5.3.1. Điểm mạnh
Cơng ty chuyên kinh doanh về một sản phẩm máy điều hoà khơng khí chủ yếu là máy lạnh,
nên so với các đối thủ cạnh tranh thì cĩ ưu thế hơn. Vì chỉ tập trung vào một sản phẩm
trong khi Tài Phong, Nguyễn Huệ kinh doanh rất nhiều mặt hàng thì về kỹ thuật hay
chuyên sâu khơng bằng vì phải chi phối cho nhiều mặt hàng. Và trên thị trường hiện nay,
các cơng ty chuyên kinh doanh về máy điều hoà khơng khí trên thành phố Long Xuyên là rất ít, đa số họ kinh doanh nhiều mặt hàng và máy điều hoà khơng khí khơng phải là sản
phẩm kinh doanh chính của họ. Chẳng hạn như siêu thị Nguyễn Huệ thì mặt hàng kinh
chính là tivi, tủ lạnh, máy giặt; cịn các đối thủ cạnh tranh khác như cửa hàng Đức Ký, Thanh Phương thì khơng đánh kể vì họ chỉ kinh doanh với hình thức gia đình tính cạnh
tranh khơng cao.
Vì cơng ty chỉ chuyên kinh doanh một sản phẩm nên nhân viên kỹ thuật, khâu xử lý sữa
chữa rất chuyên nghiệp, cĩ đội ngũ nhân viên kỹ thuật mạnh. Họ cĩ tay nghề chuyên mơn cao vì họ đều qua lớp đào tạo kỹ thuật chuyên nghiệp tại trung xúc tiến việc làm và trường
cơng nhân kỹ thuật. Và đối với những máy lớn địi hỏi kỹ thuật cao, phức tạp thì cơng ty cĩ thợ từ thành phố Hồ Chí Minh của tổng cơng ty xuống để thực hiện kỹ thuật lắp đặt cũng như thiết kế. Vì vậy, đội ngũ nhân viên kỹ thuật của cơng ty rất mạnh, lành nghề tạo một
thế mạnh cho cơng ty trên thị trường. Vì đối với sản phẩm máy điều hoà khơng khí khơng chỉ cĩ sản phẩm đẹp, chất lượng mà địi hỏi kỹ thuật lắp đặt, bảo trì sữa chữa và kỹ thuật về
máy rất cao, rất chuyên sâu. Chẳng hạn như nhiệt độ, mùi, độ ẩm, khơng khí phải phù hợp
với mỗi khơng gian khác nhau, thiết kế lắp đặt cho phù hợp và thẩm mỹ, nếu cĩ nhiều máy
phải thiết kế sao cho cĩ lợi nhất cho khách hàng như sử dụng hệ thống trung tâm chẳng hạn
…… Do vậy, cơng ty rất tập trung vào kỹ thuật cao, chất lượng ngay cả khâu thiết kế, lắp đặt, bảo trì chứ khơng đơn thuần chỉ kinh doanh bán hàng để tạo một thế mạnh trên thị trường. Cơng ty cĩ thể tư vấn chuyên về các loại máy lạnh cho khách hàng để cĩ thể lựa
chọn sản phẩm cho mình phù hợp nhất.
Cơng ty cĩ năng lực quản lý cao vì năng lực của người quản lý cơng ty cĩ trình độ quản lý
chuyên mơn cao cĩ thể đưa ra quyết định, chủ trương, sách lược cho các nhân viên thực
hiện tốt. Như khâu xử lý sữa chữa và chăm sĩc khách hàng rất tốt, khách hàng rất hài lịng. Cơng ty cĩ cách phục vụ khách hàng rất tốt, khách hàng rất hài lịng sự phục vụ của các
nhân viên cơng ty. Bên cạnh đĩ, cơng ty được sự hỗ trợ tài chính của phía tổng cơng ty về
quảng cáo, quáng bá thương hiệu.
5.3.2. Điểm yếu
Cơng ty mới thành lập được ba năm nên chưa cĩ tên tuổi trên thị trường, chưa được người
tiêu dùng biết đến nhiều. Gây khĩ khăn cho cơng ty rất nhiều trong cạnh tranh với các đối
thủ đã cĩ từ nhiều năm. Do cơng ty mới thành lập nên nhân sự vẫn chưa ổn định và cịn thiếu, nhất là nhân sự hoạt động markeing. Khâu tiếp thị vẫn cịn thiếu rất nhiều, chưa cĩ
nhân viên chuyên nghiệp cho khâu này. Nhân viên tiếp thị khơng làm việc chính thức mà chỉ làm việc bán thời gian hiện là những sinh viên, nên họ chưa cĩ kinh nghiệm để thực
hiện cơng việc tốt. Trong quá trình tiếp thị họ gặp rất nhiều khĩ khăn như:
Thiếu tờ rơi sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng, cĩ nhiều mặt hàng khơng cĩ tờ rơi gây khĩ khăn cho cơng việc tiếp thị
Chưa biết cách sắp xếp tờ rơi cho phù hợp với cơng việc tiếp thị. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khơng cĩ bảng báo giá gửi cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu.
Chưa giới thiệu rõ về cơng ty.
Do họ chưa cĩ kinh nghiệm và chuyên nghiệp nên họ gặp nhiều khĩ khăn trong tiếp thị nhưng vẫn khơng cĩ đề xuất được ý kiến để cơng việc tiếp thị được tốt hơn. Tuy nhiên, họ
cũng cĩ kinh nghiệm làm sao để chọn khách hàng nào cần để tiếp thị do họ đi trong thời gian dài nên rút ra được kinh nghiệm này. Họ cũng rất nhạy bén trong việc chọn khách
khơng thành cơng. Tỷ lệ đánh giá của khách hàng về nhân viên tiếp thị khơng năng động,
nhạy bén chiếm 42.2% và cung cấp thơng tin chưa tốt chiếm 47.8%.
Cơng ty khĩ khăn trong việc tuyển nhân viên tiếp thị cĩ chuyên mơn: đã cĩ đăng ký với
trung tâm xúc tiến việc làm và dán thơng báo ở các trường đại học nhưng vẫn khơng tìm
được. Do vậy, đến nay cơng ty vẫn chưa cĩ đội ngũ nhân viên tiếp thị cĩ chuyên mơn. Hoạt động marketing của cơng ty chỉ cĩ tiếp thị, khuyến mãi và treo pano ngồi trời, vẫn chưa cĩ hoạt động mạnh để quảng bá thương hiệu. Nhưng chương trình khuyến mãi của
cơng ty hầu như người tiêu dùng khơng biết đến, vì khơng quảng bá rộng rãi đến người tiêu dùng. Do vậy, cơng ty chưa được người tiêu dùng biết đến, chú ý đến và cĩ hứng thú đến
với cơng ty khi họ cĩ nhu cầu. Hầu như khách hàng khơng biết đến những quảng cáo của
cơng ty (treo pano ngồi trời) khách hàng khơng thấy và cũng khơng biết đến, tỷ lệ chiếm đến 44.4%. Chính những điều này mà sự nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu
cơng ty rất yếu, chỉ cĩ những khách hàng đến mua sản phẩm của cơng ty do người thân giới
thiệu thì mới biết đến cơng ty. Thời gian vừa qua cơng ty đã thực hiện nhiều đợt khuyến
mãi như giảm giá cơng lắp đặt, tặng phụ kiện …. Nhưng cơng ty khơng đưa được đến
khách hàng nên hầu như khách hàng khơng biết đến những đợt khuyến mãi này, tỷ lệ khơng
biết chiếm đến 41.1% làm giảm khả năng cạnh tranh của cơng ty so với với đối thủ cạnh tranh đã cĩ tên tuổi lâu năm.
5.3.3. Cơ hội
Trong thị trường hiện nay, nhu cầu sử dụng máy điều hịa khơng khí đang tăng cao và bắt đầu bước vào phát triển. Đi đơi với mức sống người dân liên tục được nâng cao nên mức
tiêu thụ máy điều hịa khơng khí cũng liên tục tăng trưởng ở mức cao.
Do nhiều nguyên nhân như mức sống người tiêu dùng ngày nay đang tăng lên, người tiêu
dùng cĩ xu hướng sống sung sướng hơn, thỏai mái hơn, do thời tiết ngày càng trở nên nĩng lên nhiều hơn ….. Nếu năm 1996, cả nước tiêu thụ khỏang 80.000 bộ máy điều hịa khơng
khí, trong đĩ chủ yếu là loại cửa sổ cấp thấp thì đến năm 2006 này, mức tiêu thụ đã tăng
vọt, ước tính đạt xấp xỉ 300.000 bộ, trong đĩ lọai 2 khối cao chiếm đến 98%. Và theo tình hình chung của thị trường, cĩ thể nĩi các mặt hàng điện máy đã lắp đầy các hộ gia đình, đã
đi vào giai đọan bảo hịa như tivi khoảng 75% tỷ lệ lắp đầy thị trường chỉ cĩ nhu cầu thay
mới, tủ lạnh khỏang 25% – 30% tỷ lệ lắp đầy hộ gia đình … đối với máy điều hịa khơng khí chỉ cĩ khoảng 3% tỷ lệ 13. Và điều được chứng minh qua điều tra phỏng vấn 90 khách
hàng tỷ lệ cao nhất là tivi 100%, đầu máy VCD – DVD 97%, xe máy và điện thọai di động
là 96%, tủ lạnh 84%, máy vi tính 83%, máy gặt 71% và máy nước nĩng là 53%. Đối với
nhu cầu sử dụng máy lạnh thì tỷ lệ chiếm tới 201.1%, trong đĩ cĩ nhu cầu do đã đủ những
vật dụng tiện nghi (tivi, tủ lạnh, xe máy …) chiếm 62.2%, do thời tiết nĩng chiếm 83.3% và do thích sử dụng máy lạnh chiếm 55.6%. Do vậy, nhu cầu sử dụng máy điều hịa khơng khí trong thị trường cịn rất nhiều, rất tiềm năng, tạo cơ hội lớn cho các nhà kinh doanh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tại TPLX, nhu cầu sử dụng máy điều hịa cũng vừa phát lên trong những năm gần đây, tỷ
lệ những hộ gia đình đã cĩ sử dụng máy điều hịa khơng khí khơng cao và hầu như vẫn cịn cĩ nhu cầu đối với sản phẩm này. Và An Phát là cơng ty duy nhất chuyên kinh doanh máy
12. Nguồn: Hội nhập WTO: Ngành sản xuất máy điều hịa cịn hay mất?. Tài chính Việt Nam. Đọc từ: http://www.taichinhvietnam.com/taichinhvietnam/modules.php?name=News&file=article&sid=6226
điều hịa khơng khí chuyên nghiệp và tập trung sâu vào kỹ thuật. Chỉ cĩ những cửa hàng kinh doanh về điện máy nĩi chung, chưa cĩ cửa hàng trưng bày riêng cho sản phẩm máy điều hịa khơng khí, đa số họ kinh doanh chung với nhiều mặt hàng khác nhau về điện máy.
Do vậy, nhu cầu đang tăng cao đi đơi với kỹ thuật chuyên sâu đã tạo cho cơng một cơ hội,
một lợi thế trong kinh doanh.
Ngồi ra, nhà nước cĩ chính sách điều chỉnh thuế nhập khẩu ưu đãi đối với một số mặt
hàng linh kiện, phụ tùng của sản phẩm điện lạnh gia dụng. Mức phổ biến từ 30% xuống 0%, trong đĩ mặt hàng linh kiện cho máy điều hịa khơng khí giảm từ 20% xuống cịn 5%. Cụ thể là một số thiết bị như ga, bơm khơng khí, bơm chân khơng, máy nén và quạt khơng
khí, nắp chụp điều hịa giĩ, cửa thơng giĩ cĩ kèm theo quạt dùng cho máy điều hịa khơng khí, mức giảm phổ biến từ 5-30% xuống cịn 0-10% 14. Nhờ những chính sách này nên giá thành của máy điều hịa khơng khí ở mức vừa sử dụng cho người tiêu dùng.
5.3.4. Đe doạ
Cĩ nhiều cơ hội và ưu đãi nên trong lương lai sẽ cĩ nhiều người kinh doanh mặt hàng máy
điều hịa khơng khí, những đối thủ tiềm ẩn này sẽ gây trở ngại và sẽ cạnh tranh gây gắt với cơng ty An Phát. Trong lương lai thị trường máy điều hịa khơng khí sẽ cĩ sự cạnh tranh rất
lớn trong thị trường đầy tiềm năng này.
Bên cạnh đĩ, mức giá của mặt hàng máy điều hịa khơng khí thường khơng ổn định, luơn
lên xuống thất thường và bị ảnh hưởng nhiều của thời tiết. Thời tiết khơng ổn định cũng
làm cho giá máy điều hịa khơng khí khơng ổn định theo. Chẳng hạn như thời tiết quá nĩng
sẽ làm người tiêu dùng ồ ạt đi mua máy nên giá sẽ tăng lên, thời tiết lạnh hay mưa nhiều thì giá lại giảm….
15
Qua cuộc phỏng vấn điều tra 90 khách hàng thì tỷ lệ sẽ cĩ nhu cầu máy lạnh do thời tiết
nĩng chiếm tới 83.3%. Ở Hà Nội, mặc dù mới vào mùa hè (khoảng tháng 4) thị trường máy điều hịa khơng khí đã khơng cịn hàng để bán trong tình trạng “cháy” hàng và tăng giá
chĩng mặt: sức mua máy lạnh tăng từ 30 - 40% so với cách đây 1 tháng, so với cùng kỳ năm trước thì nhu cầu lắp máy điều hịa của khách hàng tăng khỏang 15-20%. Thơng
thường, cuối tháng 4, đầu tháng 5 hàng năm mới là thời điểm khách hàng mua và lắp đặt điều hịa nhiều nhất. Tuy nhiên, năm nay do sự bất thường của thời tiết nên ngay từ trong năm đã cĩ rất nhiều gia đình lắp điều hịa để sưởi ấm. Ra Tết, khách hàng lại bắt đầu mua máy do lo mùa hè năm nay sẽ nắng nĩng hơn mọi năm. Do khơng kịp dự đốn nhu cầu cĩ
thể tăng tới 40% nên hàng điều hịa hai chiều khơng chỉ của riêng LG mà tất cả các nhà cung cấp lớn khác đều "cháy" hàng. Theo nhiều cửa hàng điện lạnh, vào tháng cao điểm giá
mặt hàng này cĩ thể tăng thêm từ 5%-7%.
Giá tăng đột biến xảy ra khơng chỉ ở miền Bắc mà cả ở miền Nam trong tháng 4, 5 sau tết.
Và đây cũng là nguyên nhân trong thời gian đĩ giá cả khơng ổn định và thất thường, khiến cho người tiêu dùng hoan man. Qua sự điều tra thị trường, cĩ rất nhiều lời phản ảnh của
13. Nguồn: 01.11.2006. Hàng điện lạnh được giảm thuế. Hội doanh nghiệp điện tử Việt Nam. Đọc từ: http://www.veia.org.vn/default.asp?xt=xt34&page=newsdetail&newsid=456
14. Nguồn: Thị trường máy lạnh gia tăng, hàng khan hiếm. Báo mới. Đọc từ: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
http://beta.baomoi.com/Home/ThiTruong/www.vietstock.com.vn/Thi_truong_may_lanh_Gia_tang_han g_khan_hiem/1564034.epi
khách hàng về giá cả của mặt hàng này, nhưng sự dao động giá ở địa bàn TPLX khơng cao lắm và sự chênh lệch giá giữa các cửa hàng cũng khơng cao. Nhưng cũng làm cho người
tiêu dùng khĩ cĩ thể xác định giá đúng của sản phẩm. Vì vậy, giá cả ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua hàng hĩa của họ. Đặc biệt, trong thời gian tới, khí hậu ở miền Nam nĩi
chung, ở TPLX nĩi riêng sẽ chuyển sang ấm hơn do mưa nhiều. Điều này ảnh hưởng rất
lớn đến tình hình kinh doanh của cơng ty An Phát.
5.4. Tĩm lại
Trên thị trường, các vận dụng tiện nghi (tivi, tủ lạnh, xe máy …) tương đố lắp đầy thị trường, đối với nhu cầu sử dụng máy điều hịa cịn cao, trong đĩ nhu cầu sử dụng máy lạnh
do thời thiết nĩng là nhiều nhất. Lý do mà khách hàng quyết định mua là do tin tưởng uy
tín của nơi đĩ là chiếm cao nhất, khơng chọn mua ở nơi khác là do sở thích. Họ tin tưởng
vào uy tín của nơi đĩ nên thích mua hàng của nơi đĩ hơn là nơi khác. Vì vậy, yếu tố tác động nhất đến quyết định lựa chọn của khách hàng là thương hiệu uy tín. Và khách hàng thích hình thức quảng cáo bằng treo băng rol, pano ngoài trời và khuyến mãi với hình thức
giảm giá tỷ lệ phần trăm. Đối với khách hàng sử dụng máy điều hịa của cơng ty An Phát
thì sẽ tin tưởng, nhớ đến thương hiệu nếu cơng ty cĩ thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn (uy
tín, chất lượng, phục vụ tốt, quảng cáo, khuyến mãi mà khách hàng thích và khơng cĩ ý kiến nào khơng tin tưởng và nhớ đến thương hiệu. Cịn khách hàng đang sử dụng máy điều
hịa của các cửa hàng khác thì tỷ lệ sẽ nhớ đến và tin tưởng thương hiệu An Phát thấp hơn khách hàng đang sử dụng máy điều hịa của An Phát. Và khách hàng chưa sử dụng máy điều hịa thì ý kiến chưa biết, trung hịa là chiếm nhiều nhất. Cơng ty chưa được nhiều
khách hàng biết đến, nhân viên tiếp thị được đánh giá chưa năng động, linh hoạt và các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi chưa đưa đến khách hàng. Điểm mạnh của cơng ty là cĩ đội
ngũ kỹ thuật chuyên sâu, cĩ trình độ chuyên mơn cao; chỉ tập trung chuyên kinh doanh về máy điều hịa khơng khí; cĩ nguồn tài chính tương đối mạnh; đặc biệt được tài trợ tành
chính để quảng bá thương hiệu từ tổng cơng ty và chuyên sâu vào kỹ thuật thiết kế, lắp ráp,
bảo trì máy điều hịa khơng khí. Bên cạnh đĩ, cơng ty cũng cĩ nhiều điểm yếu như mới
thành lập nên cĩ chưa tên tuổi trên thị trường; chưa cĩ bộ phận marketing hoàn chỉnh; hoạt động tiếp thị chưa hiệu quả; thiếu nhân sự chuyên mơn về hoạt động tiếp thị và quảng cáo,
khuyến mãi chưa đến được người tiêu dùng, khách hàng chưa biết đến. Và trong thị trường
cĩ những cơ hội cho kinh doanh, trên thị trường TPLX chưa cĩ cơng ty nào chuyên kinh
doanh về máy điều hịa khơng khí; chính sách ưu đãi cũa nhà nước; nhu cầu sống người dân
nâng cao cùng với mức sống nâng cao ngày nay. Thị trường tạo ra nhiều cơ hội thuận lợi
cho kinh doanh thì cũng sẽ cĩ những mối đe dọa theo đĩ, sẽ cĩ nhiều đối thủ tiềm ẩn trong tương lai do cĩ nhiều cơ hội trong kinh doanh lĩnh vực này; thời tiết khơng ổn định cũng sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh máy điều hịa khơng khí và giá khơng ổn định.
CHƯƠNG 6
CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CHO CƠNG TY TNHH CƠ - ĐIỆN LẠNH AN PHÁT
6.1. Giới thiệu