- Doanh nghiệp không có đủ năng lực marketing, không có lợi thế cạnh tranh cần thiết, không
7.5.MARKETING TRỰC TIẾP
Là hình thức truyền thông nhằm tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt như trong trường hợp của bán hàng trực tiếp. Hình thức thường gặp là marketing bằng catalog, thư trực tiếp, qua điện thoại, hay email…
- Catalog: Là những tài liệu chứa đựng những thông tin về sản phẩm, được thiết kế để cung cấp thông tin cho khách hàng. Catalog là phương tiện thông tin quan trọng đối với
người làm marketing công nghiệp. Khách hàng thường lưu giữ các catalog của các nhà cung cấp khác nhau, khi có nhu cầu họ sẽ sử dụng để so sánh những quy cách sản phẩm, giá cả, điều kiện bán để sàng lọc những nhà cung cấp. Vai trò của catalog ngày càng được đánh giá cao, do chi phí bàn hàng cao, nên nhiều doanh nghiệp đã sử dụng catalog để thay thế cho những đại diện bán của họ.
- Thư trực tiếp: Gửi thư trực tiếp có thể nhằm vào việc xây dựng nhận thức ban đầu về sản phẩm, dịch vụ, để giới thiệu một cuộc triển lãm, hay hội chợ chuyên ngành, giới thiệu buổi trình bày tính năng của sản phẩm mới, để thông báo cho một chương trình khuyến mại… Để việc gửi thư hiệu quả cần phải có danh sách khách hàng chính xác. Thông thường các công ty thường lưu giữ và cập nhật các thông tin về khách hàng của mình. Bên cạnh nguồn nội bộ còn có các nguồn như từ các công ty nghiên cứu thị trường, các cuộc triển lãm thương mại, từ niên giám ngành…
- Marketing qua điện thoại hay email: Với hình thức này, nhân viên công ty sẽ sử dụng điện thoại, email để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc. Hình thức này nếu biết khai thác tốt có thể có được những thông tin nhanh chóng về sản phẩm khách hàng đang sử dụng, tình trạng hiện tại của chúng, kế hoạch mua hàng hay nhu cầu của khách hàng trong tương lai… từ đó bổ sung, cập nhật vào dữ liệu khách hàng để theo dõi.