5. Bốcục của đềtài
2.6. Phân tích kết quảhoạt động tiêu thụsản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh
Chi nhánh Huế
Kết quả hoạtđộng tiêu thụ hàng hóalà toàn bộ doanh thu từ các mặt hàng của Chi nhánh sau một năm hoạtđộng.Đây là yếu tố quan trọng bậc nhấtđể đánh giá dự thành công hay thất bại của Chi nhánh trong hoạtđộng kinh doanh. Doanh thu của Chi
nhánh càng cao có nghĩa là hoạtđộng tiêu thụ sản phẩmđang rất tốt, còn nếu doanh thu năm sau thấp hơn năm trước thì hoạtđộng tiêu thụ đang suy giảm cần có biện pháp khắc phục.
Phân tích hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa giúp nhà quản trị biếtđược thế mạnh của Chi nhánh, cũng như những hạn chế yếu kém mà Chi nhánh cần giải quyết khắc phục. Qua đó Giám đốcChi nhánh sẽ có chiến lược kinh doanh thích hợp nhằm thúcđẩy tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,đảm bảo táiđầu tư mở rộng tăng thị phần.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của CTCP DHG Chi nhánh Huế .Công tác thiết lập và ký kết hợpđồng kinh tế đàm phán do Giám đốc và phòng kinh doanh đảm nhiệm với hai kênh tiêu thụ chủ yếu:
Nhóm thuốc của Chi nhánh đến được tay bệnh nhân thông qua 3 con đường sau:
• Chi nhánh Đấu thầuBệnh việnBệnhnhân. • Chi nhánhNhà thuốc/phòng mạchBệnhnhân. • Chi nhánhChợsỉNhà thuốc/phòng mạchBệnhnhân
2.6.1. Phân tích tình hình tiêu thụtheo kế hoạch thực hiện của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh H uế
Là Chi nhánh thuộcDHG Pharmavới chức năng nhiệm vụ chính làphân phối thuốc, dược phẩm và dược liệu. Trong thời gian qua, hoạtđộng kinh doanh của chi nhánh đã có những bước phát triễn mạnh mẽ và ổnđịnh với200 sản phẩm lưu hành , chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm-diệt ký sinh trùng; Hệ thần kinh; Giảmđau-Hạ sốt; Mắt; TMH-hen suyễn, sổ mũi; Tim mạch; Tiêu hóa-gan mật; Cơ xương khớp; Chăm sóc sắcđẹp; Da liễu; Vitamin và khoáng chất; Tiểuđường và bao gồm thuốc ngoại nhập.CTCP DHG Chi nhánh Huếdần dần khẳngđịnh vị trí của mình trên thị trường thuốc.
Kế hoạch Thực hiện 200.000 180.000 160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 Nă 2015 Năm 2016 N m 2017
Nhìn chung, hoạtđ ộng xúc tiến thương mại của chi nhánh trong thời gian quađã được chú trọng vàđẩy ạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường ngày càng được mở rộng, doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng.
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của hi nhánh
(ĐVT:triệuđồng )
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ(%)
2015 67.300 70.793 105,19
2016 75.000 80.492 107,32
2017 85.000 91.520 107,67
Tổng doanh s 227.300 242.806 106,82
(Nguồn: Báo cáo tổng
Biểu đồ2: D
kết hoạt động kinh doanh của CTCP DH
Biểu đồbiểu thịtình hình thực hiện kế G Chi nhánh Huếgiai đoạn năm 2015
Chi nhánh Huế giai đoạn 2015- 2017)
hoạch của CTCP 2017
Chúng ta thấy doanh sốtiêu thụcủa Chi nhánh tăng đều tro g các năm với mức tăng trưởng rất tốt. Điều này cho thấy thịtrường của chi nhánh khá ổnđịnh, bền vững và xu hướng tăng trưởng theo nền kinh tếchung. Tuy nhiên, tr ong thịtrường thuốc thì
mức tăng này so với các nhà phân phối khác còn khiêm tốn:Đứngđầu nhóm này các doanh nghiệp FDI như: Sanofi Aventis, United Pharma… và các doanh nghiệp nộiđịa như: Imexpharm, Domesco (niêm yết), Pymepharco, Stada, Bidiphar,Mekophar… Trong giai đoạn này, sựhồi phục chung của kinh tếthếgiới kéo theo sự ổn định, phát triễn và thúc đẩy tốc độtăng trưởng nền kinh tếViệt Nam. Sự đầu tư ồ ạt vào Việt Nam của các tập đoàn Dượcởnước ngoài tạo động lực thúc đẩyCTCP DHGchi nhánhHuế hành động, thay đổi, từ đó thúc đẩy mức tiêu dùng tăng cao.
Doanh sốtiêu thụnăm 2015 là 70.793 triệuđồng, nhưng doanh sốtiêu thụnăm 2016 là 80.492 triệuđồng, như vậy năm 2016 doanh sốtiêu thụtăng 9.698 triệuđồng, tương đương với mức tăng 13,69% so với năm 2015. Doanh sốnăm 2017 là 91.520 triệuđồng, tăng so với năm 2016 là 11.027 triệuđồng tương đương 13,70%. Như vậy, qua 2 năm 2016, 2017 có tốc độtăng trưởng gần bằng nhau, cho thấy nhu cầu của 2 năm này vềmức tiêu thụthuốc không có biến động lớn và tình hìnhđẩy mạnh tiêu thụcủa chi nhánh không được thịtrường hấp thụvì vậy CTCP DHG chi nhánh Huế phải đưa ra những chiến lượt mới trong giai đoạn này.
Ta có thể,tính tốc độphát triễn bình quânđểthấy sựphát triển qua các năm:
Tbq = 113.70% (13.7%)
Tốcđộ phát triển tính trên là tương đối tốt, tuy nhiênđối với cả thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ,đời sống người dân ngày càngđược cải thiện và nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng nhanh. Nếu như năm 2015 là năm mà cả đất nước vượt quađợt suy thoái kinh tế và thường dùng thuốc nội hoặc 1 số loại thuốc của các nước trên thế giới ( các nướcĐông Âu) giá không cao, thì những năm sau đó, tình hình kinh tế bằngđầu chu kỳ phát triễn mạnh, một số ngành Dược bắtđầuđẩy mạnhđầu tư quy mô, nghiên cứu và phát triễn R&D, những nhà phân phối thì mở rộng thị trường đến vùng nông thôn, thị trấn, vùng núi cao và vùng sâu vùng xa ven biển.
Tốcđộ tăng doanh số tiêu thụ nàyđối với chi nhánh có thể làđáng mừng, nhưng so với thị trường chung hay cácđối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Trong sự phát triển mạnh mẽ của thịtrường thuốcước tính tốcđộ phát triển bình quân 17% mỗi năm đã có nhiều công ty có bước phát triễn nhanh chóng.
Tuy nhiên, với các số liệu ở bảng 6 biểu diễnđồ thị hình 2 chúng ta thấy rằng chi nhánh đã hoàn thành tốt nhiệm vụ đề ra. Cụ thể ở đây là doanh số tiêu thụ của chi nhánh đều thực hiện vượt mức kế hoạch ( tính bình quân % thực hiện kế hoạch của chi nhánh là 106.73% )
Đối với mộtđơn vị kinh doanh trên thị trườngđều phải chú ýđến 2 yếu tố cơ bản làsản phẩm hàng hóa và thị trường. Cần phải chọn các loại hàng hóa, sản phẩm có hiểu quả để tập trung vào kinh doanh kết hợp với sự lựa chọn thị trường và mở rộng thị trường. Mỗi doanh nghiệp tiềm năng, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hóa trên thị trường mà chỉ cần tập trung sản phẩm hàng hóa trọngđiểm và mở rộng vững vàng.Đặc biệtđối với CTCP DHG Chi nhánh Huế đang gặp nhiều khó khăn thì vấnđề càng trở nên quan trọng.
2.6.2.Phân tích tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP D H G Chi nhánh H uế.
Với 9 nhóm thuốcđược quyền phân phối và gồm hơn 200 mặt hàng, được sắp xếp theo tỷ lệ sử dụng từ caođến thấp.
1> Thuốc Giảmđau – Hạ sốt : 21 sản phẩm 2> Thuốc Hô hấp: 13 sản phẩm 3> Thuốc tiêu hóa: 12 sản phẩm
4> Thuốc Thần kinh – Nhãn khoa: 17 sản phẩm 5> Tim mạch -Đái đường: 10 sản phẩm 6> Dinh dưỡng: 33 sản phẩm 7> Da liễu và chăm sóc sắcđẹp: 23 sản phẩm 8> Cơ sương khớp: 16 sản phẩm 9> Hàng ngoại nhập: 22 sản phẩm 10> Gan mật: 13 sản phẩm
.88621.908 16.0121.816 Tiêu hóa15.08317.25519.3782.172 1,151,12 1,12 8.418 927 1,15 Cơ sương khớp2.693 3.062 3.307 369 22 3.887 1,14 1,14 11.028 9.699 91.520 80.492 70.793 Tổng cộng 1,13 3190,90 -265 2.759 2.440 Gan mật2.705 1,17 5651,13 382 3.3 40 Hàng ngoại nhập2.9 1,08 2451,14 1,09 4391,16 659 5.319 4.880 4.221
Dinh dưỡng, Da Liểu và Chăm sóc sắc đẹp 1.0981,15 7.320 Đái đường6.393 1.1291,16 1.262 10.532 9.403 8.141 Thần kinh - Nhãn khoa 2.1231,14 2.0881,15 13.924 Hô hấp12.108 1,16 3.0221,14 2.377 .50918 Giảm đau - Hạ sốt16 2017/2016 2016/2015 2017/2016 2016/2015 So sánh (%) Độ (+/-) tuyệt đối Năm 2017 Năm 2016 Năm 2015 Nhóm thuốc So sánh tình hình tiêu thụtừng nhóm thuốc 140,00 120,00 100,00 80,00 60,00 40,00 20,00 ,00 118,00 116,00 114,00 112,00 110,00 108,00 106,00 104,00 102,00 123456789 2016/2015 2017/2016
Bảng 7: Tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG CNHuế.
(ĐVT: Triệuđồng )
( Nguồn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế)
Biểu đồ3: Biểu thịtỷlệtăng giảm các nhóm hàng tiêu thụ
qua các năm của Chi nhánh
( Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của CTCP DHG Chi nhánh Huế)
Nhóm thuốcNăm 2015Năm 2016Năm 2017 1040.13046.3381,146 Tỷ lệ sử dụng trung bình26.16429.98033.7971,146 Tỷ lệ sử dụng thấp9.61610.37811.3811,079 1,097 1,127 1,155 Tỷ lệ sử dụng cao nhất35.0 2016/2017 2016/2015 So sánh
Trêncác cột màu xanhbiểu diễn tốcđộ tăng trưởng doanh số tiêu thụ của các nhóm thuốc năm 2016 so với năm 2015; còncác đường màu cambiểu diễn tốcđộ tăng trưởng doanh số tiêu thụ của các nhón thuốc năm 2017 so với năm 2016.
Nhìn chung, ta thấy tốcđộ tăng doanh số tiêu thụ của các nhóm thuốcđều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm thuốc Giảmđau – Hạ sốt, Hô hấp có tốc độ tăng bình quân 15%, Tim mạch –Đái đường là 14,5% và hàng ngoại nhập có tốc độ tăng trưởng cao, tươngứng với 15.3% .Đấy củng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số tiêu thụ. Chiếm tỷ trọng thấp hơn là nhóm Thần kình – Nhãn khoa có tốcđộ tăng bình quân là 13,5%, Gan mật và Tiêu hóa lần lượt là 11% và 13% ; còn lại là nhóm thuốc có tốcđộ tăng trưởng thấp gồm: Dinh dưỡng, Da liễu và Cơ sương khớp dưới 10%.
2.6.3. Phân tích tình hình tiêu thu theo tỷ lệ sử dụng của CTCP D H G Chi nhánh H uế.
Bảng 8: Tình hình tỷ lệ sử dụng từng nhóm thuốc qua các năm
( ĐVT: Triệuđồng )
( Nguồn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế)
N hóm thuốc có tỷ lệ sử dụng cao nhất ( Giảmđau- Hạ sốt ;Hô hấp;Đái đường):năm 2015 đạt doanh thu là 35.010 triệuđồng, sang năm 2016, doanh số này là 40.130 triệuđồng tăng 5.120 triệuđồng tươngứng với mức tăng 14,63% so với năm trước. Con số này năm 2017 lên 46.338 triệuđồng, tăng 6.208 triệuđồng hay 15.47% so với năm 2016.
N hón thuốc có tỷ lệ sử dụng trung bình ( Tiêu hóa, Thần kinh – Nhãn khoa, Hàng ngoại nhập ):năm 2015 đạt doanh thu là 26.164 triệuđồng, sang năm 2016, doanh số này là 29.980 triệuđồng tăng 3.816 triệuđồng tươngứng với mức tăng
14.58% so với năm trước. Con số này năm 2017 lên 33.797 triệuđồng, tăng 3.817 triệuđồng hay 12.73% so với năm 2016.
N hón thuốc có tỷ lệ sử dụng thấp (Dinh dưỡng, da liễu và chăm sóc sắcđẹp, Gan mật, Cơ sương khớp ):năm 2015 đạt doanh thu là 9.616 triệuđồng, sang năm 2016, con số này là 10.378 triệuđồng tăng 761 triệuđồng tươngứng với mức tăng 7.92% so với năm trước. Con số này năm 2017 lên 11.381 triệuđồng, tăng 1.003 triệu đồng hay 9.67% so với năm 2016.
2.6.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực trong tỉnh Thừa Thiên H uế của CTCP D H G CN H uế qua các năm 2015-2017.
Đối với bất kỳ công ty nào, việc phân tích thị trường là một vấnđề hết sức quan trọng không thể thiếuđược. Phân tích thị trườngđể tìm ra những thị trường mạnh yếu của chi nhánh, những thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cầnđầu tư vào thị trường nào..Đối với CTCP DHG CN Huế, thị trường tiêu thụ được phân tích như sau:
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ từng nhóm thuốc các khu vực từ năm 2015-2017
(ĐVT: Triệuđồng ) Khu vực Thành phố Huế Hương Thủy Hương Trà A Lưới Nam Đông Phong Điền Phú Lộc Phú Vang Quảng Điền Tổng Năm 2015 25.716 7.488 7.932 3.408 3.204 4.776 6.804 7.536 3.864 70.793 Năm 2016 29.040 8.448 8.952 3.852 3.624 5.388 7.692 8.508 4.368 80.492 Năm 2017 33.252 9.672 10.260 4.416 4.152 6.180 8.808 9.744 4.992 91.520
Tỷ trọng doanh số của từng khu vực tại Huế
Quảng Đ n Phú Vang5% Phú Lộc 11% 10% Phong Điền Na7m% Đông Thành phố Huế 36% A4%Lưới 5% Thị xã Thị xã Hương Thủy Hương Trà 11% 11%
Thành phố Huế Thị xã Hương ThủyThị xã Hương Trà A Lưới Nam Đông Phong Điền Phú Lộc Phú Vang Quảng Điền
Biểu đồ4: Tỷtrọ ng doanh sốcủa từng khu vực tại tỉnh Thừ 2015-2017
Thiên Huếnăm
Nhìn vào Biểuđồ , ta thấy sản lượng thuốc tiêu thụ ở các khu vực tại tỉnh Thừa Thiên Huế có sự khác nhau, trongđó khu vực thành phố Huế c
tiêu thụ thuốc lớn nhất, chiếm tới 36%, Thị xã Hương Thủy, Thị
tỷ trọng sản lượng ã Hương Trà và Phú Vang chiếm tỷ trọng sản lượng tiêu thụ là 11%, Phú Lộc chiếm 10%, PhongĐiền là 7%, QuảngĐiền và A
L ới chiếm 5%, cuối cùng là NamĐông, c iêm 4%.
Ở Thành phố Huế chiếm tỷ trọng sản lượng tiêu thụ lớn nhất (36%) vìđây là nơi dân cư tập trungđông đúc, mức sống ngày càng tăng nên nhu cầu cho vấnđề sức khỏe và chữa bệnh ngày càng được chú trọng. Ngoài ra, ở khu vực TP. Huế là nơi tập trung các bệnh viện/Phòng khám : Bệnh viện TrungƯơng Huế, Bện
bệnh viên Y Dược Huế
h viện Quốc Tế hay Ở những khu vực ó tỷ trọng sản lượng tiêu thụ thuốc thấp vì dân cư thưa thớt, đa số là nông thôn và vùng sâu vùng xa, vùng núi và ven biển, thu nhập thấp, nhu cầu về chữa bệnh của người dân khôngđược chú trọng. Ở đây k hông có nhưng bệnh viện lớn như ở TP.Huế nhưng có các trạm y tế nhỏ đápứng 1 lượng
phương đếnđây khám và chữa bệnh.
2.5.Phân tích tiêu thụ t
Việc bán hàng tro
eo phương thức bán hàng trong 3 nă
g CTCP DHG Chi nhánh Huế được thực hiện bằng những phương thức khác nha Quađấu thầu tới bệnh viện, Qua nhà t uốc/phòng mạch và qua chợ sĩ. Mỗi phương thức bán cóđặcđiểm kinh tế kỹ thuật
hưởng tới tốcđộ tiêu th ụ hàng hóa của Chi nhánh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo từng phương thức tiếp
hác nhau và có ảnh cận nhằm mụcđích đánh giá tình hình và kh
qua đó tìm ra những ph ơng thức tiếp cận bán hàng thích hợp để vừađẩy mạnh bánnăng đa dạng hóa các phương thức bán hàng của Chi nhánh, hàng tăng doanh thu vừa đảm bảo lợi nhuận cho chi nhánh.
Bảng 10:
hân tích tình hình về tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng qua các năm của từng phương thức bán hàng.
Năm 2015 % Năm 2016 % Năm 2017 %
Đấu thầu/Bệnh viện 20.009 28,27 23.070 28,66 27.544 30,10
Qua phòng mạch 15.943 22,52 17.319 21,52 16.278 17,79
Chợ sĩ 5.740 8,11 6.400 7,95 5.635 6,16
Qua cửa hàng 29.094 41,10 33.135 41,17 42.056 45,95
Tổng cộng 70.793 100,00 80.492 100,00 91.520 100,00
( Nguồn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế)
Nhìn chung, ta thấy doanh số tiêu thụ của chi nhánh qua từng phương thức tiếp cận bán có sự phân biệt rõ nét. Doanh số tiêu thụ bán hàng ở nhómĐấu thầu/ Bệnh viện và nhóm Cửa hàng có xu hướng tăng lên qua các qua năm và tăng đều từng năm. Còn lại ở Nhóm qua phòng mạch và Chợ sĩ có xu hướng bão hòa.
Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm phương thức tiếp cận trong tổng doanh số tiêu thụ:
Mbq Đầu thầu/bệnh viện = 29,16%
Mbq Phòng mạch = 20,45%
Mbq Chợ sĩ = 7,34%
Mbq Cửa hàng = 43,05%
Như vậy, Phương thức tiếp cận tiêu thụ thuốc ở CTCP DHG Chi nhánh huếchủ yếu là cửa hàng bình quân chiếmđến 43,05% , tiếp theo phương thứcđấu thẩuđể đưa thuốcđến các bệnh viện cung cấp tỷ trọng doanh số cho chi nhánh bình quân là 29.06% và qua phòng mạch chiếm tỷ trọng bình quân 20,45%. Cuối cùng là nơi tiêu thụ thấp nhất của chi nhánh là chợ sĩ chiểm tỷ trọng bình quân là 7,34% .
2.6. Kết quả điều tra khách hàng vềhoạt động tiêu thụsản phẩm Dược củaCTCP DHG Chi nhánh Huế CTCP DHG Chi nhánh Huế
2.6.1. Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh
Bảng 11: Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh
Thời gian làmđại lý Tần số%
Dưới 7 năm 1 2,6
Từ 7 - 10 năm 5 13,2
Từ 10 - 12 năm 21 55,3
Trên 12 năm 11 28,9
Tổng 38 100,0
(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlý của tác giả)
Qua bảng 11, ta thấyđã kađa sốthời gian làm khách hàng cácđại lý của Chi nhánh là lâu năm. Thời gian làm đại lý từ10 -12 năm chiếm tỷlệcao nhất chiếm 55,3%, tiếp đến là trên 12 năm chiếm 28,9%, tiếp theo là từ7 - 10 năm chiếm 13,2%, thời gian làm đại lý dưới 7 năm chiếm tỷlệthấp nhất chỉcó 1 người chiếm 2,6%.