Phân phối vật lý quan trọng nhƣ thế nào trong chiến lƣợc marketing công nghiệp? Nó quan trọng nhƣ là một yếu tô chiến lƣợc lớn hay chỉ nên coi là một hoạt động hỗ trợ? Câu trả lời cho các câu hỏi này có thể dựa trên một số nhân tố ảnh hƣởng, hỗ trợ cho quan điểm phân phối vật lý thật sự là một nhân tố quan trọng marketinh công nghiệp.
Chi phí cho công ty marketing: Phân phối vật lý là một chi phí phải đƣợc quản lý hiệu quả để điều hành tốt hệ thống đang sử dụng. Những chi phí này rất có ý nghĩa khi so sánh với các chi phí marketing khác. Một nghiên cứu của ban nghiên cứu McGraw-Hill, chỉ ra rằng tỷ lệ phần trăm trung bình của sản lƣợng bán trong tất cả các hoạt động của marketing(thông thƣờng) bởi các hang công nghiệp Mĩ là 8,9%. Dựa trên dữ liệu nhƣ vậy,có thể lập luận rằng phân phối vật lý tạo ra một yếu tố đơn độc nhất trong marketing hỗn hợp. Nếu nhƣ vậy thì phân phối vật lí là quan trọng trong chiến lƣợc marketing,bởi vì chi phí riêng cho nó đƣợc giám đốc marketing chú ý đến nhiều. Có bằng chứng chứng minh cho điều này.Một nghiên cứu tiến hành năm 1986 cho thấy 44% các hang khảo sát đã giảm đƣợc chi phí phân phối vật lí tính bằng phần trăm sản lƣợng bán so với năm trƣớc.Nhƣng 36% hãng trả lời không thay đổi đƣợc, và 20% hãng thực tế đã tăng chi phí phân phối.
Tầm quan trọng đối với khách hàng: Một nghiên cứu về những nhà phụ trách mua công nghiệp chọn ngẫu nhiên từ các Hiệp hội Khu vực liên kết với Hiệp hội Quốc gia về quản lý mua,cho thấy những ngƣời xếp phân phối vật lý vào hàng thứ hai chỉ sau chất lƣợng sản phẩm khi lựa chọn nhà cung cấp. Dịch vụ phân phối vật lý đƣợc xếp cao hơn cả giá cả.Ngƣời mua sẵn sàng trả hơn cho nhà cung cấp chắc chắn về thời hạn giao hàng.Và ngƣời mua có thể chuyển sang nhà cung cấp khác nếu dịch vụ phân phối tồi. Giao hàng muộn hoặc chở hàng không tốt là điều tối kỵ với ngƣời mua công nghiệp. Hơn nữa, chúng ta làm cho khách hàng phải chi phí rất nhiều tiền.
Lợi thế cạnh tranh: Một hệ thống phân phối đáng tin cậy sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh quan trọng. Khả năng giao hàng đúng hạn trong khi các đối thủ cạnh tranh không thể làm đƣợc là một lợi thế trong thị trƣờng công nghiệp. Thời hạn vòng quay đặt hàng là yếu tố đƣợc chỉ ra nhiều nhất về dịch vụ phân phối vật lý. Thời gian vòng quay là thời gian trôi đi giữa lúc bắt đầu đặt hàng và đến lúc khách hàng nhận đƣợc hàng trong điều kiện chấp nhận đƣợc. Khi hai nhà cung cấp đƣợc coi là hàng hóa chất lƣợng,giá cả và nỗ lực bán nhƣ nhau, ngƣời nào có thời gian vòng quay đặt hàng ngắn hơn sẽ có thể nhận đƣợc đơn đặt hàng.
Kết hợp các yếu tố khác của marketing hỗn hợp: Phân phối vật lý quan trọng vì nó còn tác động lên các yếu tố marketing khác. Để minh họa ta xem một công ty đƣợc coi là sản xuất ra sản phẩm chất lƣợng cao trong thị trƣờng mục tiêu, nhƣng không thể giao hàng một cách tin cậy, thì lợi thế sản phẩm có thể bị lãng phí.Thất bại trong giao hàng còn phá vỡ đi uy tín của
công ty. Một ví dụ khác về giá cả. Nếu giao hàng tin cậy đƣợc đảm bảo,có thể đặt hàng giá cao hơn cho dù chất lƣợng sản phẩm có tƣơng đƣơng đối với đối thủ cạnh tranh