f) Lãi suất tín dụng trung và dài hạn.
3.1.2.2 áp dụng chính sách tín dụng linh hoạt và phân biệt đối với từng nhóm đối tợng khách hàng
từng nhóm đối tợng khách hàng
Các khách hàng khi đến vay vốn ngân hàng thuộc nhiều nhóm đối tợng khác nhau doanh nghiệp quốc doanh, các công ty TNHH, công ty cổ phần, hợp tác xã, hộ gia đình hay các cá nhân... với những động cơ và mục đích khác nhau và đơng nhiên mức độ rủi ro của ngân hàng đối với khoản vay cho các đối tợng này cũng khác nhau. Do vậy mà việc phân nhóm, xếp loại khách hàng theo các mức độ rủi ro khác nhau rẽ rất cần thiết để ngân hàng có những chính sách tín dụng phù hợp và tăng tính khách quan của quyết định tín dụng.
Để có thể xếp hạng khách hàng theo độ rủi ro, ngân hàng cần phải dựa trên một hệ thống các tiêu chuẩn tín dụng. Căn cứ vào những tiêu chuẩn tín dụng này cán bộ tín dụng chuyên quản hay cán bộ thẩm định có thể đánh giá và chấm điểm khách hàng trên mọi phơng diện với những tiêu thức, những biểu hiện đã đợc cụ thể hoá. Khi đánh giá mức độ rủi ro cuả doanh nghiệp, ngân hàng sẽ phải xem xét nhiều mặt: năng lực sản xuất kinh doanh, năng lực thị trờng, cạnh tranh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, tính khả thi của dự án cần tài trợ bằng tín dụng. Các mặt trên lại đợc phản ánh bởi nhiều cách, biểu hiện bằng những tiêu thức khác nhau. Có mặt biểu diễn bằng tiêu thức định lợng, có mặt biểu hiện bằng định tính. Việc phân loại các tiêu chuẩn tín dụng áp dụng cho các nhóm khách hàng khác nhau nh các tổng công ty, các công ty TNHH và các công ty cổ phần, các doanh nghiệp t nhân hay các cá thể... nếu có điều kiện thực hiện thì rất thuận lợi cho việc thực thi của cán bộ cấp dới, đảm bảo độ chính xác cao hơn khi đánh giá kết luận. Tiêu chuẩn tín dụng phải đầy đủ các nội dung sau:
- Lựa chọn đợc các tiêu thức tiêu biểu, các biểu hiện tiêu biểu để đánh giá một cách tổng quát, toàn diện các mặt năng lực hoạt động của doanh nghiệp.
- Đa ra đợc mô hình tập hợp các tiêu thức để phản ánh năng lực chung của doanh nghiệp. Do có rất nhiều tiêu thức khác nhau để đánh giá một khía cạnh nào đó về doanh nghiệp nên các tiêu thức cần phải có tầm quan trọng khác nhau với các thang điểm và hệ số khác nhau.
- Đề ra mức độ giới hạn của tiêu thức phản ánh năng lực chung của doanh nghiệp cần phải đạt để đợc coi là đủ an toàn.
Tiêu chuẩn tín dụng của ngân hàng lệ thuộc vào năng lực hoạt động chung của hệ thống các doanh nghiệp là khách hàng của ngân hàng, hệ thống các doanh nghiệp trong nền kinh tế và tuỳ thuộc vào các giai đoạn cụ thể trong chu kỳ kinh tế. Bởi vậy tiêu chuẩn tín dụng cần đợc rà soát, điều chỉnh thờng xuyên.
Để xây dựng đợc một hệ thống tiêu chuẩn tín dụng đầy đủ và hoàn thiện, NHCT Đống Đa cần có sự tham khảo tiêu chuẩn tín dụng của NHNN, NHCT Trung ơng và sự nghiên cứu tìm tòi, vận dụng sáng tạo của ban lãnh đạo NHCT Đống Đa. Để hệ thống các tiêu chuẩn đa ra là khách quan và mang tính thực tế, ban lãnh đạo NHCT Đống Đa cũng cần tham khảo, hỏi ý kiến một số cơ quan chuyên môn, các đồng nghiệp ở một số ngân hàng thơng mại khác. Trong nội bộ ngân hàng, sự tham gia ý kiến của các cán bộ tín dụng cũng rất quan trọng vì nó đợc đánh giá và trải nghiệm qua thực tế làm việc. Việc xây dựng một hệ thống tiêu chí tín dụng đầy đủ chi tiết và khoa học sẽ mở ra một hớng đi mới và thuận lợi cho việc mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụn nói chung cũng nh tín dụng trung dài hạn nói riêng. Nó sẽ là cuốn "cẩm nang" quý báu cho mỗi cán bộ tín dụng của ngân hàng Công thơng Đống Đa. Tránh tình trạng cán bộ tín dụng còn lúng túng và băn khoăn trớc một mớ thông tin hỗn độn, khắc phục hiện tợng đánh giá khách hàng một cách phiến diện, thiếu một cái nhìn tổng quát, "cào bằng" các chỉ tiêu, không lựa chọn đánh giá đợc tiêu thức nào là quan trọng, tiêu thức nào là bổ trợ. Khi tiếp nhận một hồ sơ xin vay vốn trung và dài hạn từng bộ phận cán bộ tín dụng chuyên quản, cán bộ tín dụng thẩm định sẽ tự động cho điểm những mặt, những yếu tố mà mình đợc phân công phụ trách. Kết quả điểm này sẽ đ- ợc chuyển đến trởng phòng kinh doanh. Để có kết luận chính xác, trởng
phòng kinh doanh phải là ngời có đủ năng lực hiểu biết để đánh giá tầm quan trọng của các chỉ tiêu, xem xét một cách tổng hợp và đa ra ý kiến đề xuất cuối cùng. Trên cơ sở này giám đốc ngân hàng sẽ ra quyết định cho vay hay không cho vay.
Một điểm cần lu ý là tuy hệ thống tiêu chuẩn tín dụng với các mặt đã "tiêu chuẩn hoá" là một hình thức đánh giá và cho điểm khoa học nhng không thể coi là cơ sở duy nhất để đánh giá và ra quyết định. Có những mặt, những đặc điểm mà hệ thống này sẽ không thể phản ánh hết đợc. Chẳng hạn nh khi đánh giá về uy tín, năng lực quản lý của doanh nghiệp, có những "khía cạnh" mà chỉ có cán bộ tín dụng mới có thể cảm nhận, đánh giá đợc thông qua trực giác, linh cảm và kinh nghiệm của mình. Quan sát thái độ của ngời vay khi phỏng vấn, phong cách làm việc, phong cách làm việc, thói quen trong giao tiếp, cách c xử của giám đốc với nhân viên hay những nhận xét thu đợc qua những lần khảo sát , viếng thăm cơ sở kinh doanh của ngời vay. Cán bộ tín dụng nhiều khi có những kết luận vô cùng chính xác mà không thể lý giải đ- ợc. Bởi vậy, NHCT Đống Đa nên giành cho mỗi cán bộ tín dụng ở mỗi phận một "quyền quyết định" nào đó trong quyết định cuối cùng. Cụ thể, bên cạnh việc cho điểm theo hệ thống tiêu chuẩn tín dụng của ngân hàng, một cán bộ sẽ có những nhận xét và đánh giá riêng về khách hàng. Trởng phòng kinh doanh và giám đốc ngân hàng sẽ xem xét và tổng hợp tất cả các ý kiến, nhận xét đó.
Sau khi đã có sự đánh giá, phân loại, chấm điểm doanh nghiệp theo các tiêu thức, ngân hàng sẽ lựa chọn đợc "cách đối xử" phù hợp với khách hàng bằng các chính sách tín dụng khác nhau. Với các khách hàng đợc xếp hạng cao, mức độ rủi ro thấp, ngân hàng cần phải dành cho họ một mức lãi suất thấp tơng xứng còn những khách hàng có mức độ rủi ro cao hơn đơng nhiên sẽ phải chịu mức lãi suất cao hơn. Nh vậy trong khung lãi suất cho vay qui định, ngân hàng sẽ có nhiều mức lãi suất khác nhau áp dụng cho các đối tợng khác nhau. Phơng pháp này sẽ giúp ngân hàng tăng thị phần những khách hàng uy tín, năng lực, giảm thị phần những khách hàng có độ rủi ro cao hơn và hạn chế những khách hàng có mức độ rủi ro vợt quá mức mà ngân hàng có thể “chịu đựng” đợc. Ngoài ra ngân hàng cũng nên có lãi suất u đãi đối với
những doanh nghiệp tham gia vào dịch vụ khép kín, trọn gói của ngân hàng: từ xin bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện, vay đầu t, thực hiện dự án v.v... tạo điều kiện mở rộng tín dụng trung và dài hạn. Việc phân loại đánh giá khách hàng cũng sẽ tạo một môi trờng thông thoáng hơn cho khách hàng do việc xét duyệt cho vay sẽ đơn giản nhanh chóng và thuận tiện hơn. Chẳng hạn với những doanh nghiệp có điểm tài sản thế chấp thấp, vốn tự có thấp, tình hình tài chính đạt trung bình, nhng điểm năng lực quản lý, điều hành, năng lực thị trờng tốt, tính khả thi của phơng án vay vốn khá, xu hớng phát triển trong tơng lai của ngành nghề kinh doanh mà doanh nghiệp kinh doanh mà doanh nghiệp tham gia là có triển vọng thì doanh nghiệp vẫn đủ điều kiện vay vốn ngân hàng. Bởi nó chứng tỏ tại thời điểm hiện tại doanh nghiệp cha có khả năng tạo ra nhiều lợi nhuận là do nhiều nguyên nhân khách quan nh tình hình thị trờng hiện tại cha thuận lợi, máy móc thiết bị đã quá cũ cần phải đổi mới, trong khi đó bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp rất có triển vọng và ph- ơng án vay vốn khả thi thì rất có thể đồng vốn vay của ngân hàng sẽ đa doanh nghiệp lên một thế đứng mới với những chuyển biến mới.
3.1.2.3 Thực hiện dịch vụ t vấn cho khách hàng
Có thể nói ngân hàng là nơi biết khá rõ về tình hình tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh, năng lực quản lý cũng nh quan hệ vay trả. Nếu nh đơn vị nào có quan hệ vay trả sòng phẳng với ngân hàng thì cũng có thể quan hệ vay trả sòng phẳng với đơn vị khác. Vì vậy sẽ rất có ích khi ngân hàng t vấn cho doanh nghiệp trong các quan hệ kinh tế với các doanh nghiệp khác.
Cán bộ tín dụng là ngời trực tiếp thẩm định, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cũng nh theo dõi những biến động trong bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp nên có lẽ ngời hiểu khách hàng nhất là cán bộ tín dụng. Vì vậy họ là ngời cố vấn tốt nhất cho đơn vị đa ra những lời khuyên nh: nên tiêu thụ sản phẩm đó nh thế nào, xu hớng của sản phẩm đó, cách mở rộng khách hàng...
Đôi khi ngân hàng còn giúp đơn vị tiêu thụ sản phẩm vì trong những khách hàng có giao dịch với ngân hàng thờng có quan hệ mắt xích với nhau.
Đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng cơ bản, các đơn vị thi công xây lắp thờng có quan hệ với các đơn vị kinh doanh vật liệu xây dựng. Ngân hàng có thể giúp đơn vị kinh doanh vật liệu xây dựng trong việc thu hồi các khoản nợ của họ. Đây là điều kiện thuận lợi để ngân hàng làm trung gian thanh toán giữa các bên mua hàng và các bên bán hàng và nhất là tạo điều kiện cho ngân hàng có thể kiểm soát đợc tiền vay của ngân hàng, theo dõi khách hàng một cách sát xao, kịp thời cùng khách hàng tháo gỡ khó khăn, ngăn ngừa rủi ro cho đồng vốn đầu t của ngân hàng.
Thực hiện dịch vụ t vấn cho khách hàng sẽ là cơ sở, tiền đề quan trọng cho ngân hàng mở rộng tín dụng trung và dài hạn. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có ý đồ đầu t tốt nhng không có khả năng lập dự án khả thi rõ ràng, cụ thể. Hay những doanh nghiệp do khả năng truy cập thông tin, nghiên cứu thị trờng... còn hạn chế nên khi lập phơng án vay vốn đã không tính hết đợc các yếu tố khách quan nh cung cầu trên thị trờng, xu thế phát triển của ngành, lĩnh vực mà doanh nghiệp hoạt động, không nắm đợc các quy định của chính phủ... các trờng hợp này đều dẫn đến phơng án vay vốn đa ra thiếu tính khả thi. Trong điều kiện cạnh tranh giữa các NHTM trong nớc cũng nh đối với doanh nghiệp nợc ngoài ngaỳ càng quyết liệt nh hiện nay, nếu NHCT Đống Đa chỉ ngồi chờ khách hàng đa đến những dự án khả thi mà không biết "biến" những dự án thiếu tính khả thi thành những dự án vay vốn tốt hơn, khả quan hơn thì không thể đẩy nhanh, đẩy mạnh hoạt động tín dụng.
Theo em, so với một số doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp có vốn ít, quy mô sản xuất kinh doanh nhỏ... thì NHCT Đống Đa chắc phắn phải có u thế hơn về kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn trong một số lĩnh vực nh: xác định tính khả thi của dự án, khả năng thu thập, xử lý thông tin (kinh tế, thị tr - ờng, pháp luật...) kinh nghiệm quản lý... ngân hàng với những CB tín dụng đ- ợc bố trí chuyên trách trong một số lĩnh vực, ngành nghề nhất định, có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn sâu về thẩm định dự án cùng với CB chuyên thu thập, phân tích các thông tin kinh tế, pháp luật sẽ phải có những ý kiến đóng góp bổ ích cho doanh nghiệp. Những CB này sẽ gợi ý, t vấn cho doanh
nghiệp sang một thị trờng khác hay lĩnh vực khác, phân tích cho doanh nghiệp những bất hợp lý trong phơng án vay vốn. Phân tích ảnh hởng của môi trờng kinh doanh, các nhân tố khác có liên quan đến dự án của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó cùng doanh nghiệp tính toán tỉ mỉ kết quả kinh doanh, lập một phơng án vay vốn mới có tính khả thi hơn. Trong những trờng hợp cần thiết, ngân hàng còn có thể cử ngời cùng tham gia với doanh nghiệp từ quá trình sửa đổi và lập lại phơng án đầu t, tham gia vào qúa trình thực hiện dự án. Làm đợc điều này ngân hàng mới có thể trở thành ngời cộng sự đắc lực của doanh nghiệp, thu hút thêm những khách hàng trung thành gắn bó lâu dài với NH và mở rộng hơn nữa tín dụng trung dài hạn.
3.1.3 Các giải pháp hỗ trợ
Để đảm bảo mục tiêu mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng trung và dài hạn, bên cạnh những giải pháp vừa nêu trên, chúng ta cũng cần xem xét tới những giải pháp mang tính hỗ trợ cho cả hai mục tiêu này. Điều kiện cơ bản và quan trọng nhất cho việc thực hiện các giải pháp trên là ngân hàng Công thơng Đống Đa phải xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ có trình độ, có đạo đức và tâm huyết với công việc, bên cạnh đó phải từng bớc trang bị một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng tiên tiến, hiện đại, nhằm mục đích nâng cao hiệu quả và tiến độ công việc. Cụ thể em xin đề xuất một số giải pháp sau: