- về diện tích canh tác đến năm 2010 cố gắng đạt khoảng 700.000 ha; sản lượng đạt khoảng trên 400 ngàn tấn Trong đó:
2.3.2.Hiện trạng phân khúc thị trường tiêu thụ caosu thiên nhiên Việt Nam:
vậy kể từ năm 1993 cho đến nay thị trường mậu biên Trung Quốc đã trở thành một thị trường chính, tiêu thụ một lượng khá lớn cao su Việt Nam (chiếm khoổng 7 0 % sổn lượng cao su Việt Nam).
• Từ 1994 đến 1998: nhằm giổm bớt sự phụ thuộc vào thị trường mậu biên Trung Quốc, được sự khuyên khích của chính phủ, tổng công ty cao su Việt Nam đã nỗ lực mở rộng thị trường sang các nước khác ở khu vực Châu Au, Bắc Á và Châu Mỹ.
• Tù 1998 đến 2000: ngoài những thị trường như đã nêu trên Việt Nam còn nối lại quan hệ với một số thị trường truyền thống như Nga và Irắc, mặt khác thị trường mậu biên Trung Quốc cũng được tổ chức lại, bắt đầu xuất hiện hình thức buôn bán chính ngạch với Trung Quốc.
2.3.2. Hiện trạng phân khúc thị trường tiêu thụ cao su thiên nhiên Việt Nam: Nam:
• Thị trường nội địa và xuất khẩu: sổn phẩm cao su sơ c h ế V i ệ t Nam vừa được tiêu thụ nội địa vừa xuất khẩu sang các nước khác, trong đó tỷ trọng tiêu thụ cao su thông qua xuất khẩu là chủ y ế u (chiếm khoổng 9 0 % ) , tiêu thụ nội địa chỉ chiếm khoổng 10%. Trong tương lai đến năm 2010 với sự phát triển của ngành công nghiệp c h ế biến sổn phẩm cao su thì tỷ trọng tiêu thụ nội địa có thể tăng lên khoổng từ 15- 2 0 % .
Bảng 22: Tiêu thụ nội địa và xuất khẩu cao su Việt Nam từ n ă m 1993- 2000.
ĐVT: 1000 tấn.
Tiêu thụ cao su 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Tiêu thụ nội địa 15 15 15 15 15 18 20 20 Xuất Khẩu 96,7 135,5 138,1 194,5 194,2 190,6 213,0 220
• Thị trường tiêu thụ cao su Việt Nam phân theo từng quốc gia: theo nguồn
thông tin từ Bộ thương mại, từ 1995- 1999 cao su Việt Nam đã xuất khẩu tới 36 quốc gia khác nhau với tổng số lượng là 924.327 tấn.
Bảng 21: Thị trường xuất khẩu cao su Việt Nam từ 1995- 1999."" ĐVT: tấn SÍT Tên nước 1995 1996 1997 1998 1999 Tổng cộng 143.850 179.818 153.277 182.051 265.331 OI Trung Quốc 108.325 137.213 91.813 75.640 94.677 02 Singapore 6.285 9.125 22.026 21.093 55.681 03 Malaysia 4.755 3.353 4.572 5.360 14.711 04 Đài Loan 6.791 7.292 4.850 12.940 13.395 05 Nhật Bản 4.659 2.491 2.619 4.656 4.860 06 Hàn Quôc 3.425 1.981 2.238 5.162 11.677 07 Đức 2.438 5.880 7.749 13.254 15.330 08 Hà Lan 2.270 1.999 1.457 4.771 4.762 09 Nga 871 1.710 1.711 165 4.547 10 Mỹ 210 135 58 938 2.720 l i Pháp 741 1.659 4.211 8.187 10.393 12 Hồng Kông 1.669 957 1.457 790 7.426 13 Bỉ 185 80 397 464 2.656
14 Tây Ban Nha 173 38 115 1.320 2.612
15 Tiệp Khắc 118 67 157 172 16 Ba Lan 19 54 115 19 697 17 Anh Quốc 19 38 413 1.460 2.820 18 Ucraina 500 100 156 2.413 19 Bungaria 71 568 56 20 Nam Phi 77 19 20 21 Thổ Nhĩ Kỳ 38 59 2.044 2.690 22 Thụy Điển 20 58 207 241 23 Thụy Sỹ 20 549 59 78 24 Iran 228 960 25 Italia 58 1.311 2.570 26 Đan Mách 173 27 Hy Lạp 264 28 Canada 20 919 2.380 29 An Độ 38 180 387 420 30 Hungaria 315 76 31 Các nước khác 29 5.043 6.114 19.746 5.555 62
• Nhân xét: Từ bảng thống kê về thị trường xuất khẩu cao su Việt Nam từ năm 1995- 1999 chúng ta có một số nhận xét sau đây:
- Số lượng thị trường xuất khẩu cao su nước ta tăng mạnh: từ 20 thị trường (năm 1995) lên đến 36 thị trường (năm 1999). Đây là một xu hướng tốt vì chúng ta đã giảm được sự lệ thuộc vào thị trường Trung Quốc và có thể tránh được sự ép giá trong một số tình huống nhất định của thị trường mậu biên.
- Sản lượng cao su xuất khẩu giai đoạn 1995- 1999 tăng mạnh với tốc độ tăng bình quân hàng năm khoảng 18,25% do sản lượng cao su Việt Nam tăng nhanh trong giai đoạn này.
- Thị trường Trung Quốc vẫn là một thị trưởng quan trọng, song tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường này đã giảm xuống từ 75% (năm 1995) xuống còn 35,6% (năm 1999). Đây là một xu hướng tốt vì:
+ Thị trường Trung Quốc hiện tại là một thị trường chủ yếu là dưới dạng tiểu ngạch, hay biến động thất thường.
+ Giảm bớt được phỉ thuộc của cao su Việt Nam vào thị trường Trung Quốc, tạo thuận lợi cho ngành cao su nước ta thực hiện chiến lược sản phẩm và thị trường lâu dài.
Tỷ trọng xuất khẩu cao su Việt Nam vào thị trường Singapore tăng mạnh
nếu như năm 1995 tỷ trọng xuất khẩu cao su của ta vào thị trường này là
xấp xỉ 5% thì đến năm 1999 đã tăng lên khoảng 21%. Đây là một dấu hiệu tốt vì thị trường Singapore là một thị trường giao dịch lớn nhất trên thế
giới về cao su, ở đây luôn có mặt những khách hàng lớn là những nhà sản
xuất S ă m lốp hàng đầu t h ế giới. Tiếp xúc với thị trường này cao su Việt Nam sẽ được nhiều người biết đến.
- Tỷ trọng xuất khẩu cao su của Việt Nam vào thị trường Malaysia cũng có
chiều hướng tăng, từ 3% (năm 1995) lên đến 5,5% (năm 1999). Dấu hiệu này không đáng mừng vì Malaysia là một thị trường trung gian, họ nhập khẩu cao su Việt Nam qua công đoạn dán nhãn lại rồi tái xuất đê hưởng lợi.
- Tỷ trọng xuất khẩu cao su Việt Nam sang các nước công nghiệp mới ở Châu Á như Hàn Quốc, Hồng Rông và Đài Loan tăng mạnh, từ 11.885 tân
năm 1995 (chiếm tự trọng 8,2%) lên đến 32.498 tấn năm 1999 (chiếm tự
trọng 12,2%). Đây là một dấu hiệu tốt vì những thị trường này chúng ta có ưu thế về mặt địa lý và đồng thời là những thị trường mới có nhiều tiềm năng tăng trưởng cao, nếu có chiến lược đúng chúng ta có thê xây dựng vững chắc thị phần của mình ở những khu vực thị trường này.
- Thị trường tiêu thụ cao su cảa ta tại Mỹ và Nhật Bản tăng trưởng rất chậm, không đáng kể. Năm 1995 chúng ta xuất khẩu sang thị trường này khoảng 4.869 tấn ( chiếm tự trọng khoảng 3%) đến năm 1999 ta xuất
được 7.580 tấn (chiếm tự trọng khoảng 2,8%). Mặc dù đây là những thị trường tiêu thụ lớn nhất thế giới (Giữ thị phần hơn 30% lượng nhập khẩu cao su thiên nhiên thế giới) nhưng do các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất như Thailand và Indonesia và Malaysia chi phối nên cao su Việt Nam khó có thể tăng trưởng mạnh trong các thị trường này.
- Thị trường xuất khẩu cao su của ta vào các nước EU (Đảc, Hà Lan, Pháp Ý,...) tăng mạnh trong những năm qua, từ 5.807 tấn năm 1995 (chiếm tự trọng khoảng 4%) đã tăng lên 44.152 tấn năm 1999 (chiếm tự trọng
khoảng 16,6%). Đây là mội dấu hiệu đáng mừng, vì ở những thị trường này chúng ta đã quen thuộc và có quan hệ tốt, mặt khác nó cũng là những thị trường có mức nhập khẩu cao su thiên nhiên khá ổn định.
- Thị trường với các nước XHCN Đông Au (cũ) đã có sự kết nối trở lại (Nga, Tiệp Khắc, Ba Lan, Ucraina, Bungaria, Hungaria,...). năm 1995 ta xuât khẩu vào thị trường này tổng cộng là 1.894 tấn (chiếm tỷ trọng 1,3%) đến năm 1999 tăng lên 7.657 tấn (chiếm tỷ trọng 2,8%). Dây là dấu hiệu đáng
mừng vì những thị trường này Việt Nam rất quen thuộc về tập quán thương mừi và đã có quan hệ tốt với chính phủ các nước này.
• Thị trường tiêu thụ cao su Việt Nam phân theo đối tượng khách hàng: - Nhân dang khách hàng;. Từ thực trừng quan hệ với khách hàng tiêu thụ cao su sơ chế Việt Nam trong thời gian qua, chúng ta có thê nhận dừng có 4 đối tương khách hàng mua cao su như sau:
+ Khách hàng là các công ty thương mại thuần túy (kinh doanh tổng hợp):
các công ty này mua cao su của ta về rồi bán lừi cho các nhà sản xuất quy mô vừa và nhỏ không có khả năng tô chức bộ phận chuyên trách mua nguyên liệu hoặc là bán qua trung gian để kiếm lời. Thời gian qua từi Việt Nam loừi khách
hàng này chủ yếu là các còng ty thương mừi nội địa, họ mua cao su của tư nhân là chủ yếu sau đó đưa ra thị trường mậu biên để bán sang Trung Quốc. số liệu thống kê Bộ thương mừi năm 1995 cho biết toàn quốc có 71 đầu mối xuất khẩu cao su sang Trung Quốc và các thị trường khác, trong số đó có khoảng 50 doanh nghiệp xuất khẩu cao su không chuyên ngành. Đặc điểm của những công ty này là những công ty không chuyên, chỉ nhảy vào kinh doanh cao su khi nào thị trường cao su tăng trưởng hấp dẫn về lợi nhuận và rút khỏi khi thị trường bị suy thoái hoặc bị cừnh tranh mừnh và không còn khả năng hấp dẫn về lợi nhuận.
Những công ty này có tính trung thành với ngành hàng thấp, họ đặt quan hệ có tính ngắn hạn với các nhà cung ứng, danh tiếng thương mại của những công ty này trong ngành thấp.
+ Khách hàng là các công ty chuyên doanh về xuất nhập khẩu cao su (ví
dụ Golden Hope): họ mua cao su của ta về rồi sơ chế theo yêu cầu kỹ thuật
riêng của khách hàng sau đó dán nhãn và cung ứng cho hệ thống khách hàng của họ tại các khu vảc thị trường (hầu hết là các nhà sản xuất công nghiệp loại vừa và nhỏ không có khả năng tổ chức khâu thu mua riêng). Loại công ty này có tính chung thủy với ngành hàng cao, họ sẽ sống lâu với ngành hàng vì những kinh nghiệm, kỹ năng và uy tín thương mại chuyên ngành của mình. Những công ty này sẽ bám trụ ngay cả những thời điểm thị trường cao su bị suy thoái.
+ Khách hàng là các nhà sản xuất công nghiệp cao su loại vừa và nhò
(các hãng sản xuất Săm lốp, các nhà sản xuất công nghiệp cao su trong nước như Cao su sao vàng; Casumina, Nệm mút Kim Đan,..): những khách hàng này mua cao su của ta và sử dụng trảc tiếp để sản xuất ra sản phẩm. Loại khách hàng này thường có yêu cầu kỹ thuật riêng và ổn định, đơn hàng thường phân bố đều trong
năm với số lượng không lớn, tính chung thủy ngành hàng lâu dài vì sả sống còn của nhà máy họ.
+ Khách hàng là các tập đoàn sản xuất Săm lốp loại lớn trên thế giới (ví
dụ như Michelin; Good Year,..): loại khách hàng này mua và đặt hàng với số lượng lớn, ổn định và yêu cầu kỹ thuật cao, quyền lảc trong đàm phán với nhà cung ứng của họ lớn, có sức mạnh về tài chính cùng với uy tín thương mại mạnh. Các tập đoàn này có công ty con chuyên làm nhiệm vụ mua và cung ứng cao su nguyên liệu cho hệ thống nhà máy của họ được bố trí ở nhiều nơi trên toàn cầu. Đặc điểm cần chú ý của loại khách hàng này là:
Ì/ Rát hiểu biết về hệ thống nhà cung ứng.
21 Quyền lực trong đàm phán lớn.
3/ Yêu cầu kỹ thuật chặt chẽ. 4/ Tính chuyên nghiệp cao.
5/ Đã có rất nhiều nhà cung ứng quen thuộc.
Khe hở có thể khai thác trong đàm phán khi quan hệ với loại khách hàng này là: cố gắng tìm hiểu hệ thống phân bố các nhà máy của hằ và tìm ra những nhà máy được phân bố gần với ta để chủ động đàm phán nhằm đạt được cơ hội cung ứng cho hằ. Những hợp đồng cung ứng này có thê mang lại lợi ích cho cả 2 phía nhà cung ứng (cung ứng nhanh, chi phí chuyên chở giảm) cũng như khách hàng (giảm được chi phí tồn kho do tổ chức được hệ thống tồn kho đúng lúc).
- Thực tràm phân khúc thi trường theo khách hàng trong thời gian qua:
Phân tích đối tượng khách hàng của các công ty cao su Việt Nam trong thời gian qua cho thấy khách hàng của chúng ta chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu cao su chuyên ngành trong và ngoài nước. Tỷ trằng khách hàng là các nhà sản xuất công nghiệp cao su nói chung và sản xuất Săm lốp nói riêng còn chiếm tỷ trằng nhỏ; loại khách hàng là các công ty thương mại tổng hợp không chuyên ngành còn chiếm tỷ lệ khá cao. Hai trong số những công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt với các Tập đoàn sản xuất Săm lốp nổi tiếng đó là Công ty Dầu Tiếng và Đồng Phú, đại bộ phận các công ty còn lại chủ yếu thiết lập quan hệ với những công ty xuất nhập khẩu cao su chuyên ngành và các công ty thương mại tổng hợp và một bộ phận nhỏ các nhà sản xuất công nghiệp trong nước. Theo
chúng tôi đây cũng là một nguyên nhân khiến cho cao su Việt Nam chưa có một thị trường vững chắc.
Bảng 22: Thực trạng phân loại khách hàng của cao su Việt Nam.1131