- Doanh nghiệp không có đủ năng lực marketing, không có lợi thế cạnh tranh cần thiết, không
5.1. SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG THỊTRƯỜNG CÔNG
CÔNG NGHIỆP VÀ TIÊU DÙNG
Về cơ bản chiến lược phân phối trong thị trường công nghiệp và tiêu dùng có một số điểm khác biệt sau:
- Kênh phân phối trong thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng. Có tới ¾ doanh số bán sản phẩm, dịch vụ của thị trường công nghiệp được bán qua kênh trực tiếp. Ngay cả khi sử dụng kênh gián tiếp thì cũng rất ngắn (chỉ một đến tối đa là hai cấp trung gian).
- Trong thị trường công nghiệp không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn như trong thị trường tiêu dùng, hầu như chỉ có hai loại trung gian chính là đại diện nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp. Sự kém đa dạng này giới hạn sự lựa chọn của các nhà sản xuất. Ngoài ra, trên một số thị trường, số lượng các trung gian này là ít hoặc không có nên đây cũng là khó khăn đáng kể đối với các doanh nghiệp.
- Do đặc tính của các sản phẩm trong thị trường công nghiệp, khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo… do đó việc lựa chọn trung gian lại càng khó khăn hơn, yêu cầu những trung gian có kỹ năng bán hàng và am hiểu kỹ thuật cần thiết.
- Tồn kho là vấn đề lớn đối với nhà sản xuất, khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng, bởi vì sẽ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của họ. Đây là một bài toán cần giải đối với các nhà sản xuất vì nếu tồn kho quá lớn thì chi phí sẽ tăng cao. Điều này cần các nhà sản xuất phải tổ chức hệ thống phân phối vật chất của mình thích hợp một cách hiệu quả với những yêu cầu của khách hàng.
- Trong thị trường công nghiệp, quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, hay nhà sản xuất – trung gian – khách hàng rất khăng khít, đòi hỏi nhà sản xuất phải thường xuyên
tạo dựng, chăm sóc mối quan hệ này mới đảm bảo giữ chân và mở rộng được số lượng khách hàng.