4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨ U:
2.2.2Thực trạng về thị trường tiệu thụ sản phẩm của Công ty
2.2.2.1 Phân tích thị trường theo cơ cấu sản phẩm.
Cổ phần Đầu tư Toàn An đã đưa ra thị trường hơn 17 chủng loại sản phẩm, công tác nghiên cứu và đưa ra những loại sản phẩm than mới đã góp phần làm cho danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Những chủng loại sản phẩm đa dạng đã góp phần lắp đầy khoảng trống của thị trường và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.6: Bảng tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm Đơn vị tính: Tấn Thực hiện Tỉ trọng cơ cấu sản phẩm (%) Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 2008 2009 2010 Than cục 35.000 38.000 43.000 31.3 28.4 27.2 Cục 2 8.000 9.000 11.000 7.1 6.7 7.0 Cục 3 10.000 11.000 12.000 8.9 8.2 7.6 Cục 4 8.000 9.000 10.000 7.1 6.7 6.3 Cục 5 9.000 9.000 10.000 8.0 6.7 6.3 Than cám 77.000 96.000 115.000 68.8 71.6 72.8 Cám 1 9.000 13000 15000 8.0 9.7 9.5 Cám 2 11.000 14000 17000 9.8 10.4 10.8 Cám 3 26.000 32000 37000 23.2 23.9 23.4 Cám 4 14000 19000 21000 12.5 14.2 13.3 Cám 5 10000 12000 17000 8.9 9.0 10.8 Cám 6 7000 6000 8000 6.3 4.5 5.1
35
Qua bảng trên ta thấy, than cám là sản phẩm chủ yếu của Công ty, chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Số lượng than cám tăng mạnh theo từng năm, than Cám 2, Cám 3, Cám 4 trong nhóm than cám là loại được tiêu thụ nhiều nhất, số lượng than cám tăng mạnh là do số lượng than Cám 3 tăng. Danh mục sản phẩm của Công ty rất đa dạng, phong phú có thể đáp ứng được tương đối nhu cầu của doanh nghiệp tiêu thụ than. Sản phẩm than Cám là sản phẩm chiến lược của Công ty nên chiếm tỉ trọng lớn, chiếm đến 68.8 % trong năm 2008, 71.6 % trong năm 2009 và 72.8 % trong năm 2010. Trong khi đó, tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm than Cụctrong những năm gần đây có tăng, tuy nhiên sản phẩm than Cục thì chiếm tỉ trọng còn khiêm tốn, năm 2008 chiếm 31.3 % nhưng đến năm 2009 đã tụt giảm chỉ còn 28.4 % và năm 2010 là 27.2 %. Công ty chỉ mới tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở những loại sản phẩm có giá trung bình và thấp, chưa có khả năng tiêu thụ lớn những sản phẩm có chất lượng tốt và giá bán cao, than cục là nhựng loại sản phẩm sẽ giúp cho doanh thu và lợi nhuận của Công ty thu được từ các mặt hàng này là rất cao, Công ty cần phải tập trung phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ các loại sản phẩm này. Điểm này đã làm giảm khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Có thể lấy một ví dụ điển hình là Công ty Đông Bắc, đối thủ cạnh tranh của Công ty Toàn An trên thị trường than đá tại miền Nam. Sản phẩm của Công ty Đông Bắc phong phú, đa dạng hơn về chủng loại, có nhiều cơ sở chính ở khu vực miền Đông Nam Bộ, nơi có nhiều khu công nghiệp phát triển. Sản phẩm than của Công ty Đông Bắc vừa đa dạng, chất lượng nhưng mức giá bán lại rất phù hợp. Đây là vấn đề rất quan trọng mà Công ty Toàn An phải nghiên cứu kĩ.
2.2.2.2 Phân tích thị trường theo khu vực địa lý.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng loại doanh nghiệp có ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trường. Nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm than của từng thị trường là khác nhau, vì vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương sẽ khác nhau.
Bảng 2.7: Bảng tỉ lệ phần trăm lượng than tiêu thụ tại một số thị trường
Đơn vị tính: % Thị trường Lượng than tiêu thụ
Đồng Nai 30.7
Hồ Chí Minh 25.6
Bà Rịa Vũng Tàu 18.9
Bình Dương 9.2
Thị trường khác 15.6
Nguồn: Phòng kinh doanh [7]
15.60% 18.90% 30.70% 25.60% 9.20% Hồ Chí Minh Đồng Nai Bà Rịa Vũng Tàu Thị trường khác Bình Dương
Nguồn: Phòng kinh doanh [7]
Biểu 2.3: Biểu đồ phần trăm lượng than tiêu thụ tại một số thị trường
Qua biểu đồ ta thấy, sản phẩm của Công ty ngoài tiêu thụ chủ yếu ở Đồng Nai mà còn các thị trường khác như thành phố Hồ Chí Minh, Bà Rịa Vũng Tàu trong đó Đồng Nai là thị trường lớn nhất và sự chênh lệch về tiêu thụ sản phẩm của từng thị trường cũng khá lớn. Sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Bình Dương còn khá thấp, chỉ chiếm 9.2% thị phần tiêu thụ của toàn thị trường, điều này chưa tương xứng với thị
37
trường đầy tiềm năng và hấp dẫn này. Việc khai thác tốt thị trường Bình Dương sẽ giúp cho Công ty có một thị trường tiêu thụ sản phẩm rất rộng lớn. Vì vậy, Công ty cần xúc tiến và đẩy mạnh nhanh hơn nữa việc nghiên cứu thị trường Bình Dương.
Thị trường Bình Dương là một thị trường rộng lớn và hấp dẫn. Lí do là vì Bình Dương có rất nhiều khu công nghiệp và cụm công nghiệp tọa lạc tại đây: huyện Tân Uyên có KCN Nam Tân Uyên I, Nam Tân Uyên II, KCN Khánh Bình, CCN Thạc Ban-Khánh Bình, CNN Dốc Bà Nghĩa-Hội Nghĩa-Khánh Bình… Bến cát có KCN Phú Gia, KCN Mỹ Phước, KCN An Tây... nơi đây chủ yếu là các loại công nghiệp nặng như gạch, ngói, sắt, giấy, luyện kim… nên tiêu thụ rất nhiều năng lượng, trong đó năng lượng than chiếm một phần lớn trong tổng năng lượng mà ngành công nghiệp ởđây tiêu thụ.
Qua thông tin trên thị trường và thực tế kinh doanh thì ta thấy Công ty nên tập trung bán hàng vào các huyện Tân Uyên và Bến Cát, và tập trung vào các Công ty tiệu thụ năng lượng nhiều như luyện kim, sản xuất gạch, ngói. Vì xác định được đối tượng khách hàng mà sản lượng kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Cùng với việc xác định đối tượng khách hàng là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối phù hợp với thị trường trên.
Nhìn chung, thị trường Bình Dương là thuận lợi cho việc mở rộng của Công ty tại thị trường này. Đây là thị trường tiềm năng tập trung nhiều khu công nghiệp. Ngoài ra việc sản xuất của công ty thực sựđã ổn định và có vị trí được sự tín nhiệm khá tốt từ khách hàng. Thị trường Bình Dương có vị trí địa lí thuận lợi gần với cơ sở chứa than của Công ty, vì vậy chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận và quản lí thuận lợi hơn.
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing những năm qua từ năm 2008-2010 2.3.1 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty. 2.3.1 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty.
2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, hoạt động Marketing của Công ty vô cùng quan trọng. Cũng như nhiều Công ty kinh doanh khác, ngay từ ngày đầu
thành lập, Công ty đã rất chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường, với phương châm “có thị trường là có tất cả”. Công tác nghiên cứu thị trường được phòng kinh doanh than trực tiếp tiến hành.
Hoạt động nghiên cứu thị trường trên một số thị trường trọng điểm của Công ty như: thị trường Bình Dương. Các thông tin này được thu thập thông qua thông tin trên mạng Internet và từ những chuyến khảo sát thực tế của nhân viên trên từng thị trường cụ thể cũng như thông tin thu được từ Hội nghị khách hàng do Công ty tổ chức hàng năm.
Bảng 2.8: Bảng chi phí nghiên cứu thị trường của Công ty (2008_2010)
Đơn vị tính:đồng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
50,000,000 75,000,000 120,000,000 Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ[6]
Thị trường chủ yếu hay thị trường truyền thống là những thị trường tập trung những nhà nhập khẩu lớn có nhu cầu ổn định. Đây là những khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc tiêu thụ than của Công ty. Họ thường là những Công ty thương mại lớn và hợp đồng được kí thường là hợp đồng dài hạn (hơn 3 năm). Tại thị trường này, khách hàng dược chia làm 2 loại là các Công ty thương mại và các Công ty sản xuất.
Các Công ty thương mại đóng vai quan trọng là những nhà môi giới cho Công ty, còn các Công ty sản xuất là những cơ sở tiêu thụ trực tiếp than. Họ mua than về phục vụ cho quá trình sản xuất như luyện thép, sản xuất xi măng, gạch ngói, phát điện… Đây là những Công ty có quan hệ truyền thống với Công ty, khối lượng tiêu thụ khá ổn định, mặt khác qui mô sản xuất của họ lớn, do đó nguyên liệu đốt phục vụ sản xuất khó có thể thay đổi sang dạng khác vì như vậy sẽ kéo theo sự thay đổi công nghệ máy móc. Vì vậy, mức độ trung thành của họ rất cao. Các khách hàng dạng này của Công ty thường tập trung nhiều nhất trên thị trường Bình Dương.
39 Bảng 2.9: Bảng các kết quả nghiên cứu thị trường Những ngành sử dụng than cục Luyện kim Gạch, ngói Thủy tinh… Những ngành sử dụng than cám Giấy Nhựa, gỗ Thủ công mỹ nghệ…
Nguồn: Phòng kinh doanh[7]
Bảng 2.10: Bảng tỉ lệ tiêu thụ năng lượng than trong các ngành
Đơn vị tính :% Luyện kim 35 Gạch, ngói 21 Thủy tinh 13 Giấy 10 Nhựa, gỗ 8 Thủ công mỹ nghệ 5 Các ngành khác 8
13% 10% 8% 5% 8% 35% 21% Luyện kim Gạch, ngói Thủy tinh Giấy Nhựa, gỗ Thủ công mỹ nghệ Các ngành khác
Nguồn: Phòng kinh doanh[7]
Biểu 2.4 Biểu tỉ lệ tiêu thụ năng lượng than trong các ngành
Qua biểu đồ ta thấy, năng lượng than được tiêu thụ chủ yếu là ngành Luyện kim và sản xuất Gạch ngói, các ngành còn lại do đặc điểm về sản xuất kinh doanh nên sử dụng ít hơn. Các thị trường thứ yếu là những thị trường có nhu cầu tiêu thụ thấp, mức độ trung thành không cao. Phần lớn thị trường là các Công ty nhỏ hoạt động trong các lĩnh vực như nung vôi, sản xuất giấy, ép gỗ. Do vậy, với thị trường này hàng năm Công ty chỉ tiến hành gửi bản chào hàng chứ không cử nhân viên tới tận nơi để chào hàng và đàm phán nhằm giảm bớt chi phí, tránh dàn trải nguồn lực và để tập trung nguồn lực cho các thị trường lớn, trọng điểm trong quá trình tiến hành thâm nhập.
Những thị trường với qui mô lớn, tỉ suất lợi nhuận và mức độ trung thành cao sẽ là những thị trường mục tiêu cho chiến lược lâu dài của Công ty. Đó là các thị trường đặc biệt là thị trường Bình Dương. Với những thị trường này Công ty tổ chức nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng, môi trường kinh doanh, dự báo nhu cầu tiêu thụ của các cơ sở tiêu thụđồng thời tiến hành thăm dò các đối thủ cạnh tranh có khả năng cung cấp than cùng chủng loại nhằm đưa ra những chiến lược Marketing hữu hiệu nhất.
41
Những thị trường có qui mô nhỏ, tỉ suất lợi nhuận và mức độ trung thành không cao như Bà Rịa Vũng Tàu sẽ không phải là những thị trường mục tiêu của Công ty. Đối với những thị trường này, Công ty đưa ra kế hoạch Marketing cho cả vùng, hay cả nhóm chứ không tiến hành Marketing riêng biệt cho từng tỉnh nhằm giảm chi phí trong việc nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, than là mặt hàng có sự tương đồng trong tiêu thụ và đòi hỏi về chất lượng nên Công ty áp dụng chiến lược trải rộng thị trường trên những thị trường này khá thành công.
Qua những số liệu trên ta thấy Công ty bắt đầu chú trọng đến nghiên cứu thị trường và theo bảng kết quả kinh doanh thì ngày càng tăng cao, có thể là nhờ những chiến lược ngiên cứu thị trường mà công ty có những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
2.3.1.2 Chiến lược sản phẩm.
Là một Công ty thương mại, sản xuất, nên các sản phẩm kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức và được thị trường chấp nhận tích cực.
¾ Công tác đa dạng hóa sản phẩm:
Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cùng cấp thiết. Với đặc điểm là một Công ty thương mại sản xuất nên việc đa dạng hóa sản phẩm cũng chính là việc tìm kiếm nghiên cứu khai thác các sản phẩm mới. Đểđa dạng hóa sản phẩm, Công ty thu thập thông tin khách hàng về sản phẩm nào như nhiệt độ cần đạt tới, độ mịn, kích cỡ hạt, giá cả… Sau đó, Công ty tiến hành tổng hợp và khai thác ở các mỏ than để phục vụ cho khách hàng. Trong năm 2011 và năm 2012 sắp tới, Công ty sẽ bổ xung thêm một số loại than nhằm hoàn thành công tác đa dạng hóa sản phẩm cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bảng 2.11: Bảng một số loại than được bổ xung (2011_2012) Cỡ hạt Độ tro (AK%) ĐộTB ẩm bốChc TB ất huLỳưnh u Nhinăng ệt STT Loại than mm Trung bình Giới hạn WlvTB % V KTB% SKTB% QKmin( Cal/g) I Than cục 1 Cục xô 1a 25-250 7 10.5 3 6 0.6 8200 2 Cục xô 1b 25-250 7 15 3 6 0.6 8200 3 Cục xô 1c 25-250 8 19.5 3.5 6 0.6 8000 4 Cục 7a 15-100 9 36 3.5 6 0.6 7200 5 Cục 7b 15-100 5 41.5 3 6 0.6 7200 6 Cục 7c 15-100 6 47.5 3.5 6 0.6 7000 7 Cục 8a 15-100 9 57.5 3.5 6 0.6 6500 8 Cục 8b 25-100 6 60 3.5 6 0.6 6530 II Than cám 1 Cám 7a 0-20 38 47.5 8 7 0.6 4800 2 Cám 7b 0-20 40 49.5 8 7 0.6 4750 Nguồn: Phòng Kế hoạch kĩ thuật[8] Nếu Công ty hoàn thành được công tác đa dạng hóa sản phẩm như kế hoạch đặt ra thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. Tuy nhiên, hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho Marketing… đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế.
43
Nâng cao chất lượng trong khâu khai thác, vận chuyển và bảo quản… để sản phẩm đạt đúng chất lượng, tiêu chuẩn đặt ra của nhà nước hay yêu cầu của khách hàng. Cơ cấu trong hệ thống chất lượng cũng có sự thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với thực tế. Chính sách mục tiêu chất lượng được lập và đưa đến tất cả các phòng, ban phân xưởng nhằm để động viên các cán bộ nhân viên trong Công ty cùng nhau phấn đấu vì sự phát triển của Công ty.
2.3.1.3 Chiến lược về giá.
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Hiện tại Công ty đang phải cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong cùng thị trường. Và có thểđứng vững được Công ty cần phải đưa các chính sách giá phù hợp với từng thời điểm. Chính sách giá được thể hiện rõ qua bảng sau:
Bảng 2.12: Bảng báo giá của Công ty (2008_2010)
Đơn vị tính : Đồng/tấn STT Loại than 2008 2009 2010 I Than cục 1 Cục 2 2.800.000 3.260.000 4.000.000 2 Cục 3 2.750.000 3.215.000 3.500.000 3 Cục 4 2.220.000 2.840.000 3.200.000 4 Cục 5 1.950.000 2.210.000 3.000.000 II Than cám 1 Cám 1 2.120.000 2.410.000 2.700.000 2 Cám 2 1.950.000 2.220.000 2.600.000 3 Cám 3 1.900.000 2.100.000 2.500.000 4 Cám 4 1.450.000 1.855.000 2.300.000 5 Cám 5 1.120.000 1.550.000 1.850.000 6 Cám 6 850.000 1.000.000 1.200.000
Bảng 2.13: Bảng so sánh mức chênh lệch giá của Công ty (2008_2010)
Đơn vị tính : Đồng/tấn
Loại than Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});