tiêu của khách sạn Mờng Thanh.
Thị trờng bao gồm một số lợng lớn ngời tiêu dùng và họ có nhu cầu, thói quen, thái độ, khả năng tài chính. ở những vùng địa lý khác nhau nên họ tiêu dùng sản phẩm dịch vụ cũng khác nhau. Thị trờng khách sạn là một bộ phận cấu thành tơng đối đặc biệt của thị trờng hàng hoá nói chung. Nó bao gồm các bộ phận có mối quan hệ và cơ chế kinh tế liên quan đến địa điểm, thời gian điều kiện, phạm vi trao đổi các dịch vụ. Hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về du lịch thị trờng khách sạn là một bộ phận của thị tr- ờng chung, phản ánh mối quan hệ thông tin kinh tế, kỹ thuật, trong lĩnh vực du lịch và thị trờng khách sạn cũng chịu sự tác động của các quy luật kinh tế cũng nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh. Việc phân đoạn thị trờng tức là chia thị trờng thành nhiều đoạn khác nhau, riêng biệt mà trong đó mỗi một khách sạn chọn những đoạn thị trờng mục tiêu t- ơng ứng với chính sách Marketing khác nhau và việc phân đoạn thị trờng dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau. Do đó mỗi khách sạn sẽ lựa chọn phần thị trờng phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của họ.
Đối với khách sạn Mờng Thanh thì thị trờng của khách sạn đợc chia thành các nhóm sau:
- Nhóm thứ nhất: Đợc chia theo quốc tịch bao gồm thị trờng khách châu âu (Chủ yếu là khách Đức, Pháp) và châu á(chủ yếu là khách Trung Quốc) trong đó khách nội địa chiếm tỷ trọng tơng đối cao.
- Nhóm thứ hai: Là những khách với mục đích giải trí, nghỉ ngơi, thể thao văn hoá giáo dục, phục hồi tâm lý, tiếp cận với môi trờng sống thiên nhiên, chữa bệnh, th giãn tâm lý và nâng cao kiến thức lịch sử, văn hoá… Đặc biệt đây là thị tròng khá sôi động với tốc độ phát triển cao. Lợng khách du lịch với mục đích nghỉ ngơi ngày càng nhiều do áp lực công việc ngày
càng nặng nề và ngời lao động đợc 2 ngày nghỉ. Đây là thị trờng tiềm năng do vậy khách sạn Mờng Thanh cần phải quan tâm tới mảng thị trờng này.
- Nhóm thứ ba: Là khách nghiệp vụ, họ đi du lịch kết hợp với mục đích kinh doanh và giải trí, thăm viếng, ngoại giao… Hiện nay theo đánh giá của Hiệp hội du lịch Châu á Thái Bình Dơng(PATA). Việt Nam hiện đang nổi lên nh là một điểm đến mới của thị trờng MICE(MICE là thị trờng kinh doanh du lịch kết hợp với tổ chức, hội thảo, triển lãm hội nghị khách hàng…Khởi động đợc thị trờng này thì ngành du lịch nói chung và khách sạn Mờng Thanh nói riêng có thể thu hút đợc lợng khách tơng đối đông. Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá của cả nớc do đó lợng khách công vụ từ các tỉnh, thành phố khác về Hà Nội là khá đông. Bên cạnh đó với chính sách mở cửa nền kinh tế, nhiều thơng giá nớc ngoài cùng các tổ chức phi chính phủ đến Hà Nội thăm dò thị trờng, tìm bạn hàng, tìm đối tác kinh doanh…Nó càng làm cho đoạn thị trờng này phong phú, đồng thời sản phẩm dịch vụ cảu tập khách này yêu cầu chất lợng cao và sản phẩm phải mang tính tiện lợi, thông tin nhanh chóng và mang tính hiện đại cao. Cho nên khách sạn cần phải nắm bắt đợc đoạn thị trờng này.
- Nhóm thứ t: Thị trờng khách Hà Nội, đây cũng là một u thế của khách sạn vì thị trờng này có nhu cầu khá lớn về các dịch vụ bổ sung trong khách sạn góp phần tăng doanh thu cho khách sạn Mờng Thanh.
Với mỗi thị trờng, để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thì khách sạn phải nắm bắt đợc các đặc điểm tâm lý, mục đích, thị hiếu…của khách hàng trong đoạn thị trờng đó. Việc phân đoạn thị trờng nh trên giúp cho khách sạn M- ờng Thanh xác định đợc thị trờng mục tiêu của mình đó là thị trờng khách công vụ kết hợp với giải trí. Khách hàng ở đoạn thị trờng này tiêu dùng một số lợng nhất định sản phẩm dịch vụ tại khách sạn.
* Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Sau khi đã phân đoạn thị trờng với các tiêu thức nh trên, khách sạn Mờng Thanh sẽ tiến hành lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu và tập trung mọi nỗ lực vào đoạn thị trờng đó và phải xác định vị trí của mình tại thị trờng đó. Định vị là tập hợp các đặc tính nổi bật của hình ảnh nhờ đó ngời tiêu dùng có thể xác định dịch vụ của khách sạn trong toàn bộ dịch vụ tơng tự và phân biệt dịch vụ đó với các dịch vụ cạnh tranh. Định vị là hoạt động cần thiết trong cạnh tranh, nó giữ vai trò quyết định sự đồng bộ, liên kết các yếu tố của Marketing hỗn hợp. Định vị thành công giúp khách hàng nhận biết đ- ợc sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ của khách sạn Mờng Thanh với các đối thủ cạnh tranh.
Thị trờng khách Hà Nội và khách công vụ đợc coi là tập thị trờng mục tiêu của khách sạn Mờng Thanh nên khách sạn đã tiến hành tìm hiểu những thuộc tính liên lạc, hội thảo, hội nghị… Để định vị sản phẩm của mình trên đoạn thị trờng này. Khách sạn Mờng Thanh dựa trên những lợi thế sản phẩm của mình, khách sạn luôn phải đối mặt với việc phân chia lại thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn mình rất nhiều lần. Một số chính sách mà các đối thủ cạnh tranh thờng sử dụng là giá cả thấp thậm chí phải bù lỗ vào giá, trả phần trăm cao cho ngời môi giới dẫn khách, thực hiện chính sách khuyến mãi với khách hàng…Tuy nhiên những chính sách này không mang tính dài hạn, phần lớn là giải pháp tình thế và không đồng bộ, họ cũng khó có thể duy trì những chính sách trên trong thời gian dài. Trớc tình hình do khách sạn Mờng Thanh có những phản ứng của riêng mình. Thay vì giảm giá sản phẩm khách sạn lại tập trung mọi nỗ lực vào việc nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ và cố gắng thực hiện phơng châm
của mình là “ Chất lợng là tồn tại”. Bổ sung những sản phẩm tăng thêm, phát hu mối quan hệ với bạn hàgn đặc biệt là các hãng lữ hành.
Đối với các đoạn thị trờng còn lại khách sạn cần coi đó là mục tiêu dài hạn và phát triển từng bớc nhỏ, thực hiện các biện pháp phân chia và nghách thị trờng để thâm nhập vào các đoạn thị trờng này, cách tốt nhất là khách sạn nên liên kết với các trung tâm du lịch lữ hành. Đồng thời khách sạn Mờng Thanh nên thực hiện các chiến dịch quảng cáo sâu rộng trên thị trờng, tận dụng các lợi thế của mình trên thị trờng trong việc thu hút khách hàng và phát triển dịch vụ.
Nh vậy phân đoạn thị trờng sẽ quyết định đoạn thị trờng đợc tiêu chuẩn hoá cũng với dịch vụ cụ thể. Dịch vụ đợc chấp nhận phải có vị trí trong tâm trí khách hàng. Vì vậy khách sạn phải chủ động định vị dịch vụ của mình và đảm bảo chất lợng của việc định vị. Chất lợng của việc định vị là đợc biểu hiện bởi tính đơn giản, xác đáng, độc đáo và khác biệt có đặc tr- ng riêng.