cấp đã coi dịch vụ phân phối vật lý quan trọng hơn giá cả. Hãy giải thích điều này có ý nghĩa gì và vì sao lại như vậy ?
28. Mua just-in-time đã trở nên thông dụng trong thị trƣờng công nghiệp Mỹ vì một số nguyên nhân. Những nguyên nhân đó là gì? Sự thông dụng của nó có nghĩa gì theo quan niệm quản lý phân phối vật lý, nếu một khách hàng hiện tại chuyển sang mua just- in- time?
29. Phân phối vật lý đƣợc gọi là “mặt bị lãng quên” của marketing câu này có nghĩa gì? Tại sao anh (chị)nghĩ nó đúng hoặc không đúng cho marketing công nghiệp?
30. Anh (chị) nghĩ cái gì là những điểm yếu khi một công ty marketing công nghiệp sử dụng cách tiếp cận đặt nhà kho hƣớng vào sản xuất? Làm sao những điểm yếu này đƣợc đặt ra trong hỗn hợp phân phối vật lý?
31. Giả sử anh (chị) là giám đôc marketing của một công ty muốn khác với các đối thủ cạnh tranh bằng việc sử dụng lĩnh vực phân phối vật lý nhƣ là điểm mấu chốt. Anh(chị) kiến nghị phải làm gì để tạo ra một lợi thế khác biệt?
32. Do chi phí cho ngƣời bán hàng cao , nhiều ngƣời phu ̣ trách bán hàng công nghiê ̣p thƣởng cân nhắc thay thế nhƣ̃ng ngƣời bán hàng đa ̣i diê ̣n của nhà sản xuất, do đó sẽ ha ̣ thấp chi ̣ phí bán hàng. Tại sao cách tiếp cần này không phải luôn là một ý tƣởng tốt?
33. Hãy giải thích những ảnh hƣởng của một kế hoạch thù lao có hiệu quả và không có hiệu quả, về sƣ̣ ra đi của nhƣ̃ng ngƣời bán hàng công nghiê ̣p . Mô ̣t kế hoa ̣ch thù lao tốt có thể giảm đi tỷ lệ ra đi nhƣ thế nào và mô ̣t kế hoa ̣ch sai lầm làm cho tăng tỉ lê ̣ ra đi ra sao? 34. Nhƣ̃ng chi phí bán hàng cá nhân cao đã đẩy các ngƣời phu ̣ trách bán hàng và marketing
công nghiê ̣p tìm kiếm cách quản lý nhƣ̃ng chi phí đó , mà không làm gi ảm năng suất bán hàng. Anh (chị) có thể giải thích làm sao cả bán hàng nội bộ và marketing từ xa có thể đƣợc sƣ̉ du ̣ng để thƣợc hiê ̣n điều đó?
35. Sƣ̣ lƣ̣ cho ̣n của nhƣ̃ng ngƣời bán hàng công nghiê ̣p có năng suất là mô ̣t nhiê ̣m vụ khó. Chƣ hết, sƣ̣ lƣ̣a cho ̣n tồi sẽ đƣa đến năng suất thấp và sƣ̣ ra đi nhiều. Anh (chị) kiến nghi ̣ nhƣ̃ng tiêu thƣ́c nào có thể sƣ̉ du ̣ng để lƣ̣a cho ̣n kỹ sƣ bán hàng cho các sản phẩm công nghê ̣ cao trong ngành điê ̣n tƣ̉?
36. Anh (chị) kiến nghi ̣ nhƣ̃ng tiêu thƣ́c nào không thể sƣ̉ du ̣ng , để lựa chọn ngƣời bán hàng cung cấp công nghiê ̣p cho các phu ̣ tùng sƣ̉ du ̣ng trong quá trình sản xuất của nhƣ̃ng nhà máy lắp ráp ô tô?
37. Tại sao sự mô tả và phân tích công viê ̣c khác nhau cho ngƣời bán hàng bên ngoài công y và ngƣ̀oi bán hàng bên trong công ty đó, thâ ̣m chí khi liên quan đến cũng nhƣ̃ng sản phẩm và thị trƣờng mục tiêu ?
38. Mô ̣t vài giám đốc marketing tin rằng quản lý thời gian là nhiệm vụ của ngƣời bán hàng công nghiê ̣p và không phải là trách nhiê ̣m của ngƣời phu ̣ trách bán hàng . Cái gì là sai trong quan niê ̣m của ngƣời giám đốc marketing này?
Giám đốc marketing công nghiệp, một nghiệp vụ xúc tiến thương mại lớn là liên kết bán hàng cá nhân, quảng cáo và xúc tiến thương mại vào một cơ cấu toàn thể, để có thể liên lạc hiệu quả với khách hàng mục tiêu . hãy giải thích vì sao có thể thực hiện được sự liên kết này bằng việc đưa ra ví dụ. Hãy minh hoạ một cơ cấu pha trộn ba yếu tố bán hàng cá nhân, quảng cáo và xúc tiến thương mại ?
Hãy giải thích tại sao những người mua tiềm năng đa dạng làm phức tạp công việc của giám đốc quảng cáo công nghiệp trong cả việc chọn phương tiện và phát triển sự sao chép quảng cáo.
Trong thị trường công nghiệp tạo ra khách hàng mối thường được coi là một đóng góp marketing lớn của quảng cáo và xúc tiến thương mại. Để có giá trị tuy nhiên khách hàng mối phải được sàng lọc kỹ trước khi chuyển chúng qua những người bán hàng. Hãy giải thích làm thế nào để cả phương tiện quảng cáo và chiêu thi sử dụng trên thị trường công nghiệp có thể sàng lọc như thế nào để có thể tạo ra khách hàng mối?
Bạn cho biết điều gì khác nhau giữa lời chào bán công nghiệp và một mời chào quảng cáo công nghiệp ? tại sao chúng nói chung là không được sử dụng thay thế lẫn nhau ? Bạn có cho rằng điều gì là khác giữa lời mời chào bán công nghiệp và một cuộc tiếp xúc mặt với một người mua tiềm năng ở một triển lãm thương mại ? tại sao chúng nói chung là không được sử dụng thay thế lẫn nhau ?
Catalog là một phương tiện xúc tiến thương mại thông dụng trong thị trường công nghiệp và đôi khi được gọi là “người bán hàng thầm lặng “.Một catalog được chuẩn bị tốt có thể giúp giảm chi phí bán hàng và đồng thời tăng năng suất bán như thế nào