- Phấn đấu đạt tổng doanh thu trên 100 tỷ đồng Tuyển dụng mới 300 tư vấn viên
3.3.4. Giải pháp về hệ thống kênh phân phố
Nhiệm vụ phát triển hệ thống kênh phân phối cần được xác lập và điều khiển bởi cấp quản lý cao nhất của doanh nghiệp. Kênh phân phối cần được đầu tư về vật chất tiền bạc và nhân lực tương xứng với mục tiêu mà nó phải theo đuổi. Trong quá trình phát triển mạng lưới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng như quá trình quản lý kênh, công ty không chỉ đơn thuần đầu tư tiền bạc mà phải có những kế sách khôn ngoan, kiên trì, mềm dẻo, khai thác những khía cạnh văn hóa, tập quán truyền thống của từng vùng miền khác nhau trong tỉnh.
Đối với BVNT Quảng Bình, hệ thống kênh phân phối chính là các đại lý trải rộng khắp toàn tỉnh và ngày càng tăng mạnh. Đây là đội ngũ tư vấn viên hay đội ngũ bán hàng của công ty, chính họ là người trực tiếp tiếp xúc và quyết định sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không. Qua kết quả điều tra khảo sát, phần lớn khách hàng đều đồng ý về các tiêu chí đưa ra về hệ thống kênh phân phối của công ty. Chỉ với tiêu chí vị trí văn phòng giao dịch thuận tiện chưa được khách hàng đánh giá cao. Trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, ngoại trừ thành phố Đồng Hới có trụ sở giao dịch chính, mỗi huyện đều có một văn phòng giao dịch được đặt tại thị trấn của huyện đó. Do điều kiện đi lại còn khó khăn, nhất là các vùng núi, mà văn phòng giao dịch còn ít nên một số khách hàng vẫn chưa hài lòng về tiêu chí này. Nhiệm vụ đặt ra cho công ty cần xem xét những địa bàn vùng núi giao thông chưa thuận tiện mà số khách hàng trên địa bàn đông nhưng thiếu tập trung, công ty cần đưa ra những giải pháp thích hợp như thành lập thêm văn phòng giao dịch để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giải quyết quyền lợi hay giải đáp những vấn đề đang thắc mắc. Mặt khác, có nhiều văn phòng giao dịch, việc quảng bá thương hiệu của công ty càng được phát triển, khách hàng tin tưởng vào dịch vụ hơn. Việc thành lập thêm nhiều văn phòng giao dịch cũng khá tốn kém nhiều chi phí vì vậy công ty cần xem xét, đánh giá bằng cách thuê trụ sở và chỉ thành lập ở những nơi cần thiết.
Công ty cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh một cách có căn cứ và kịp thời. Biện pháp nâng cao chất lượng đại lý bao gồm:
Thứ nhất: Thực hiện tốt công tác tuyển chọn đại lý
Việc tuyển chọn đại lý có ý nghĩa rất quan trọng đối với hiệu quả kinh doanh của công ty bởi vì nếu làm tốt công tác này, công ty sẽ có một đội ngũ đại lý đủ trình độ, kinh nghiệm và phẩm chất cần thiết để giúp đạt được các mục tiêu trong việc khai thác hợp đồng. Hơn nữa, sẽ giảm bớt được các chi phí đào tạo cũng như những chi phí phát sinh do việc ký kết hợp đồng sai sót. Để công ty tuyển dụng đạt hiệu quả mong muốn, cần chú ý đến các vấn đề sau:
Trong quá trình tuyển dụng công ty cần chú ý đến tiêu chuẩn cá tính, tiêu chuẩn trình độ nghiệp vụ, tiêu chuẩn về thái độ.
+ Tiêu chuẩn về cá tính: Xuất phát từ đặc điểm của công việc của người đại lý bảo hiểm là bán những sản phẩm đặc biệt, cho nên những đặc điểm được chi nhánh chú ý đặc biệt là tính kiên nhẫn, khả năng kìm nén cảm xúc, khả năng giao tiếp mà đặc biệt là khả năng thuyết phục.
+ Tiêu chuẩn về trình độ nghiệp vụ: Nếu ngay từ ban đầu công ty lựa chọn các đại lý có các kiến thức cơ bản về bảo hiểm thì sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý, có như vậy mới có điều kiện giảm chi phí đào tạo.
+ Tiêu chuẩn về thái độ: Người muốn trở thành đại lý của Bảo Việt Nhân Thọ phải có một sự yêu thích thực sự đối với công việc trong tương lai, tinh thần học hỏi, cầu tiến, thái độ làm việc nghiêm túc…Có như vậy họ mới có khả năng làm một nhân viên đại lý sau khi được huấn luyện đầy đủ.
- Sử dụng phương pháp tuyển chọn phù hợp
Khi tiến hành tuyển chọn, công ty có thể sử dụng nhiều phương pháp phỏng vấn, làm bài, thử việc…Tuy nhiên, xuất phát từ công việc của người đại lý là phục vụ trực tiếp với khách hàng (chào bán sản phẩm, tư vấn khách hàng, lựa chọn loại hình bảo hiểm tối ưu, hướng dẫn khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm…) nên có thể nói sử dụng phương pháp phỏng vấn là tốt nhất.
Thứ hai: Tổ chức đào tạo, huấn luyện
Đào tạo là yêu cầu quan trọng bắt buộc theo quy định của pháp luật để đại lý có đủ điều kiện khai thác hợp đồng bảo hiểm. Để công tác đào tạo, huấn luyện đại lý đạt hiệu quả tốt, công ty cần chú trọng xây dựng các chương trình đào tạo, huấn luyện cụ thể.
Để trang bị kiến thức cơ bản cho các đại lý mới tuyển dụng, công ty cần đào tạo theo chương trình tổng hợp được chia thành 3 bộ phận sau: Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm, các kỹ thuật bán hàng, các thủ tục của công ty.
Ngoài việc đào tạo cho các đại lý mới tuyển dụng, việc xây dựng các chương trình đào tạo thường xuyên cho đội ngũ đại lý hiện tại của công ty cũng cần được quan tâm. Những nội dung đào tạo cần chú ý:
- Những thay đổi liên quan sản phẩm hiện tại của chi nhánh - Những vấn đề liên quan đến sản phẩm mới
- Những phương pháp bán hàng mới
Thứ ba: Xây dựng các chế độ thù lao, khuyến khích cũng như kỷ luật phù hợp
Chế độ thù lao khuyến khích có tác dụng tạo động lực làm việc cho đội ngũ đại lý, tạo chất keo dính, sự trung thành của họ với công ty. Điều này tác động rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Việc trả thù lao cho các đại lý được tính trên tỷ lệ phần trăm doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm như hiện nay là hợp lý: vì có ưu điểm nổi trội là khuyến khích các đại lý khai thác nhiều hợp đồng, nghĩa là khai thác nhiều thu nhập cao, do vậy công ty cần duy trì hình thức này. Song nên áp dụng chế độ hoa hồng cho bất kỳ cá nhân nào giới thiệu khách hàng đến sản phẩm của chi nhánh cho dù họ không phải là người bán trực tiếp. Ngoài tỷ lệ hoa hồng mà các đại lý được hưởng từ việc khai thác hợp đồng, công ty nên có những chế độ khuyến khích đại lý như thưởng cho các đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ, chấp hành đúng quy định của công ty, có số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Có như vậy các đại lý mới tích cực hơn trong quá trình hoạt động của mình. Đồng thời cũng cần có những mức khác đối với các đại lý không hoàn thành tốt công việc, có số lượng hợp đồng khai thác ít hay kỷ luật đối với các đại lý có những hành động cạnh tranh không lành mạnh với các đại lý khác thì công ty nên ngừng hoạt động một vài tháng tùy thuộc vào mức độ vi phạm để làm gương cho các đại lý khác để các đại lý có trách nhiệm công việc của mình hơn. Ngoài ra, công ty cần khuyến khích cho các đại lý bằng các chuyến du lịch tham quan nghỉ mát, các hoạt động văn nghệ, thể thao…để tạo nên bầu không khí thoải mái sau những ngày làm việc căng thẳng, có như vậy các đại lý mới làm việc hết mình và gắn bó lâu dài với công ty.