IV- Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây
3.Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong cơ chế bao cấp trớc đây, cũng giống nh các công ty quốc doanh khác, công ty bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất và phân phối theo
chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nớc đa ra. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị tr- ờng, công ty đợc giao quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ một cách toàn diện. Đó là thực hiện bán hàng tự do và mở các đại lý ở nhiêu tỉnh thành phố trong cả nớc. Công ty đã sử dụng cả 3 loại hình kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài. Hiện nay công ty có khoảng hơn 200 đại lý trong cả nớc, tuy nhiên mạng lới kênh phân phối của công ty phân bố không đồng đều, các đại lý tập trung chủ yếu ở thị trờng miền Bắc. Trong khi đó thị trờng tiềm năng của công ty là thị trờng miền Nam và thị trờng miền Trung thì số lợng đại lý lại quá ít (thị trờng miền Trung chỉ có một đại lý ở Thành phố Vinh, thị trờng miền Nam cũng chỉ có một đại lý ở TPHCM). Do vậy trong thời gian tới công ty cần có những diều chỉnh lại cho hợp lý nhằm khai thác tối đa khả năng tiêu thụ ở các thị trờng đó. Tránh tình trạng các đại lý của công ty cạnh tranh lẫn nhau.
*Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty.
Công ty đã nhận thức đợc rằng bánh kẹo là sản phẩm đợc chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời hạn bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Hơn nữa đồng vốn phải đợc quay một cách liên tục. Vì vậy sản xuất phải gắn với thị trờng, nghĩa là sản xuất tới đâu phải tiêu thụ ngay đến đó. Do đó công ty đã chọn hệ thống trung gian rộng khắp để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và ngời bán lẻ.
Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Sơ đồ11: Sơ đồ hệ thống kênh tiêu thụ của công ty
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3
Kênh 1 (kênh trực tiếp): Công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty thông qua các cuộc triển lãm, hội chợ. Công ty bánh kẹo Hải Hà Ng ời bán buôn Ng ời bán lẻ Ng ời bán buôn Ng ời tiêu dùng cuối cùng Ng ời bán lẻ Đại lý
Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm đợc xác định là không nhằm mục đích kinh doanh (nhng không đợc lỗ) mà mục đích là giới thiệu sản phẩm của các công ty thông qua đó ký kết hợp đồng với các bạn hàng mới. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 10% khối lợng sản phẩm sản xuất ra của công ty.
Kênh 2 (kênh phân phối ngắn): Kênh này thông qua ngời bán buôn đến ngời bán lẻ để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu thụ cuối cùng. Hình thức phân phối này chiếm khoảng 25% tổng sản lợng tiêu thụ của công ty.
Kênh 3 (kênh phân phối dài):
Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại ngời mua trung gian. Đây là hình thức phân phối chủ yếu của công ty. Nó chiếm khoảng 65% tổng sản lợng đợc tiêu thụ. Với hơn 200 đại lý đặt tại khắp các tỉnh thành phố trong cả nớc chứng tỏ kênh tiêu thụ của công ty khá mạnh. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mại để kích thích doanh số bán ra của các đại lý.
+ Đối với các đại lý mà doanh số bán năm nay vợt năm trớc sẽ đợc h- ởng 1% doanh thu thêm .
+ với hoa hồng đợc hởng.
+ Tất cả sản phẩm của công ty khi mua trên 50 thùng sẽ đợc tặng 1 thùng.
+ Cuối năm thống kê 10 đại lý có doanh số cao nhất sẽ đợc tuyên d- ơng và có chế độ thởng hợp lý.
- 3 đại lý dẫn đầu sẽ đợc thởng 1000000đ - 3 đại lý sau đó đợc thởng 500000đ - 4 đại lý còn lại đợc thởng 300000đ
+Cho phép trả chậm 15 ngày kể từ ngày ký nhận giao mua hàng.
Để khuyến khích các đại lý bán hàng cho mình và đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đúng mức giá qui định các đại lý bán buôn đ- ợc hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển. Mức hỗ trợ này dợc công ty tính toán một cách hợp lý nhằm khuyến khích các đại ý đẩy mạnh tiêu thụ sản phaamr cho công ty. Mức hỗ trợ này đợc phân bình quân theo khu vực địa lý. Cụ thể ta xem xét Bảng 12 dới đây.
Bảng 12: Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển
Khu vực Mức hỗ trợ
- Trơng Định
- Nội thành Hà Nội - Ngoại thành Hà Nội
- Hải Dơng, Hà bắc, Hà Nam
- Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng,Thái Bình, Nam Định
- Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hoá
- Nghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào Cai, - Quảng Bình, Quảng Trị, Huế
- Gia Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng - Thành Phố Hồ Chí Minh 10000 15000 20000 40000 50000 70000 110000 200000 300000 500000
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
4.Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
*Phơng châm hoạt động của công ty là luôn bảo đảm hài hoà giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của công ty. Đối với mỗi địa bàn khác nhau Công ty có những mức hỗ trợ phù hợp nhằm giúp các đại lý đảm bảo lợi ích của chính họ, nhằm giúp các đại lý đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do đó số lợng đại lý ngày càng tăng lên đáng kể. Mức hỗ trợ cho các đại lý của công ty ta có thể xem xét ở Bảng 12. Qua bảng số liệu ở trên cho thấy, mức hỗ trợ cho các đại lý của công ty là tơng đối hợp lý. Do đó đã thu hút đợc nhiều đại lý đến với công ty bằng sự nhiệt tình và trách nhiệm cao trong công tác tiêu thụ.
*Chiến lợc quảng cáo và khuyếch trơng sản phẩm.
Đối với bất kỳ một sản phẩm nào, thì sự lạ chọn của ngời tiêu
dùng là kết quả của sự hiểu biết về tính năng, công dụng, chất lợng mẫu mã sản phẩm, ích lợi mà sản phẩm đem lại... Mặt hàng bánh kẹo cũng không nằm ngoài quy luật đó. Do vậy để khách hàng tìm đến với sản phẩm của công ty thì hoạt động quảng cáo và khuyếch trơng sản phẩm là việc làm cần thiết và không thể thiếu đợc.
Về hình thức quảng cáo, công ty thờng áp dụng hai hình thức quảng cáo là quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm:
-Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo, dùng để đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tợng khác có liên quan.
-Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoạc sẽ kinh doanh.Công ty bánh kẹo Hải Hà thờng áp dụng hình thức quảng cáo này khi công ty cho ra đời một nhóm sản phẩm mới.
Các phơng tiện quảng cáo mà công ty thờng sử dụng: TV, Đài, Báo, Tạp Chí chuyên ngành, Pa nô, áp phích.
Ngoài ra hàng năm công ty còn tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, hội chợ hàng Việt nam chất l- ợng cao.