7. Cấu trúc của luận văn
3.3.8. Giải pháp về xúc tiến bán hàng
Các chương trình xúc tiến bán hàng là yếu tố quan trọng, quyết định đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Trong thời gian vừa qua Công ty đã lỗ lực cho các chương trình xúc tiến bán hàng nhưng hiệu quả đem lại còn chưa cao, mang tính chất nhỏ lẻ, dàn chải, thiếu tính hệ thống, các chương trình không được hoạch định dài hạn mà chỉ mang tính chất giải quyết các vấn đề tạm thời, theo yêu cầu của thị trường và đại lý.
Để thực hiện các chương trình xúc tiến hiệu quả trong điều kiện nguồn lực có hạn và mang đặc trưng rất riêng của ngành nghề, Công ty cần có định hướng đầu tư lâu dài, trọng tâm, trọng điểm với khu vực cụ thể, sản phẩm cụ thể, chương trình cụ thể. Từ những mô hình điểm sẽ nhân rộng ra các khu vực lân cận và sau đó là toàn thị trường.
- Quan điểm đầu tư: Trọng tâm, trọng điểm, có định hướng rõ ràng, tập trung vào người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng là nông dân.
- Vùng trọng tâm: Huyện Thoại Sơn, Châu Thành tỉnh An Giang; huyện Tân Hiệp, Giồng Giềng tỉnh Kiên Giang; Huyện Long Mỹ, Châu Thành A tỉnh Hậu Giang; Huyện Thới Lai, Cờ Đỏ thành phố Cần Thơ; Huyện Châu Thành, Mỹ Tú tỉnh Sóc Trăng.
- Sản phẩm trọng tâm: Thuốc trừ cỏ Niphosate; Thuốc trừ bệnh Abenix; Thuốc trừ sâu Sattrungdan.
- Đại lý trọng tâm: đại lý bán lẻ - Chương trình trọng tâm: + Hội thảo nông dân
+ Tư vấn bán hàng tại đại lý
+ Trình diễn sản phẩm, có cắm bảng trình diễn và hội thảo đầu bờ tại điểm trình diễn.
+ Tổ chức sự kiện giao lưu, giới thiệu sản phẩm tới người nông dân trong khu vực.
+ Xây dựng câu lạc bộ nông dân sử dụng sản phẩm của Nicotex Cần Thơ. Tóm lại, trong chương IV tác giả đánh giá những mặt còn tồn tại của Công ty. Các tồn tại về giá sản phẩm; về chất lượng và sự đa dạng mẫu mã, chủng loại của sản phẩm; về hệ thống phân phối; về nguồn nhân lực và các chương trình xúc tiến. Từ đó, tác giả phân tích ma trận SWOT và đề suất các giải pháp tăng cường hoạt động tiêu thụ của Công ty. Các giải pháp tập trung vào tăng cường hiệu quả hệ thống phân phối. Ngoài ra có các giải pháp về phát triển thị trường mới; giải pháp về nguồn nhân lực; giải pháp về giá và hỗ trợ tín dụng; giải pháp về tồn kho; giải pháp về tài chính; giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng; giải pháp về các chương trình xúc tiến bán hàng.
KẾT LUẬN
Phân phối hàng hóa là một công đoạn quan trọng trong chu trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất.
Qua đánh giá thực trạng và phân tích kênh phân phối bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ, có thể thấy Nicotex Cần Thơ đã đạt được hiệu quả khá cao ở kênh phân phối bán lẻ. Kênh phân phối bán lẻ chiếm 88,6% và kênh bán sỉ chiếm 11,4% doanh thu của Công ty. Kênh phân phối bán lẻ ngày càng đóng vai trò quan trọng và được Công ty chú trọng phát triển.
Kết quả đánh giá cũng cho thấy hệ thống phân phối hài lòng khá cao với các dịch vụ phân phối của Công ty. Kết quả khảo sát cho thấy có 75,8% khách hàng rất hài lòng và hài lòng, có 24,2% khách hàng trung lập và không có khách hàng không hài lòng và rất không hài lòng với dịch vụ phân phối của Công ty.
Marketing biên tế của hệ thống đại lý bán lẻ với 3 sản phẩm chủ lực của Công ty là 13,42% đến 14,37%. Đây là mức lợi nhuận khá đối với ngành thuốc bảo vệ thực vật và được hệ thống đại lý hài lòng.
Qua đánh giá cũng cho thấy tình hình của Nicotex Cần Thơ còn gặp nhiều khó khăn, sản lượng và doanh thu tiêu thụ gần như không có sự tăng trưởng. Số lượng đại lý còn ít so với tiềm năng của thị trường, hiệu quả phân phối của đại lý còn hạn chế so với khả năng của đại lý. Các yếu tố khác như sản phẩm, giá thành, vận chuyển hàng hóa, các chương trình quảng bá, xúc tiền còn hạn chế.
Qua đề tài, tác giả cũng đưa ra các giải pháp cho Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ. Giải pháp tập trung vào các biện pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối của Công ty. Ngoài ra có các giải pháp về phát triển thị trường mới, giải pháp về nguồn nhân lực, giải pháp về chính sách giá và hỗ trợ tín dụng, giải pháp về tồn kho, giải pháp về tài chính, giải pháp về hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng, giải pháp về xúc tiến bán hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
2. Đinh Phi Hổ (2012), Phương pháp nghiên cứu định lượng và những nghiên cứu thực tiễn trong kinh tế phát triển nông nghiệp, NXB Phương Đông.
3. Trần Thị Thúy Hưởng (2015), Giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng Mobifone của chi nhánh thông tin di động Vĩnh Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
4. Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 5. Mai Bảo Ngọc (2014), Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang tại Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
6. Bùi Quốc Phong (2015), Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
7. Michael E. Porter (2012), Lợi thế cạnh tranh quốc gia, Nhà xất bản trẻ. 8. Nguyễn Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh
doanh, NXB Lao Động Xã Hội.
9. Trương Thị Kim Tú (2011), Phân tích hệ thống thuốc bảo vệ thực vật tại tỉnh An Giang. Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ.
10. Website của công ty cổ phần Nicotex
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG
I. PHẦN GIỚI THIỆU
Xin chào Quý Anh/ Chị!
Tôi tên Nguyễn Đức Mạnhlà học viên cao học khoa Quản trị Kinh doanh K1, Trường Đại học Tây Đô. Tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ”. Rất mong Quý Anh/Chị vui lòng dành vài phút quý báu giúp tôi hoàn thành bảng phỏng vấn sau đây. Tôi xin cam đoan mọi thông tin Quý Anh/Chị cung cấp nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu và tôi giữ bí mật tuyệt đối. Tôi xin chân trành cảm ơn Quý Anh/Chị rất nhiều.
II. PHẦN QUẢN LÝ VÀ SÀNG LỌC 1. Bảng phỏng vấn số: ……… 2. Ngày phỏng vấn: ……….. 3. Họ tên đáp viên: ………... 4. Tên đại lý: ………... 5. Địa chỉ: ………. 6. Điện thoại: ………... 7. Đại lý là: 8. Chức vụ: Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ
Là chủ cửa hàng, chủ đại lý (tiếp phần sau)
Người tham gia quá trình mua vào, bán ra của đơn vị (tiếp phần sau) Khác (không phải đối tượng trên): dừng lại
III. PHẦN NỘI DUNG
A. KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG
Câu 1: Quý Anh/Chị vui lòng cho biết khi lựa chọn mua hàng của nhà phân phối, Anh/Chị lựa chọn dựa vào các yếu tố sau đây như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Quan Rất
không quan Thường trọng quan
quan trọng trọng
trọng
1.1. Chính sách giá của nhà phân 1 2 3 4 5
phối
1.3. Mức độ sẵn có, đầy đủ của 1 2 3 4 5 hàng hóa 1.4. Dịch vụ xuất hàng, giao hàng 1 2 3 4 5 1.5. Dịch vụ hỗ trợ bán hàng 1 2 3 4 5 1.6. Chất lượng, thái độ phục vụ 1 2 3 4 5 1.7. Chất lượng sản phẩm 1 2 3 4 5 1.8. Uy tín của nhà cung cấp 1 2 3 4 5
Câu 2: Quý Anh/ Chị vui lòng cho biết chính sách giá của Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
2.1. Giá bán phù hợp 1 2 3 4 5
2.2. Điều chỉnh giá kịp thời theo 1 2 3 4 5
biến động của thị trường
2.3. Hỗ trợ giá khi có cạnh tranh 1 2 3 4 5
2.4. Thông tin giá thị trường kịp 1 2 3 4 5
thời
2.5. Các chính sách hậu mãi
1.6. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 3: Quý Anh/ Chị vui lòng cho biết chính sách tài trợ tín dụng của Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua như thế nào?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
3.1. Thời gian thanh toán hợp lý 1 2 3 4 5
3.2. Hạn mức dư nợ phù hợp 1 2 3 4 5
3.3. Thời gian thanh toán linh hoạt 1 2 3 4 5
với từng mức giá
3.4. Hỗ trợ tín dụng khi gặp khó 1 2 3 4 5
khăn
3.5. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 4: Quý Anh/ Chị có hài lòng về mức độ sẵn sàng có hàng hóa của Nicotex Cần Thơ hay không?
Rất không hài Không hài Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng
lòng lòng
Câu 5: Quý Anh/ Chị có hài lòng về mức độ đa dạng, đầy đủ chủng loại hàng hóa của Nicotex Cần Thơ hay không?
Rất không hài Không hài Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng
lòng lòng
1 2 3 4 5
Câu 6: Quý Anh/ Chị vui lòng đánh giá về dịch vụ giao hàng của Nicotex Cần Thơ?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
6.1. Giao hàng kịp thời 1 2 3 4 5
6.2. Hỗ trợ xếp hàng xuống kho 1 2 3 4 5
6.3. Hướng dẫn kiểm tra hàng hóa 1 2 3 4 5
rõ ràng
6.4. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 7: Quý Anh/ Chị vui lòng đánh giá về chất lượng và thái độ phục vụ của Nhân Viên Nicotex Cần Thơ?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
7.1. Thái độ luôn sẵn sàng 1 2 3 4 5
7.2. Thái độ chân thành, chia sẻ 1 2 3 4 5
thông tin
7.3. Khả năng am hiểu về sản 1 2 3 4 5
phẩm và khách hàng
7.4. Luôn hướng đến lợi ích khách 1 2 3 4 5
hàng
7.5. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 8: Qúy Anh/ Chị vui lòng đánh giá về công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
8.1. Tiếp thị chào hàng thường 1 2 3 4 5
xuyên
8.2. Nhân viên chăm sóc hàng tuần 1 2 3 4 5
8.3. Giải quyết khiếu nại kịp thời, 1 2 3 4 5
8.4. Nhân viên tiếp thị hỗ trợ chào 1 2 3 4 5 hàng
8.5. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 9: Quý Anh/ Chị vui lòng đánh giá uy tín của Nicotex Cần Thơ trong hoạt động tiêu thụ vật tư nông nghiệp?
Chỉ tiêu Rất Không Bình Hài Rất
không hài Thường lòng hài
hài lòng lòng lòng
9.1. Thực hiện đúng những gì đã 1 2 3 4 5
cam kết với khách hàng
9.2. Luôn giao hàng theo đúng yêu 1 2 3 4 5
cầu khách hàng
9.3. Giữ ổn định kênh phân phối 1 2 3 4 5
với khách hàng
9.4. Chia sẻ giá cả, hàng hóa khi 1 2 3 4 5
có sự biến động về giá cả và thiếu hàng
9.5. Đánh giá chung 1 2 3 4 5
Câu 10: Nhìn chung, Quý Anh/ Chị có hài lòng hoạt động cung cấp vật tư BVTV của Nicotex Cần Thơ cho Anh/ Chị hay không?
Rất không hài Không hài Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng
lòng lòng
1 2 3 4 5
B. ĐÁNH GIÁ VỀ GIÁ MUA VÀO VÀ BÁN RA CỦA ĐẠI LÝ (Dành cho đại lý bán lẻ có bán cả 3 sản phẩm Niphosate, Sattrungdan, Abenix của Công ty Nicotex Cần Thơ)
Câu 1: Giá mua vào và bán ra của quý đại lý với một số sản phẩm của Nicotex Cần Thơ là bao nhiêu?
Giá mua vào của Giá bán ra cho nông dân Công ty (tiền mặt)
Tiền mặt Tiền nợ Niphosate 1 lít
Sattrungdan 100gr Abenix 480ml
Câu 2: Quý Anh/ Chị có hài lòng với lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm của Nicotex Cần Thơ mang lại?
Rất không hài Không hài Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng
lòng lòng