7. Cấu trúc của luận văn
3.3. xuất các giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối
3.3.1. Tăng cường hiệu quả kênh phân phối
Tăng cường hiệu quả kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nâng cao hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, Công ty cần tập trung vào các yếu tố trọng yếu của thị trường, sản phẩm, nhà phân phối, …
- Công ty ưu tiên đầu tư tập trung vào các thị trường Công ty có thế mạnh, có diện tích cây trồng nhiều. Các thị trường ưu tiên số 1 là An Giang, Cần Thơ, Hậu Giang; Thị trường ưu tiên số 2 là Kiên Giang, Sóc Trăng; thị trường số 3 là Bạc Liêu, Cà Mau.
b. Định vị sản phẩm
- Phân nhóm sản phẩm theo đối tượng phòng trừ + Tập trung số 1 vào nhóm thuốc trừ cỏ:
Thuốc trừ cỏ là nhóm thuốc công ty có thế mạnh, Công ty có nhiều sản phẩm dẫn đầu thị trường như sản phẩm Niphosate, Nimaxon. Nhóm thuốc trừ cỏ tạo ra sự ổn định cho Công ty về sản lượng và lợi nhuận.
Nhóm sản phẩm thuốc trừ cỏ có sự ổn định cao, ít chịu ảnh hưởng của điều kiện thời tiết, sản lượng tiêu thụ trung của toàn thị trường ít biến động. Các loại thuốc trừ cỏ bị kháng rất chậm vì vậy sản phẩm có thể sử dụng hiệu quả trong thời gian rất dài.
Sản phẩm thuốc trừ cỏ là sản phẩm được sử dụng đầu tiên trong các loại thuốc BVTV vì vậy nó có tính dẫn đường cho toàn bộ các nhóm sản phẩm khác. Thực tế cho thấy rằng, những đại lý đã tiêu thụ thuốc trừ cỏ của Công ty thì thường sẽ tiếp tục tiêu thụ các loại thuốc BVTV khác của Công ty để đạt được các chính sách vụ, năm của Công ty. Đối với nông dân khi sử dụng thuốc trừ cỏ của Công ty có hiệu quả thì thường sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm thuốc trừ bệnh, trừ sâu của Công ty.
+ Tập trung số 2 vào nhóm thuốc trừ bệnh:
Nhóm thuốc trừ bệnh Công ty có nhiều lợi thế, có nhiều sản phẩm cho nhiều loại đối tượng bệnh và cây trồng khác nhau, Công ty có một số sản phẩm độc quyền và có sự khác biệt. Nhóm thuốc trừ bệnh cũng là nhóm thuốc đem lại lợi nhuận khá cao cho Công ty.
Nhóm thuốc trừ bệnh cũng bị kháng khá chậm vì vậy có thể sử dụng hiệu quả trong thời gian dài. Điều kiện thời tiết, mùa vụ có ảnh hưởng rất lớn đến mức độ và tỷ lệ bệnh trên cây trồng, qua đó ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm thuốc trừ bệnh.
+ Nhóm sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy:
Công ty có một số sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy có hiệu quả phòng trừ cao và có uy tín trên thị trường. Nhóm sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy là nhóm sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao và đem lại lợi nhuận khá nhiều cho Công ty.
Đặc tính của sản phẩm thuốc trừ sâu là nhanh chóng bị kháng, vì vậy các sản phẩm thường có chu kỳ sống ngắn hơn các nhóm thuốc cỏ, bệnh. Điều kiện thời tiết, mùa vụ có ảnh hưởng rất lớn đến mật độ sâu, rầy xuất hiện trên đồng
ruộng, qua đó cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy.
- Phân nhóm theo tính chất sản phẩm: việc phân nhóm sản phẩm dựa vào tính chất sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạch định chiến lược phát triển cho sản phẩm.
+ Nhóm sản phẩm nghi vấn: Là sản phẩm mới đưa vào thị trường, mặc dù đã tiên lượng trước các tính năng ưu việt của sản phẩm nhưng vẫn chưa biết được phản ứng của thị trường. Đối với nhóm sản phẩm này chiến lược là nghiên cứu thị trường, tính năng, lợi thế của sản phẩm, xúc tiến xâm nhập thị trường.
+ Nhóm sản phẩm ngôi sao: Là sản phẩm vượt qua giai đoạn nghi vấn. Với những đặc tính nổi trội, thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, mẫ mã, giá cả, khả năng cung ứng, các tiện ích khi sử dụng. Sản phẩm này có năng lực cạnh tranh cao trên thị trường và được người tiêu dùng tín nhiệm nhưng do mới gia nhập thị trường nên thị phần còn chưa cao. Đối với nhóm sản phẩm này chiến lược là xúc tiến tổng lực, chiếm lĩnh thị trường.
+ Nhóm sản phẩm con bò sữa: là sản phẩm chuyển từ trạng thái sản phẩm ngôi sao sang. Sản phẩm ngôi sao sau một thời gian đã thông qua các biện pháp xúc tiến bán hàng tích cực, đã chiếm lĩnh được thị trường tối đa, thị phần đã ổn định. Đối với nhóm sản phẩm này chiến lược là lỗ lực duy trì sự ổn định.
+ Nhóm sản phẩm ốm: là sản phẩm đã qua giai đoạn “con bò sữa” được một thời gian, lúc này nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi do thị hiếu, tính năng, tác dụng, giá cả. Người tiêu dùng không chú ý đến sản phẩm nữa, thị phần của sản phẩm giảm xút. Đối với nhóm sản phẩm này chiến lược là đổi mới sản phẩm, sản phẩm thay thế.
c. Lựa chọn các nhà phân phối
- Nhà phân phối có vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Nicotex Cần Thơ. Thực tại Công ty đang chuyển hướng phân phối từ đại lý bán sỉ sang đại lý bán lẻ. Sự chuyển đổi này giúp Công ty tiếp cận được gần hơn tới người tiêu dùng cuối cùng là người nông dân, Công ty chủ động hơn trong các chính sách và chương trình xúc tiến. Tạo được sự độc quyền cao hơn cho đại lý, qua đó đại lý cũng tập trung tiêu thụ cho Công ty mạnh hơn. Tuy nhiên sự chuyển đổi toàn bộ sang đại lý bán lẻ cũng có nhiều hạn chế như năng lực phân phối không cao, số lượng đại lý bán lẻ của Công ty tại một khu vực không mở được nhiều. Theo thống kê của Công ty tại những vùng có mật độ đại lý cao nhất của Công ty là ở các huyện Thoại Sơn, Châu Thành, Châu Phú của An Giang, tỉnh Cần Thơ, Hậu Giang thì số lượng đại lý của Công ty cũng chỉ chiếm 18,5% số lượng đại lý của toàn khu vực điều này có nghĩa là có tới 81,5% số lượng các đại lý khác là không có hàng của Nicotex.
- Để nâng cao khả năng phân phối và phủ rộng sản phẩm của Nicotex Cần Thơ, Công ty cần đa dạng các kênh phân phối, hoạt động song song đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ. Để giảm cạnh tranh nội bộ, đảm bảo được tính độc quyền tương đối cho các đại lý bán lẻ thì Công ty cần có sự phân chia sản phẩm và phân phối lợi nhuận phù hợp. Đối với sản phẩm có thương hiệu, có vị thế thị trường mạnh, có sự phổ biến trên thị trường cao thì phân phối song song đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ. Đối với các sản phẩm mới, sản phẩm có sự khác biệt thì tập trung phân phối ở đại lý bán lẻ.
d. Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là giá trị cốt lõi nhất của sản phẩm, Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng được hiệu quả phòng trừ cao nhất trên đồng ruộng. Nhận thức được vấn đề này, Công ty cần đầu tư cho bộ phận nghiên cứu sản phẩm, đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại. Bên cạnh đó các sản phẩm cũng phải ít độc hại với môi trường, con người và sản phẩm nông nghiệp.
Đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Đồng thời đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm còn đáp ứng sự độc quyền và khác biệt sản phẩm cho đại lý, hạn chế cạnh tranh trong nội bộ kênh.