Nhƣ đã đề cập, Ban nghiên cứu McGraw – Hill đã tìm thấy một ngƣời bán hàng công nghiệp trung bình chỉ dùng 25% vào đi lại và chờ đợi. Một nghiên cứu đƣợc tiến hành bởi Câu lạc bộ Chuyên viên bán hàng New York, cho thấy chỉ có 20% thời gian ngƣời bán hàng dùng cho khách hàng. Một nghiên cứu khác chứng tỏ 65% các cuộc chào bán hàng Nhắm vào không đúng ngƣời. Những dữ liệu này chứng tỏ các nhân viên bán hàng không quản lý thời gian có hiệu quả. Thƣờng thƣờng họ không có khả năng để làm hoặc họ không quan tâm.
Ngƣời phụ trách bán hàng không quản lý hiệu quả những nhân viên bán hàng bên ngoài của họ. Họ cho phép nhân viên tiêu dùng quá nhiều thời gian vào việc đi lại và chờ đợi và không còn đủ thời gian để bán nữa. Điều chủ chốt là phải nhấn mạnh cho những ngƣời bán hàng sự cần thiết quản lý thời gian, và nhà quản lý chỉ cho họ việc quản lý đƣợc thực hiện ra sao. Đây không phải là những nhiệm vụ đơn giản bời vì những ngƣời bán hàng công nghiệp, cũng nhƣ phần lớn những ngừoi bán hàng là một nhóm độc lập và không còn dễ dàng điều khiển họ
Một các tiếp cận đã đƣợc ngƣời phụ trách sử dụng với một vài thành công là nhấn mạnh cho nhân viên bán hàng thời gian có giá trị nhƣ thế nào với họ. Nghiên cứu McGraw – Hill đã dự tính một ngƣời bán hàng công nghiệp trung bình làm việc 240 ngày mỗi năm với tổng số 2. 117 giờ. Nếu chỉ 25% thời gian dùng vào bán hàng, ngừoi này chỉ có 529 giờ bán thực tế mỗi
năm. Nếu ngƣời này mong muốn một năm thu nhập là 36. 000 đô la, thời gian bán hàng là 66, 16 đô la mỗi giờ cho ngƣời đó. Chờ đợi ở văn phòng một giờ hoặc lái xe đi loanh quanh một giờ sẽ làm ngƣời đó mất đi 66. 16 đô la. Lập luận này có ảnh hƣởng vào ngừoi bán hàng bên ngoài và có thể làm họ quản lý thời gian tốt hơn. Để sử dụng kỹ thuật này, ngƣời phụ trách bán hàng nên sử dụng những con số của McGraw – Hill, bƣớc này rất dễ thực hiện.
Một cách tiếp cận nữa cho ngƣời phụ trách bán hàng, là chỉ dẫ cho ngƣời bán hàng bên ngoài những cách thức quản lý thời gian của họ tốt hơn qua các Seminar bán hàng, chƣơng trình đào tạo và các chức năng tƣơng tự khác.
Còn một cách tiếp cận nữa là sử dụng máy tính điện tử để giúp cho ngƣời bán hàng sử dụng thời gian bên ngoài hiệu quả hơn. Ví dụ trong hệ thống máy tính sử dụng bởi công ty Hóa chất PennWalt ở Philadelphia, ngƣời bán hàng vào dữ liệu của mình, xem số lần mời chào thực hiện trong ba tháng vừa qua, thời gian trung bình mỗi lần mời chào, số lần mời chào hi vọng trong ba tháng tới, sản lƣợng bán dự kiến và nhân tố điều chỉnh bán hàng, dựa trên ảnh hƣởng của mỗi khoản mục do sản phẩm đƣợc mua hoặc hoa hồng. Với những dữ liệu nhƣ vậy, máy tính thực hiện chƣơng trình tƣơng thích với những đƣờng phản ứng bán, qua những sản lƣợng bán dự kiến của các tần suất mời chào khác nhau. Rồi in ra các chính sách mời chào tối ƣu thiết kế tối đa hóa sản lƣợng bán, lợi nhuận hoặc hoa hồng. Cách tiếp cận này cho phép ngƣời bán hàng cống hiến vào việc quản lý thời gian, và đồng thời buộc ngƣời bán hàng dành thời gian cần thiết để tính toán dữ liệu cho chính mình