđể năm bắt tâm lý người bênh, những suy nghĩ, lo lắng khi sử dụng sản phẩm hay là góp ý tư vấn nhữngđiều cần biết khi sử dụng sản phẩm. Giámđốc chi nhánh cần tuyển những nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về ngành nghề, tầm nhìn tổng quát để có thể đánh giá khách quan hơn về những điều nhìn, nghe.
Đa số những doanh nghiệp chuyên phân phối thuốcđều có những chính sách về công nợ vàđượcưu đãi khi thanh toán ( công nợ tầm khoản 45 ngày và ưu đãi khi thanh toán có thể 1 – 2% nếu thanh toán ngay hoặc thanh toánđúng hạn ).
Chính sách công nợ củng có những mặt lợi và mặt hại của nó, nhưng phụ thuộc vào nguồn lực và tình hình tài chính của từng doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán hàng rồi cho các khách hàng trả chậm trong thời gian dài thì khả năng thu hồi lại nợ thấp, quay vòng vốn chậm, tồnđọng,đầu tư mở rộng gặp khó khăn. Nhiều trường hợp, do chính sách công nợ của doanh nghiệp quá thoải mái dẫnđến sự ỷ lại của các khách hàng, tâm lý không muốn thanh toán mà chỉ muốn chiếm dụng vồn của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huế thì chính sách bán hàng trả chậm tốiđa là 45 ngày kể từ khi phát sinhđơn hàng và chiếc khấu thanh toán (đúng hạn hay thanh toán ngày) là 1.5% . Đây là khoảng thời gianđể khách hàng bán và trả nợ là hợp lý, phù hợp với những chu kỳ đầu tư và nhập hàng của chi nhánh.
3.2.3. Đ ảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng
CTCP DHG CN Huế là doanh nghiệp thuần về thương mại và chỉ nhập hàng trực tiếp qua DHG Pharma nên về đảm bảo, kiếm soát chất lượng thuốc,đầu ra có phần hạn chế, phụ thuộc vào danh nghiệp sản xuất rất nhiều.
Phần việc mà Chi nhánh làmđược là khâu vận chuyển hàng hóa, cách bảo quản đúng tiêu chuẩn của từng loại thuốc,..đảm bảo nguồn cung thuốc cho nhu cầu thị trường. Từ đó giúp tạođược lòng tin cho khách hàng, uy tín của chi nhánh ngày càng được nâng cao vàđược nhiều người biếtđến.
3.2.4. Đ ảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng
Đối với Doanh nghiệp thương mại, Dịch vụ trong và sau bán hàng đặc biệt quan trọng, cho thấy những giá trị bền vững của doanh nghiệpđối với các khách hàng. Dịch vụ trong và sau bán hàng ở đây là giao hàng đúng thời hạn ký kết hoặc giao kèo, trả lời nhanh chóng, hợp lý những câu hỏi mà khách hàng thắc mắc, gặp gỡ hỏi thẳm