Một sự hiểu biết đúng đắn về các chi phí bán hàng cá nhân rất bổ ích cho việc xây dựng hỗn hợp xúc tiến thƣơng mại, bởi vì có những chi phí của các biến khác của hỗn hợp marketing và ngƣời phụ trách phải liên kết tất cả theo quan niệm chi phí và hiệu quả. Ví dụ chi phí cho việc liên hệ khách hàng tiềm năng qua một lần mời chaò bán hàng cá nhân, phải đƣợc so sánh với chi phí thực hiện nhiệm vụ này bằng quảng cáo qua tập chí thƣơng mại, qua gửi thƣ trực tiếp hay qua triển lãm thuơng mại. Sau đây ta sẽ xem xét một vài thành phần lớn của chi phí bán hàng cá nhân.
Chi phí cho một lần mời chào bán hàng công nghiệp: Một thành phần quan trọng là chi phí cho một lần chào mời bán hàng đối với một công ty. Mặc dù có nhiều nguồn mời chào về chi phí bán hàng, ta sẽ sử dụng nguồn của ban nghiên cứu McGraw- Hill bởi vì nó khảo sát những ngƣời bán hàng công nghiệp. Bảng 4.11 minh họa những thay đổi trong chi phí cho một lần mời chào bán hàng công nghiệp trung bình giữa năm 1952 và 1987.
Bảng 4.11: Chi phí cho một lần mời chào bán hàng công nghiệp
Năm Chi phí cho một lần mời chào bán hàng công nghiệp cho một công ty trung bình 1952 $16.64 1955 17, 29 1958 23, 33 1961 30, 35 1963 31, 31 1965 35, 55 1967 42, 92 1969 49, 30 1971 57, 71 1973 66, 88
1975 71, 27 1977 96, 79 1977 96, 79 1979 137, 02 1981 178, 00 1983 205, 40 1985 229, 70 1987 251, 63
Nguồn: In lại theo sự cho phép của Ban nghiên cứu McGraw – Hill
Mc Graw – Hill định nghĩa sự cho phép một lần mời chào bán hàng là “mỗi lần ngƣời bán hàng gặp gỡ một hoặc một ngƣời mua hiện tại hoặc tiềm năng”, trong khi chi phí bán hàng trực tiếp đƣợc định nghĩa là “lƣơng, hoa hồng, tiền thƣởng, chi phí đi lại và giải trí” 7
Con số trong Bảng 4.11 minh họa cho chi phí của một kênh trực tiếp những ngƣời bán hàng công ty tăng nhanh – tăng 160% giữa 1977 và 1987. Qua nhiều năm, những chi phí lời chào bán hàng công nghiệp tăng gần hai lần so với chỉ số giá hàng tiêu dùng, chứng tỏ vấn đề không chỉ do lạm phát đơn thuần. Bán hàng cá nhân trong thị trƣờng công nghiệp rất tốn kém và ngày càng tăng thêm. Vì vậy một sự đánh giá cẩn trọng trong việc phân phối trực tiếp cần đƣợc đặt ra. Vẫn những chi phí đang tăng này đã ảnh hƣởng tới nhiều tổ chức công nghiệp, làm họ phải chuyển sang sử dụng ngƣời đại diện nhà sản xuất và phân phối công nghiệp khi có thể. Sự điều chỉnh này giúp cho phát triển nhanh trong bán hàng đã đƣợc minh họa ở phần trƣớc.
Chi phí tuyển mộ và đào tạo một nhân viên bán hàng công nghiệp: Dự tính tổng chi phí tuyển mộ và đào tạo cho một nhân viên bán hàng công nghiệp xê dịch từ dƣới 1000$ đến trên 50.000$. Một khảo sát 1985 bởi tạp chí Quản trị bán hàng và Marketing, tìm thấy chi phí trung bình đào tạo cho một nhân viên bán sản phẩm công nghiệp là 22.500$ bao gồm tiền lƣơng, tài liệu giới thiệu, đi lại và ăn ở trong thời kì đào tạo, chuyên gia hƣớng dẫn, Seminar và các khóa học bên ngoài, và thời gian quản lí tiêu dùng với nhân viên bán hàng. Con số trung bình này, có nghĩa là ở một vài công ty công nghiệp, chi phí đào tạo còn lớn hơn nhiều. Một ví dụ với những ngƣời bán thuốc. Một nghiên cứu năm 1986 của Ban nghiên cứu McGraw-Hill cho thấy chi phí trung bình cho tuyển mộ, lựa chọn đào tạo và hƣớng dẫn một nhân viên bán thuốc cho tới khi thành thạo là 50.200$. Con số này đã tăng 23% từ cuộc nghiên cứ năm 1984 với chi phí trung bình là 40.823$. Trong những công ty đƣợc khảo sát, chi phí sẽ dịch từ dƣới 20.000$ cho tới hơn 100.000$, điều đó dƣờng nhƣ tƣơng đối tiêu biểu trong thị trƣờng công nghiệp Những con số này nói lên một điều : rất tốn kém khi trong tìm kiếm, lựa chọn, thuê và đào tạo những ngƣời bán hàng công nghiệp. Tạp chí Quản trị bán hàng& Marketing dự tính rằng chi phí này tăng thêm 5% mỗi năm.
Khi thay thế nhân viên bán hàng công nghiệp, doanh nghiệp bị gia tăng nhiều chi phí. Do cộng thêm với chi phí tuyển mộ và đào tạo nhân viên bán hàng, ngƣời phụ trách bán hàng công nghiệp phải chịu thêm sự ra đi của những nhân viên đó khi vừa đào tạo xong.
Công ty Dartnell nghiên cứu 6102 nhân viên bán hàng đã rời bỏ công vệc của họ. Tỷ lệ ra đi chung 19, 9% nhƣng con số này thay đổi trong mỗi ngành. Ví dụ, 12% trong vật liệu xây dựng, 13, 1% trong hóa học, 23, 4% trong nghành máy móc. Những nghiên cứ tƣơng tự tiến hành bởi Ban nghiên cứu McGraw- Hill cho thấy tỷ lệ ra đi của lực lƣợng bán hàng công nghiệp trung bình là 9, 4%. Xê dịch từ 5% với những ngƣời bán thiết bị giao thông tới 22, 6% với những ngƣời bá dịch vụ kinh doanh.
Giảm tỷ lệ ra đi là một trách nhiệm quản lý mà những ngƣời phụ trách bán hàng cần phải chú ý nhiều, để lựa chọn nhân viên bán hàng hiệu quả hơn