M ơ cửa thị trường, hội nhập vào nền kinh tế khu vực và trên thế giới đã tạo ra một sức sống m ớ i cho hoạt đ ộng sản xuất kinh doanh của Việt nam Việc m ở cửa thị
Củng cố và phát triển các kênh phân phố
Phân phối sản phẩm là một hoạt động hết sức cần thiết và có vai trò rất quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp nói chung và của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nói riêng. Để sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm của doanh nghiệp bảo
hiếm có thể tới được tay khách hàng, phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng, rõ ràng các doanh nghiệp bảo hiểm phải tự chức, hình thành mạng lưới phân phối khoa học và hợp lý. Trên thị trường bảo hiểm của Việt nam hiện nay, các doanh nghiệp chủ yếu sử dụng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp mình qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp. Tính đến hết năm 2004, thị trường bảo hiểm Việt nam đã có trên 125.155 đại lý bảo hiểm hoạt động trong hai lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Ngoài kênh phân phối truyền thống này, một số ít doanh nghiệp bảo hiểm đã mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm bảo. hiểm của mình qua hệ thống ngân hàng. Kênh phân phối qua ngân hàng mới bắt đầu được phát triển và chủ yếu là các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ như: Bảo Việt kết hợp với Vietcombank; Incombank, Prudential kết hợp với ACB; A I A kết hợp với BIVD... Việc bán bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt nam mới chỉ dừng lại ở mức đơn giản: Công ty bảo hiểm đặt một quầy tư
vấn tại ngân hàng để tư vấn và bán bảo hiểm khi khách hàng có nhu cầu, một số công
ty như A I A thì hợp tác với các ngân hàng theo kiểu sử dụng nhân viên ngân hàng để
bán các sản phẩm bảo hiểm khi khách hàng của ngân hàng cần mua bảo hiểm.
Qua nghiên cứu thực tế cho thấy, các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm m à các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm sử dụng trên thị trường bảo hiểm Việt nam còn
đơn điệu, chưa phong phú và đa dạng. Vì vậy để phát triển việc tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trường kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần thực hiện các giải pháp sau:
* Đố i với kênh phân phối chính, truyền thống các doanh nghiệp bảo hiểm cần rà soát, tự chức lại và tiếp tục phát triển. Loại bỏ nhũng đại lý hoạt động kém hiệu quả hoặc lợi dụng trục lợi bất hợp pháp, phát triển những đại lý mới ở những vùng, những
nơi có sản phẩm đến. Đạ i lý bảo hiểm là người trực tiếp đem các sản phẩm bảo hiểm
tiếp cận với khách hàng cho nên phải nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ đại lý qua các chương trình huấn luyện và đào tạo chuyên môn.
* Phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm gắn kết quyền
lợi và nghĩa vụ của đại lý đối với doanh nghiệp, đảm bảo chất lượng của sản phẩm và dịch vụ phân phối, tạo cơ hội cho đại lý bảo hiểm phát triển nghề nghiệp lâu dài với doanh nghiệp bảo hiểm.
* Phát triển sâu rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng: các chương trình bảo hiểm của doanh nghiệp sẽ được đưa tới khách hàng thông qua hệ thống văn phòng, chi nhánh của ngân hàng trên khắp cả nước. Và ngược lại các ngân hàng cũng có thể cung ứng các dịch vụ của ngân hàng cho các doanh nghiệp bảo hiểm như: tín dụng, đầu tư, giao dịch chứng khoán... Và về lâu dài, có thể thỏa thuổn với ngân hàng tạo điều kiện để nhân viên bảo hiểm và khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm có thể tổn dụng các dịch vụ đa dạng của ngân hàng như rút tiền tự động (thẻ ATM), thanh toán phí bảo hiểm hay thu phí bảo hiểm...
* Tổ chức và phát triển các kênh phân phối mới. Ngoài các kênh phân phối chính, truyền thống đang sử dụng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu tổ chức và phát triển các kênh phân phối mới như liên kết liên doanh với các ngân hàng, các tổ chức tín dụng, quỹ hỗ trợ phát triển hay bưu điện... nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm của mình tới tổn tay khách hàng một cách thuổn lợi hơn, đồng thời có cơ hội sử dụng các nghiệp vụ của nhau trong quá trình phát triển mở rộng thị trường.
Phát triển và hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm có vai trò và ý nghĩa quan
trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Đây là một giải pháp không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường hiện nay
e. Phát triển và hoàn thiện hoạt động marketing
M ộ t doanh nghiệp bảo hiểm thành công hay không thành công trong hoạt động kinh doanh trên thị trường, phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động marketing. Theo lý thuyết về marketing dịch vụ, thì hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm gồm các nhiệm vụ chủ yếu sau đây:
+ Nghiên cứu dự báo thị trường bảo hiểm. + Xây dựng chính sách Marketing hỗn hợp (4P). + Hoạch định chiến lược marketing bảo hiểm. + Lổp kế hoạch marketing bao hiểm.
Một nhược điểm lớn nhất thời gian qua cho thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước chưa thực sự coi trọng, đầu tư cho hoạt động marketing của doanh nghiệp.. Một thị trường mới hình thành, một ngành kinh doanh đặc biệt còn rất lạ đối với khách hàng nếu không tăng cường hoạt động marketing thì khó có thể trụ được trong hoạt động kinh doanh. Phải giúp cho khách hàng cho người dân hiểu rõ về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia bảo hiểm. Phải nắm bắt được nhu
cầu bảo hiểm của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng, tình hình cung cầu trên thị trường để xây dựng chiến lược sản phẩm (một vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị trường); chiến lược về giá cả (phí bảo hiểm); chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh; chiến lược phân phối sản phẩm, cho phù hợp với tững giai đoạn phát triển kinh doanh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cần phối hợp với cơ quan chủ quản, báo chí, truyền thông cùng hợp tác tuyên truyền quảng cáo giá trị đích
thực của bảo hiểm cũng như sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. K h i nhu cầu tham gia bảo hiểm đã trở nên thiết thực và phổ biến, chắc chắn thị trường bảo hiểm sẽ phát triển nhanh và mạnh hơn.
Việc nắm vững và áp dụng thành công nguyên lý và nội đung của marketing trong hoạt động bảo hiểm, không những giúp doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tăng doanh số bán cho doanh nghiệp m à còn là con đường hiệu quả nhất để tăng uy tín của doanh nghiệp - một tài sản vô giá trong nền k i n h tế thị trường.
/- Mỏ rộng hoạt động đầu tư để bảo toàn và nhân vốn
K i n h doanh bảo hiểm không giống các ngành kinh doanh khác trong xã hội, đây là ngành kinh doanh khá đặc biệt. K h i hợp đồng bảo hiểm được ký kết, người kinh doanh bảo hiểm tiến hành thu phí trước của khách khánh. Sau đó, bằng sự cam kết của mình đối với khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thực hiện trách nhiệm đối với khách hàng. vì vậy người ta còn gọi kinh doanh bảo hiểm có "chu trình sản xuất
ngược". Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn phải quản lý một nguồn vốn lớn và ổn định, đây chính là nguồn vốn nhàn rỗi, còn gọi là quỹ dự phòng nghiệp vụ của các doanh nghiệp bảo hiểm. Pháp luật cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm được phép sử dụng nguồn vốn này để đầu tư phát triển nhằmbảo toàn và nhàn vốn. Việc đầu tư để bảo toàn và phát triển vốn trong doanh nghiệp bảo hiểm vữa là quyền lợi vữa là trách nhiệm của doanh nghiệp. K ế t quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm không phải chỉ là lợi nhuận do hoạt động thu phí bảo hiểm mang lại, m à chủ yếu là do kết quả đầu tư tài chính dưới nhiều hình thức đưa đến.
Hoạt động đầu tư để bảo toàn và nhân vốn là một giải pháp rất quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn tồn tại và phát triển. Song vấn đề đặt ra là tìm cách nào để đầu tư cho vữa phù hợp với khả năng của mình, vữa đảm bảo mức sinh lời cao, nhằm trước hết phải đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, đồng thời đạt được mục tiêu lợi nhuận và phát triển. Thực tế hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm Việt nam cho thấy, sự luân chuyên dòng vốn đầu tư hiện nay chưa hiệu quả, phạm v i đầu tư còn hẹp, chưa đa dạng. Cơ hội đầu tư cho các doanh
nghiệp bảo h i ể m tại V i ệ t nam còn quá ít. Thị trường chứng khoán V i ệ t nam chậm phát triển và rất ảm đạm vần chưa thể là một kênh đầu tư v ố n hấp dẫn đối v ớ i các doanh