- Doanh nghiệp không có đủ năng lực marketing, không có lợi thế cạnh tranh cần thiết, không
7.1.1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động marketing công nghiệp thường sử dụng năm nhóm công cụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và công ty với khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
Nội dung của chương này sẽ giới thiệu chi tiết năm công cụ cơ bản trên của xúc tiến hỗn hợp:
- Bán hàng cá nhân: Là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là bán hàng. Trong thị trường công nghiệp một buổi bán hàng trực tiếp có thể được trình bày bởi nhân viên bán hàng ngoài hiện trường, nhân viên bán hàng trong công ty, hoặc các đội bán hàng.
- Quảng cáo: Là một hình thức trình bày chủ quan, gián tiếp những ý tưởng về sản phẩm, dịch vụ. Trong marketing công nghiệp, quảng cáo thường thông qua các phương tiện như các ấn phẩm thương mại, các loại báo chí, gửi thư trực tiếp, các niên giám thống kê, radio, tivi hay các bảng ngoài trời
- Xúc tiến bán: Là những hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ. Trong marketing công nghiệp, xúc tiến bán gồm những hình thức như: hội trợ triển lãm, hàng mẫu, quà tặng, các cuộc thi có thưởng… - Marketing trực tiếp: Là hình thức truyền thông nhằm tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt như trong trường hợp của bán hàng trực tiếp. Hình thức thường gặp là marketing bằng catalog, thư trực tiếp, qua điện thoại, hay email…
- Quan hệ công chúng: Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Công ty thường gửi cho báo chí những thông tin về sản phẩm, các hoạt động, sự kiện… do công ty chuẩn bị sẵn. Công chúng của hoạt động này có thể là khách hàng, nhân viên của công ty, công đoàn, các tổ chức chính phủ, cộng đồng trong xã hội…
7.1.2. Những điểm khác biệt của xúc tiến hỗn hợp trong thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng