III. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
2.1Nội dung công tác tuyển dụng
2. Nội dung của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT
2.1Nội dung công tác tuyển dụng
Trước tiên ta thấy rằng mục tiêu của công tác tuyển dụng nhằm tìm được những ứng viên phù hợp với công việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng tốt sẽ giảm bớt được sự biến động nhân sự và tìm kiếm được cơ hội thành công cho những người có tâm huyết với ngành bảo hiểm. Do đó trước khi tiến hành tuyển dụng DNBH phải đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng dựa trên đặc điểm của doanh nghiệp và theo quy định của pháp luật, kênh tuyển dụng, phương pháp tuyển cho hiệu quả rồi xác định quy trình tuyển dụng cụ thể cho doanh nghiệp mình.
2.1.1 Về tiêu chuẩn tuyển dụng
Căn cứ vào các quy định về tuyển chọn đại lý BHNT của Bộ Tài Chính và công ty mình, bộ phận chuyên trách sẽ đưa ra các tiêu chuẩn về trình độ học vấn, tuổi tác, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, ngoại hình, hoàn cảnh gia đình,...Tuy nhiên, tuỳ từng hoàn cảnh và yêu cầu về công việc mà giữa các tiêu chuẩn này có thể linh động và được xếp theo các mức độ ưu tiên khác nhau. Các DNBH trong quá trình tuyển dụng thường xét đến một số tiêu chuẩn như:
Sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm thường kéo dài, khách hàng khi tham gia mua BHNT sẽ không thể đánh giá ngay đựơc chất lượng của sản phẩm,... nhưng không phải khách hàng tiềm năng nào cũng hiểu về sản phẩm đòi hỏi người đại lý cần có vốn kiến thức về bảo hiểm đầy đủ, sâu rộng đồng thời phải am hiểu về đời sống kinh tế- xã hội để có thể giới thiệu một cách chính xác, trung thực và ứng phó với các tình huống trong thực tế một cách linh hoạt và có hiệu quả. Để làm được điều này, người đại lý phải có chút kinh nghiệm thực tế và phải có trình độ học vấn nhất định vì khi đó người đại lý sẽ nhận thức về công việc mình làm một cách đầy đủ và có kế hoạch thực hiện công việc một cách khoa học, hiệu quả. Việc thực hiện tuyển chọn đại lý theo trình độ học vấn cũng nhằm tránh tình trạng không thống nhất, sai lệch quy trình, che dấu thông tin hay sai lệch thông tin,… điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, đến uy tín và hình ảnh của DNBH.
- Tiêu chuẩn về tuổi tác
Đây là một tiêu chuẩn tuyển chọn các công ty bảo hiểm hết sức quan tâm. Nhưng vấn đề đặt ra là độ tuổi nào phù hợp nhất? Bàn về vấn đề này nhiều ý kiến cho rằng những người trung tuổi làm công việc này là thuận lợi. Họ đã có mối quan hệ khá rộng rãi cùng với kinh nghiệm trong giao tiếp đã được tích luỹ của họ. Tuy nhiên lớp tuổi này cũng còn mặt hạn chế, họ không thể nhanh nhạy và thật sự tâm huyết với công việc, hầu hết họ có một cuộc sống gia đình ổn định và thường dành nhiều thời gian cho gia đình, đối với công việc họ chỉ làm cho khuây khoả,…Mà nghề Đại lý bảo hiểm lại đòi hỏi phải dành nhiều thời gian, kiên nhẫn và có lòng yêu nghề cao.
Đối với những người quá trẻ, việc trở thành đại lý BHNT sẽ gặp những trở ngại hoàn toàn ngược lại. trước hết phải kể đến là họ gặp khó khăn rất nhiều do thiếu kinh nghiệm và sự chín chắn trong công việc. Trong nghề kinh doanh bảo hiểm, việc tạo dựng niềm tin với khách hàng là vấn đề then chốt vì khách
đó họ sẽ phải đóng phí bảo hiểm đều đặn và đầy đủ hàng tháng hoặc hàng năm. Những người đại lý ít tuổi chưa từng trải thì họ rất dễ bị lúng túng trước những phản ứng của khách hàng, dễ gây ra tâm lý thiếu tin tưởng từ phía khách hàng và làm giảm tính chuyên nghiệp của người đại lý. Để tiếp cận khách hàng có hiệu quả và tiết kiệm thời gian thì đại lý luôn phải là người đóng vai trò chủ động, biết cách khéo léo lắng nghe và lái câu chuyện theo chiều hướng mình mong muốn. Nhưng khách hàng là những người đứng tuổi hoặc có địa vị trong xã hội thì những đại lý trẻ tuổi này thường thiếu tự tin khi tiếp cận với họ nên việc thất bại cũng là điều không tránh khỏi. Mặc dù những đại lý trẻ tuổi này có ưu điểm là năng động, hăng say, sẵn sàng chấp nhận gian khổ song lại thiếu kinh nghiệm, có tâm lý làm việc không ổn định, dễ bỏ việc giữa chừng khi thấy cơ hội việc làm khác. Từ đó gây nên những khó khăn cho DNBH như:
+ Gây khó khăn trong việc chuyển nhượng hợp đồng sang cho người đại lý khác (vì phải thông báo cho khách hàng về sự thay đổi này)
+ Công ty bảo hiểm phải lựa chọn và đào tạo người khác thay thế + Tâm lý làm việc tạm thời này cũng ảnh hưởng đến tinh thần trách nhiệm của người đại lý đối với khách hàng và công ty, dễ dẫn đến tình trạng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm bằng mọi cách thậm chí vi phạm đến cả những nguyên tắc khi bán bảo hiểm như: nói quá hay nói sai sự thật về sản phẩm, xem nhẹ việc đánh giá rủi ro,… Hậu quả thường là tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao, khách hàng không hiểu và có ấn tượng không tốt về công ty,…
- Tiêu chuẩn về tư cách đạo đức
Đây là một tiêu chuẩn không thể không đề cập trong việc tuyển chọn đại lý, các công ty thường có những yêu cầu riêng về đạo đức nghề nghiệp cho đại lý của mình. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các đại lý đều có tính độc lập tự chịu trách nhiệm trong thẩm quyền của mình, ít chịu sự quản lý của cấp trên hơn mà đại lý là người thu giữ tiền phí bảo hiểm của khách hàng do đó yếu tố đạo đức của người đại lý luôn cần xem xét. Lựa chọn những người đại
lý có tư cách đạo đức tốt sẽ tránh được tình trạng như: không nộp phí bảo hiểm đã thu cho công ty, làm bừa gây tình trạng nợ đọng phí, đưa thông tin sai lệch đến khách hàng và qua phương tiện thông tin đại chúng,… Điều này ảnh hưởng rất xấu đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó yếu tố đạo đức phải được quan tâm một cách thích đáng trong quá trình tuyển chọn.
2.1.2 Về kênh tuyển dụng
Hiện nay các công ty thường tiến hành tuyển dụng thông qua các kênh như: do đại lý cũ giới thiệu, cán bộ cũ giới thiệu, qua các phương tiện thông tin đại chúng,… do đó đòi hỏi các công ty phải lựa chọn kênh hiệu quả và phù hợp với công ty mình thông qua việc xem xét ưu nhược điểm của các kênh phân phối này.
- Kênh đại lý cũ giới thiệu: những đại lý được tuyển dụng qua kênh này thường đã có hiểu biết nhất định về BHNT và công việc phải làm. Mặt khác họ lại được chính các đại lý cũ dìu dắt và giúp trong quá trình khai thác. Do đó đại lý được tuyển chọn qua kênh này thường có chất lượng khá tốt và trường hợp bỏ nghề ít xảy ra. Tuy nhiên số lượng tuyển được qua kênh này thường chưa nhiều và các công ty cũng chưa có biện pháp để khuyến khích và tăng cường kênh tuyển dụng này.
- Cán bộ công ty giới thiệu: Về cơ bản giống kênh thứ nhất nhưng có hạn chế là có thể nhận những trường hợp không đủ tiêu chuẩn làm đại lý vì nể nang, vì các mối quan hệ,… ảnh hưởng đến chất lượng đội ngũ đại lý và hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Qua phương tiện thông tin đại chúng: đây là kênh có phạm vi ảnh hưởng rộng nhất đồng thời rất linh hoạt và tiện lợi cho công ty trong quá trình mở rộng chi nhánh, địa bàn hoạt động đến các tỉnh khác. Việc này được thực hiện bằng cách các công ty đăng tin tuyển người trên phương tiện thông tin đại chúng hoặc có nơi công ty còn cử cán bộ về tận địa bàn thay mặt công ty thông báo và tiến hành tuyển dụng. Tuy nhiên tuyển qua kênh này đòi hỏi chi
kiểm soát được các thông tin cá nhân như: năng lực công tác, tư cách và đạo đức nghề nghiệp, lòng yêu nghề,… của các ứng viên. Những yếu tố này đã làm cho cách thức tuyển đại lý ở mỗi địa phương được tiến hành không giống nhau.
Nắm bắt được ưu nhược điểm của từng kênh các DNBH cần có những biện pháp để kết hợp những mặt tích cực, hạn chế mặt tiêu cực của từng kênh để góp phần nâng cao chất lượng cho khâu tuyển dụng của doanh nghiệp mình.
2.1.3 Về quy trình tuyển dụng:
Việc xây dựng được quy trình tuyển dụng khoa học và hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: yêu cầu của công ty, định hướng phát triển của công ty, những yếu tố môi trường ngoài,…và công việc này phải được giao cho bộ phận chuyên trách đảm nhiệm. Quy trình tuyển dụng của mỗi công ty là khác nhau có thể có nhiều công đoạn nhưng thường bao gồm các công đoạn chính sau:
- Lập kế hoạch tuyển dụng - Thực hiện tìm ứng viên
- Thiết lập cuộc hẹn ( nhằm phỏng vấn sơ bộ)
- Tiếp xúc, giới thiệu về nghề tư vấn tài chính (đại lý bảo hiểm) - Lựa chọn ứng viên đạt yêu cầu.