Nhƣ đã chỉ ra,công việc bán hàng cần tới những nhà chuyên nghiệp có khả năng kỹ thuật và bán hàng, cộng với tính chất cá nhân quan trọng khác. Tìm đƣợc những ngƣời nhƣ vậy thật là khó. Sự lựa chọn kém sẽ làm tăng việc họ bỏ đi và do đó chi phí bán hàng cá nhân tăng thêm. Một vấn đề lớn trong lựa chọn những ngƣời bán hàng công nghiệp là xây dựng tiêu chuẩn phù hợp. Một nghiên cứu về các chuyên viên bán hàng cấp cao thấy rằng họ cảm nhận những đặc tính sau đây là quan trọng cho một ngƣời bán hàng: (1) nhạy cảm, (2) biết tổ chức, (3) có tham vọng, (4) có khả năng thuyết phục cao, (5) có kinh nghiệm bán hàng,(6)có kỹ năng làm điệu bộ cử chỉ, (7) có sự giới thiệu tốt từ công việc cũ, (8) sẵn sang làm theo chỉ dẫn và (9) khả năng xã hội.
Một yếu tố khác khi lựa chọn thì liên quan đến những ngƣời bán hàng bên trong. Những đặc tính tiêu biểu cho loại này: (1) đặc tính cá nhân: có thái độ tốt, thiện chí và kỹ năng giao tiếp, có cách thức và giọng nói qua điện thoại dễ chịu; (2) trình độ kỹ thuật: có khả năng mang kiến thức kỹ thuật để giải quyết vấn đề cho khách hàng; (3) xu hƣớng dịch vụ khách hàng: khả năng sẵn sang bán hàng ngay cả khi gặp sự kháng cự của khách hàng; và (5) hiệu quả: có thói quen làm việc tốt và khả năng tự quản lý, có cách tiếp cận có tổ chức để thực hiện nhiệm vụ.
Có rất nhiều mẫu thuẫn giữa những ngƣời phụ trách bán hàng về việc chọn cách tiếp cận nào đó tốt nhất, và sự không chắc chắn trong suy nghĩ của họ đôi khi làm cho nhân viên bán hàng bỏ việc nhiều hơn. Hiện nay có xu hƣớng tuyển nhân viên có kỹ năng bán hàng và đào tạo họ về kỹ thuật sau. Logic ở đây là những kỹ năng kỹ thuật có thể học đƣợc, nhƣng khả năng bán hàng là bẩm sinh. Một vài ngƣời trong lĩnh vực này tin rằng những đặc tính nhất định bao gồm “ một tính cách cá nhân bán hàng”, sự lựa chọn nhân viên bán hàng nên tập trung trƣớc tiên vào những đặc tính đó bởi vì chúng rất ít có đƣợc khi làm việc. Nói một cách đơn giản, cảm giác đƣợc thuê vì muốn bán hàng, sự ra đi sẽ đƣợc hạn chế.