E- End (Kết thúc): luôn kết thúc cuộc trò chuyện bằng một lời chia tay đầy
3.2.2.Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty qua các tiêu chí đánh giá
3.2.2.1. Nâng cao thị phần của Công ty
Thị phần: SKYPEC chiếm hơn một nửa thị phần trong lĩnh vực nhiên liệu hàng không nhưng các đối thủ cạnh tranh vẫn luôn đổi mới và phát triển về mọi mặt để tranh đoạt lại thị phần của Công ty.
Trong đó, SKYPEC với ưu thế mạng lưới cung ứng đầy đủ ở 18 sân bay dân dụng Việt Nam, đang là doanh nghiệp chiếm 65.1 % thị phần, lớn nhất trên thị trường nhiên liệu hàng không Việt Nam; còn lại 34.9 % thị phần được phân bổ cho Công ty cổ phần nhiên liệu bay Pertrolimex (PA), Công ty Cổ phần dịch vụ nhiên liệu hàng không Nội Bài (NAFSC) và Công ty Cổ phần thương mại xăng dầu Tân Sơn Nhất (TAPETCO), SKYPEC cũng tham gia góp trên 30% vốn cổ phần vào các công ty này.
Như đã nêu ở trên, ngành nhiên liệu hàng không tại Việt Nam hiện tại chỉ có hai ông lớn trong ngành là SKYPEC và Petrolimex Aviation (PA). Để giữ vững
và tăng trưởng thị phần, sắp tới hai công ty tra nạp ngầm này phát hành tăng vốn cổ phần, SKYPEC dự kiến tăng lượng vốn đầu tư hiện nay từ 30% lên khoảng 40%.
3.2.2.2. Nâng cao giá trị thương hiệu của Công ty
Trong kinh doanh, chắc hẳn doanh nghiệp sẽ đồng ý rằng khách hàng là yếu tố nền tảng tạo ra giá trị và quyết định số phần của một doanh nghiệp. Dù rằng doanh nghiệp có thể đã nỗ lực để sở hữu một sản phẩm rất tốt, nhưng chừng đó vẫn là chưa đủ để doanh nghiệp có thể chinh phục được thị trường, bởi ngày nay khách hàng còn quan tâm đến cả những trải nghiệm mà doanh nghiệp đưa đến cho họ hay những chính sách sau bán hàng nữa. Bởi vậy, phát triển mối quan hệ với khách hàng đang là một trong những chiến lược hiệu quả nhất mà doanh nghiệp đang áp dụng để cạnh tranh trong xu hướng hiện tại.
Trong bối cảnh ngày càng có nhiều doanh nghiệp cung ứng nhiên liệu hàng không tham gia vào thị trường nội địa, SKYPEC cần đảm bảo mức độ tương tác cao với các hãng hàng không trong và ngoài nước, và tất nhiên không thể thiếu sự hài lòng đối với doanh nghiệp. SKYPEC cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động xúc tiến thương mại cũng như điều tra thị trường, nhằm hiểu rõ hơn nhu cầu của các hãng hàng không, đảm bảo chất lượng sản phẩm nhiên liệu hàng không, duy trì uy tín thương hiệu đối với khách hàng. Điều này sẽ dẫn đến những kết quả tích cực cho doanh nghiệp, như giữ chân khách hàng, tăng giá trị vòng đời khách hàng, giảm chi phí marketing, bán hàng. Sự thành công trong quan hệ khách hàng được đo lường bởi mức độ hài lòng của khách hàng trong suốt chu kỳ mua hàng.
Nếu doanh nghiệp muốn xây dựng một đế chế thì đừng bao giờ bỏ sót việc xây dựng cộng đồng, và khách hàng trung thành chính là những tế bào của cộng đồng đó. Doanh nghiệp càng xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng thì đối thủ cạnh tranh càng khó “quyến rũ” họ xa rời sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời nó còn tạo ra một sức mạnh vô hình luôn thúc đẩy khách hàng ghé thăm cửa hàng thường xuyên hơn. Ngoài ra, khách hàng trung thành còn là một kênh tiếp thị cực kỳ hiệu quả, bởi theo thông kê cho thấy 92% khách hàng tin tưởng vào sự giới thiệu của doanh nghiệp bè và người thân hơn tất cả những quảng cáo họ thường thấy trên tivi hay các mạng xã hội.
Đối với Công ty SKYPEC trong những năm tiếp theo, vượt qua ảnh hưởng của đại dịch Covid - 19 khi nhu cầu thị trường hàng không trong nước qua giai đoạn tăng trưởng nóng, các hãng Hàng không như Công ty Cổ phần Hàng không Vietjet (Vietjet Air), Công ty Cổ phần Hàng không Pacific Airlines (Pacific Airlines), Công ty TNHH Hàng không Tre Việt (Bamboo Airways) và Công ty TNHH Hàng không Lữ hành Việt Nam (Vietravel Airlines) sẽ tăng cường mở rộng mạng bay khai thác các đường bay quốc tế.
Không chỉ duy trì số lượng khách hàng trung thành sẵn có bao gồm nắm giữ hoàn toàn 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu của các hãng hàng không Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Công ty Bay dịch vụ Hàng không (Vasco) và 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu hàng không của Vietjet Air tại các sân bay địa phương. Trong các năm tiếp theo Công ty đặt mục tiêu tăng thị phần bán nhiên liệu cho Vietjet Air, Bamboo Airways, Vietravel Airlines tại các sân bay chính Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất (SGN), Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN), Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD), Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR).
Đối với khách hàng là các hãng hàng không nước ngoài, chịu sự cạnh tranh mạnh từ các đối thủ Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA), Công ty Cổ phần Nhiên liệu Hàng không Hoàn Mỹ và các đối thủ tiềm ẩn khác. Công ty cần tiếp tục nỗ lực để nắm giữ thị trường, khách hàng. Các hãng hàng không là khách hàng truyền thống như Worldfuel, Korean Air, Cathay Pacific, China Airlines… năm qua, công ty còn thành công tiếp thị khách hàng lớn Air France, Lufthansa Airlines, KLM Royal Dutch Airlines quay trở lại mua hàng.
Tập trung tăng cường mối liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng là điều quan trọng là Công ty SKYPEC phải phát triển các chiến lược, chính sách đảm bảo cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ ưu việt nhằm tạo nên mối quan hệ lâu dài với họ. Trong trường hợp này, quản lý quan hệ khách hàng rất quan trọng để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Vì vậy, có năm giải pháp hàng đầu thiết lập mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp được đề ra giúp công ty phát triển trong tương lai, như sau:
CRM là công cụ quản lý khách hàng được thiết kế để tối ưu hoạt động quản lý quan hệ khách hàng cho doanh nghiệp. CRM là một công cụ cực kỳ hiệu quả giúp ghi lại các sở thích của khách hàng, cách chi tiêu của họ và những thông tin cá nhân khác độ tuổi, giới tính, vị trí sinh sống. Phần mềm này sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng hồ sơ rất chi tiết về thị hiếu, nhu cầu và thói quen mua hàng của họ.
Đưa vào sử dụng hệ thống CRM có thể nâng cao lợi ích SKYPEC bằng cách giúp doanh nghiệp tập trung, tối ưu hóa các giao tiếp với khách hàng, thông qua các tính năng như:
+ Quản lý tương tác;
+ Báo cáo giao dịch bán hàng; + Bảng điều khiển;
+ Báo giá; + Xuất hóa đơn; + Email marketing;
+ Các cuộc gọi đến khách hàng; + Các ứng dụng tích hợp.
Ví dụ: Doanh nghiệp có thể thử trải nghiệm CRM Bitrix24, đây là một trong những giải pháp chăm sóc khách hàng tốt nhất trên thế giới, được tin dùng bởi hơn 8 triệu tổ chức hàng đầu trên toàn cầu.
3.2.2.3. Nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty
Sản lượng bán cho các hãng hàng không trong nước sẽ đạt mức tăng trưởng cao, đặc biệt là giai đoạn từ năm 2018 đến năm 2020, khi các hãng hàng không tăng cường đội bay, mở rộng mạng bay, cạnh tranh giành thị phần trên các đường bay trong nước. Dự báo trong giai đoạn này tốc độ tăng trưởng thị trường nhiên liệu hàng không đạt khoảng 12%.
Trong các năm tiếp theo, khi nhu cầu thị trường hàng không trong nước qua giai đoạn tăng trưởng nóng, các hãng Hàng không như Công ty Cổ phần Hàng không Vietjet (Vietjet Air), Công ty Cổ phần Hàng không Pacific Airlines (Pacific
Airlines), Công ty TNHH Hàng không Tre Việt (Bamboo Airways) và Công ty TNHH Hàng không Lữ hành Việt Nam (Vietravel Airlines) sẽ tăng cường mở rộng mạng bay khai thác các đường bay quốc tế. Do vậy mặc dù số chuyến bay của các hãng này có xu hướng tăng nhưng tốc độ tăng trưởng của lượng nhiên liệu tiêu thụ trong nước sẽ có xu hướng giảm dần.
Công ty tiếp tục nắm giữ hoàn toàn 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu của các hãng hàng không Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Công ty Bay dịch vụ Hàng không (Vasco) và 100% sản lượng tra nạp nhiên liệu hàng không của Vietjet Air tại các sân bay địa phương. Trong các năm tiếp theo Công ty đặt mục tiêu tăng thị phần bán nhiên liệu cho Vietjet Air tại các sân bay chính Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất (SGN), Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN), Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD), Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR) từ 15% trong năm 2020 và tăng lên 20% vào năm 2021.
Thị trường cung ứng nhiên liệu cho các hãng hàng không nước ngoài chịu sự cạnh tranh mạnh từ các đối thủ Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA), Công ty Cổ phần Nhiên liệu Hàng không Hoàn Mỹ và các đối thủ tiềm ẩn khác. Công ty cần tiếp tục nỗ lực để nắm giữ thị trường, khách hàng. Tuy nhiên, khi đối thủ mới ra đời có sự cạnh tranh quyết liệt, cả Công ty Cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PA) và Công ty cũng sẽ buộc phải chia sẻ một phần thị trường nhất định. Do vậy dự kiến mức tăng trưởng sản lượng bán hàng không quốc tế ở mức khoảng 3%/năm.
Đến năm 2025, Công ty đặt ra chỉ tiêu kế hoạch bán trên 2 triệu tấn nhiên liệu cho các hãng Hàng không, tăng khoảng 150% so với sản lượng bán dự kiến năm 2019
(năm có sản lượng cao nhất), mức tăng trưởng bình quân hàng năm gần 10%.
Các sân bay quốc tế lớn HAN, SGN, DAD, CXR tiếp tục là thị trường dẫn đầu về sản lượng, tuy nhiên đây vẫn là thị trường chịu sự cạnh tranh rất khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh. Các thị trường PQC, VCL, UIH, TBB, VCA có tiềm năng đạt mức tăng trưởng cao 18-20%/năm.
Bảng 3.1: Dự kiến sản lượng nhiên liệu hàng không theo sân bay giai đoạn 2021-2025
TT Các sân bay (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 Sân bay Quốc tế Nội Bài (HAN) 2 Sân bay Quốc tế Cát Bi (HPH) 3 Sân bay Thọ Xuân (THD) 4 Sân bay Quốc tế Vinh (VII) 5 Sân bay Đồng Hới (VDH)
6 Sân bay Quốc tế Đà Nẵng (DAD) 7 Sân bay Quốc tế Cam Ranh (CXR) 8 Sân bay Chu Lai (VCL)
9 Sân bay Pleiku (PXU) 10 Sân bay Tuy Hòa (TBB)
11 Sân bay Quốc tế Phú Bài (HUI) 12 Sân bay Phù Cát (UIH)
16 Sân bay Buôn Ma Thuột (BMV) 17 Sân bay Quốc tế Cần Thơ (VCA)
TỔNG CỘNG
(Nguồn: Kế hoạch và chiến lược phát triển Công ty SKYPEC đến năm 2025 tầm nhìn đến năm 2030) *Ghi chú: Sân bay Vân Đồn, Quảng Ninh mới hoạt động năm 2020 sản lượng nhỏ nên chưa thống kê
3.2.2.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của Công ty
Không chỉ dừng lại ở việc đảm bảo sản phẩm nhiên liệu hàng không cũng như chất lượng dịch vụ cung ứng duy trì ở mức chất lượng cao, SKYPEC cần đảm bảo việc đa dạng hóa hình thức cung ứng (tra nạp ngầm, xe tra nạp) cũng như hiện diện đầy đủ tại tất cả các sân bay trong nước, chỉ cần khách hàng có nhu cầu thì SKYPEC luôn có thể cung ứng dịch vụ tại bất kỳ sân bay khả thi nào mà khách hàng mong muốn.
Đầu tư vào công nghệ hiện đại, tiên tiến là một trong những giải pháp chính giúp nâng cao NLCT và hiệu quả chất lượng sản phẩm, dịch vụ của SKYPEC một cách an toàn. Sự đổi mới luôn đi đôi với công nghệ. Nếu SKYPEC muốn tận hưởng những lợi ích của tiêu chuẩn hóa quy trình, tự động hóa các nhiệm vụ và phân tích dữ liệu thông minh; thì công ty chắc chắn phải đầu tư vào công nghệ tiên tiến.
Sự lạc hậu về công nghệ và kỹ thuật sẽ tạo ra chất lượng sản phẩm thấp, không ổn định và giá thành sản phẩm cao đã hạn chế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp; Do đó, công ty cần duy trì chú trọng đầu tư, đổi mới công nghệ cho các kho NLHK, các phương tiện và trang thiết bị. Cụ thể như sau:
Từ khi thành lập công ty năm 1993, Hệ thống kho NLHK, phương tiện tra nạp và vận chuyển NLHK, trang thiết bị… đã cũ và hết khấu hao tài sản cố định như phía Nam đều có nguồn gốc của Mỹ (có từ trước năm 1975) hoặc phía Bắc có nguồn gốc của Liên xô/Nga. Trong những năm qua, công ty SKYPEC liên tục đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ từ các nước công nghiệp phát triển, nhưng tốc độ đổi mới công nghệ, trang thiết bị còn chậm, chưa đồng đều và chưa theo một định hướng phát triển rõ rệt. Cụ thể như xây dựng mới hệ thống kho tàng bồn bể, phòng thí nghiệm, đầu tư mới phương tiện như xe tra nạp, xe bồn vận chuyển… với nhiều công nghệ khác nhau của USA, Tây Âu, Nhật, Hàn quốc… Do đa dạng về chủng loại nên việc quản lý, điều hành, sửa chữa hỏng hóc… gặp khó khăn do không đồng bộ, các cán bộ kỹ thuật của công ty luôn gặp vấn đề về công nghệ, thiết bị thay thế; Chưa kể công ty hiện vẫn đang sử dụng một số xe tra nạp và xe bồn vận chuyển có từ thời Liên xô.
Với công nghệ như vậy của SKYPEC, trong khi các đối thủ mới ra đời đều đầu tư, áp dụng công nghệ mới, phương tiện, đầu tư mới trang thiết bị… NLCT của công ty sẽ gặp khó trước các đối thủ trên thương trường.
Vì vậy, trên cơ sở kế hoạch phát triển đến năm 2025, tầm nhìn đến năm 2030: Hiện nay, SKYPEC đang tra nạp NLHK Jet A-1 tại 18 sân bay trên toàn quốc nên việc đầu tư cơ sở hạ tầng với công nghệ tiên tiến đòi hỏi công ty phải bỏ vốn tài chính rất lớn, phải sắp xếp các hạng mục đầu tư theo thứ tự ưu tiên để thực hiện.
a. Ưu tiên xây dựng các kho NLHK đầu nguồn và tại 18 sân bay trong nước:
Đây là hạng mục đầu tư cơ sở vật chất - kỹ thuật lớn tốn nhiều tiền của nhất của SKYPEC; Kho đầu nguồn vốn đầu tư là trên 200 tỷ còn kho sân bay vốn đầu tư từ 50 đến 75 tỷ tùy thuộc sự phát triển, tốc độ tăng trưởng thị trường tra nạp nhiên liệu tại các sân bay quyết định hạng mục, quy mô đầu tư và hệ thống bồn bể, công nghệ làm kho. Tại các sân bay trên toàn quốc, SKYPEC cần nhanh chóng đầu tư mua sắm và lắp đặt hệ thống đo mức, nhiệt độ, báo tràn tự động, truyền số liệu cho các bồn, bể tại kho NLHK như kho NLHK tại các sân bay Vân Đồn, Nội Bài, Thọ Xuân, Vinh, Đồng Hới, Cam Ranh, Tân Sơn Nhất,… và sắp tới là sân bay Long Thành - Đồng Nai. Từ đó, duy trì lợi thế cạnh tranh của mình là mạng lưới cung ứng phủ khắp các sân bay trong nước tại Việt Nam.
b. Đầu tư đổi mới phương tiện, trang thiết bị bao gồm:
Những năm gần đây, các xe tra nạp nhãn hiệu MAZ, ATZ của Liên xô và Nga hoặc xe nhãn hiệu Hyundai (Hàn quốc) hoán cải đều đã cũ, không đảm bảo hiệu quả trong bảo quản nhiên liệu cung ứng cũng như an ninh, an toàn; SKYPEC cần đẩy mạnh đầu tư, thay thế mới các xe tra nạp nhiên liệu như đầu tư 05 xe loại 10.000 gallons nhãn hiệu Innocar (Canada) và 28 xe loại 5.000 gallons nhãn hiệu Innocar (Canada), Skymark (USA), Dailim (Hàn quốc) ước tính trị giá hơn 12 triệu USD.
Đầu tư đổi mới phương tiện vận tải nhiên liệu: Để đảm bảo nhiệm vụ vận tải NLHK từ kho đầu nguồn và 18 sân bay trên toàn quốc, Công ty cần đầu tư thay thế toàn bộ dàn xe vận tải nhiên liệu cũ nhãn hiệu MAZ, KAMAZ của Liên xô và
Nga bằng 30 xe nhãn hiệu Hyundai và 15 xe semi rơ-moóc nhãn hiệu Daewoo (Hàn quốc). Công ty đang lập dự án đầu tư bổ sung thêm 15 xe mới trong năm 2021.
c. Đầu tư các phòng thí nghiệm tại các sân bay:
SKYPEC hiện đang sở hữu hệ thống các phòng thí nghiệm tại các chi nhánh và phòng thí nghiệm tại các sân bay trong đó đã có 3/5 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025:2005 với 11 phép thử tiêu chuẩn đáp ứng các điều kiện, tiêu chuẩn khắt khe (quy định của các tổ chức: ICAO, IATA, JIG. Sắp tới, công ty nên tiếp tục nâng cấp 02 phòng thí nghiệm còn lại đạt chuẩn như trên.
d. Đầu tư công nghệ thông tin:
Ngoài phần cứng công ty đầu tư cho các đơn vị như máy chủ, máy tính, máy tính bảng… Hiện tại Công ty đã đầu tư Phần mềm Tài chính kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, phần mềm quản lý vật tư, phần mềm cung ứng điều vận… và đầu tư cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin tại Công ty và các chi nhánh như máy chủ, đầu tư phần