II. Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Bảo Minh-CMG
2. Công tác đào tạo
2.2 Phương pháp đào tạo
Việc đào tạo đại lý có vai trò rất quan trọng đối với một DNBH trong đó phương pháp đào tạo là yếu tố quyết định việc đào tạo có hiệu quả hay không. Do đó mỗi DNBH cần phải có phương pháp đào tạo phù hợp và hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Bảo Minh-CMG cũng đã xây dựng được phương pháp đào tạo cho riêng mình bao gồm các chương trình. Bên cạnh đó đội ngũ giáo viên tham gia giảng dạy cũng là một yếu tố quan trong quyết định đến chất lượng đào tạo. Hiện nay ở Bảo Minh-CMG toàn bộ giáo viên giảng dạy thường xuyên các chương trình đào tạo ban đầu hay chuyên sâu đều là lực lượng của công ty, công ty chưa thuê các chuyên gia nước ngoài về giảng dạy định kỳ trong năm mà chỉ dưới hình thức giao lưu kinh nghiệm tại các buổi hội thảo tổ chức ở nước ngoài dành cho các đại lý đạt thành tích cao. Bảo
nghiệp vụ hay tham gia vào quá trình giao lưu học hỏi kinh nghiệm của các công ty khác trong và ngoài nước, nắm bắt kiến thức cơ bản cần thiết theo chương trình đào tạo của LOMA và LIMRA.
2.2.1 Đào tạo ban đầu (chương trình đào tạo khởi nghiệp)
Khoá đào tạo này bắt buộc đối với các ứng viên muốn trở thành đại lý của Bảo Minh-CMG. Khoá học kéo dài trong 6 buổi (tức 3 ngày, vào các ngày thứ 3,4,5 hàng tuần hoặc có thể là hàng tháng tuỳ nhu cầu tuyển dụng của giai đoạn đó) bao gồm cả buổi kiểm tra chất lượng. Nội dung của các khoá học này do phòng huấn luyện đảm nhiệm trên cơ sở có sự giúp đỡ của các phòng nghiệp vụ có liên quan. Nội dung của khoá học này bao gồm:
- Giới thiệu về Bảo Minh-CMG, các sản phẩm và phong cách làm việc tại công ty.
- Giới thiệu một cách tổng quát về thị trường BHNT và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, những nhóm khách hàng khác nhau và đặc điểm, thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý được giới thiệu về phương châm, chiến lược hoạt động của Bảo Minh- CMG cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “bán hàng”. Đồng thời hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng vơi khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và đăng ký chỉ tiêu phấn đấu cho mình…
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm cùa doanh nghiệp bảo hiểm đối với đại lý bảo hiểm, các quy định về tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý, tác phong làm việc và những quy định nội bộ khác.
Đội ngũ giáo viên phụ trách các lớp đào tạo ban đầu này thường là các cán bộ quản lý của từng phòng do ở Bảo Minh-CMG các phòng tự tuyển đại lý hoạt động cho phòng mình. Hệ thống giáo trình, tài liệu cho các khoá học này do công ty tự soạn và tổng kết từ những kinh nghiệm hoạt động của các cán bộ kinh doanh.
2.2.2 Chương trình đào tạo định kỳ
Bảo Minh- CMG có rất nhiều chương trình đào tạo được mở ra từng tháng, từng quý tuỳ nhu cầu và kết quả hoạt động của các đại lý giai đoạn trước. Những đại lý hoạt động tốt, luôn hoàn thành chỉ tiêu và nhất là nằm trong danh sách đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty sẽ thường xuyên được tham gia các chương trình đào tạo hỗ trợ cho công việc và tham gia các lớp tập huấn đặc biệt tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa khả năng của mình, cụ thể:
- Khoá "nền tảng thành công" dành cho các đại lý sau khi đã tham gia lớp đào tạo ban đầu và tiến hành hoạt động đại lý, khoá học này nhằm hoàn thiện hơn những kiến thức đã được học trong khóa khởi nghiệp và được tổ chức một tháng sau khi các đại lý tiến hành hoạt động của mình.
Hầu hết các đại lý sau khi hoạt động được một tháng chưa xét đến hiệu quả hoạt động có nhu cầu hoạt động đại lý tiếp đều được tham gia khoá đào tạo này.
- Các khoá huấn luyện ngắn về từng kỹ năng (kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng giao tiếp với các khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, kỹ năng chăm sóc khách hàng và nhiều khoá học khác nếu đại lý có nhu cầu ). Các khoá này nhằm bổ sung những kiến thức cần thiết trong quá trình hoạt động đại lý, thực chất cũng là những buổi hoàn thiện kiến thức và giải đáp những thắc mắc, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình hoạt động của các đại lý.
Những đại lý hoạt động thường xuyên tại công ty, đảm bảo các chỉ tiêu : + Số hợp đồng ký được trong 3 tháng tối thiểu là 3 hợp đồng + Đảm bảo một số tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp được công ty quy định. Những đại lý này sẽ được tham dự các khoá đào tạo kỹ năng và dự các buổi trao đổi kinh nghiệm với các cán bộ kinh doanh giỏi.
- Các cuộc trao đổi, gặp mặt các đại lý xuất sắc của công ty được diễn ra thường xuyên hàng tháng, hàng quý từ đó các đại lý được nghe họ phổ biến những kinh nghiệm hoạt động của mình.
- Các khóa huấn luyện nâng cao dành cho các trưởng nhóm, trưởng phòng nhằm mục đích chủ yếu là nâng cao kỹ năng quản lý, cập nhật những kế hoạch, định hướng phát triển của công ty và những kỹ năng khác. Khóa này được tổ chức 3 tháng 1 lần, và mỗi khóa kéo dài từ 2-3 buổi. Những trưởng nhóm, trưởng phòng đạt các tiêu chuẩn như:
+ Đảm bảo tỷ lệ duy trì hợp đồng như các đại lý (3 hợp đồng trong 3 tháng)
+ Phải đảm bảo ít nhất là 50% số đại lý trong nhóm (phòng) mình còn hoạt động.
Nội dung của các khoá này gồm các kỹ năng: tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện thực địa, kỹ năng quản lý và tổ chức hoạt động, kỹ năng kiểm soát kết quả hoạt động kinh doanh và tạo môi trường làm việc hiệu quả. Đội ngũ giáo viên giảng dạy cho các khóa học này là các cán bộ giỏi nghiệp vụ, nhiều kinh nghiệm của công ty, tài liệu và giáo trình phục vụ cho khoá học này được soạn theo chương trình đào tạo đại lý của Hiệp hội Marketing và nghiên cứu BHNT quốc tế (LIMRA) và áp dụng cả hệ thống giáo trình của LOMA.
Hiện nay trên thị trường BHNT Việt Nam cũng có nhiều công ty đào tạo đội ngũ đại lý cho mình có tham khảo 2 hệ thống giáo trình kể trên. Prudential thường sử dụng hệ thống giáo trình của LOMA kết quả đạt được khá thành công, họ đã tạo cho đội ngũ đại lý của họ làm việc rất chuyên nghiệp với phong cách làm việc khá nghiêm túc. Công ty có thị phần lớn thứ hai trên thị trường BHNT là BVNT cũng đào tạo theo hệ thống chương trình của cả LIMRA, LOMA và họ cũng đã có được những thành công nhất định.
- Các chương trình đào tạo lại dành cho các đại lý đã hoạt động tại công ty. Mục đích của khoá này là để cập nhật những thay đổi của công ty trong hoạt động đại lý, đào tạo thêm các kỹ năng cần thiết cho đại lý hoặc nhằm hỗ trợ về nghiệp vụ cho những đại lý vẫn làm việc tại công ty nhưng chưa thật hiệu quả. Tuỳ theo kết quả hoạt động của đại lý từng thời kỳ mà công ty sẽ xác định thời điểm tổ chức các lớp đào tạo này.
- Khoá đào tạo chuyên thu: dành cho các đại lý được công ty uỷ quyền chuyên thu phí BHNT. Nội dung chủ yếu của các khóa này bao gồm : phân tích tâm lý khách hàng, đào tạo cả kỹ năng khai thác, kỹ năng thuyết phục tái tục tham gia bảo hiểm cho các thu ngân viên không có hoặc ít hợp đồng, tỷ lệ tái tục hợp đồng thấp và một số kỹ năng khác. Ngoài ra, kết hợp với các chương trình trên còn có các buổi nói chuyện theo chuyên đề về các vấn đề mới mẻ về thị trường trong và ngoài nước, các vấn đề về bảo hiểm gây nhiều tranh cãi… các khoá này được tổ chức mỗi quý một lần.