4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨ U:
2.4 Những thuận thuận lợi và khó khăn của Công ty cổ phần đầu tư Toàn An
2.4.1 Thuận lợi
- Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An có uy tín về lĩnh vực sản xuất, mua bán chế biến Than, kinh doanh vận chuyển hàng hóa bằng ô tô và phương tiện thủy nội địa.
- Công ty có rất nhiều hợp đồng lớn và có được mối quan hệ rộng lớn với tất cả các Công ty sản xuất, tiêu thụ năng lượng.
- Chất lượng tất cả các loại sản phẩm đều đạt chuẩn.
- Hoạt động tìm kiếm, khai thác thông tin mặc dù chưa thành một hệ thống hoàn chỉnh nhưng với những phương tiện và nguồn lực hiện có, Công ty đã đạt được một số thành công trong việc dự đoán thông tin thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới trên thị trường Bình Dương. Bên cạnh đó, Công ty cũng đã thành công trong việc sử dụng chính các bạn hàng của mình trong việc nghiên cứu thị trường cũng như là việc thông qua họ để tìm kiếm bạn hàng mới. Có thể khẳng định, những năm qua Công ty đã thành công với phương châm “cùng phát triển với bạn hàng”.Điều này thể hiện ở mức thị phần tăng dần qua các năm và vị thế hiện tại của Công ty trên thị
trường này. Hàng năm, công tác đào tạo nguồn nhân lực kế cận luôn được Công ty chú ý và Công ty đã đào tạo cho nhân viên mỗi năm. nghiên cứu nhiều công trình thiết thực phục vụ cho công tác khai thác, thăm dò, chế biến than và công tác chăm sóc sức khoẻ cho công nhân viên toàn Công ty, góp phần nâng cao sức sản xuất cho toàn ngành.
2.4.2 Khó khăn.
Từ khi đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An đã vươn lên và đạt được mộ số thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó Công ty còn tồn tại một số khó khăn. Vần đề cơ bản cần quan tâm hơn cả là những khó khăn mang tính chủ quan nằm trong nội tại của Công ty về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tại Bình Dương. Cụ thể là:
-Thứ nhất: Sản phẩm của Công ty tuy có nhiều ưu điểm, chất lượng tốt tuy nhiên giá bán còn khá cao so với giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Điều này phát sinh từ việc khai thác sàng tuyển, vận chuyển than còn có chi phí khá lớn. Xu hướng cạnh tranh hiện nay trên thị trường không chỉ đơn thuần là chất lượng, mà còn là những giá trị ưu đãi thương mại dành cho các đối tác, trong đó quan trọng nhất là các yếu tố về giá cả. Do bị chi phí cao nên vô hình chung giá than Công ty bị đội lên cao so với Công ty khác. Đây là một nhược điểm nổi bật, Công ty cần quan tâm chú ý khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ than tại Bình Dương.
-Thứ hai: Hệ thống phân phối còn phụ thuộc nhiều vào các Công ty thương mại Bình Dương, do đó nhiều khi Công ty không thể chủđộng trong vấn đềđịnh giá mà còn mất đi cơ hội tiếp xúc với khách hàng.
-Thứ ba: Công ty chưa thiết lập được bộ phận tìm kiếm và nghiên cứu thông tin có hệ thống trên thị trường Bình Dương. Công việc này còn dựa nhiều vào các lực lượng bên ngoài, hay nếu có thì cũng còn mang tính chất manh mún, bị động vào các đối tác. Việc sử dụng các lực lượng bên ngoài, nhưđã phân tích, vừa có những ưu điểm nhưng lại ẩn chứa những mối đe doạ tiềm tàng. Nếu như Công ty quá dựa vào những thông tin do lực lượng này cung cấp mà không sớm thiết lập cho mình
53
một lực lượng riêng để trực tiếp thu thập và nghiên cứu thông tin cho công tác trên một thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh này thì những thông tin thu thập sẽ không đảm bảo chính xác, Công ty sẽ không thực sự biết được những khách hàng hiện tại và tiềm năng trên thị trường Bình Dương của mình muốn gì, nhu cầu cho thời gian tới biến đổi như thế nào và các động thái của đối thủ cạnh tranh ra sao…Nghiên cứu thị trường là công đoạn đầu tiên của chiến lược Marketing, do vậy nếu việc nghiên cứu không chính xác sẽ dẫn tới việc hoạch định sai các chính sách Marketing đồng thời gây nên thất bại cho chiến lược.
- Thứ tư: Mặc dù Công ty đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường nhưng trong quá trình thực hiện lại không tốt, chưa có hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệổn định và dài lâu với các bạn hàng lớn tại Bình Dương, chưa có điều tra nhu cầu tổng thể trong từng khu công nghiệp để xác định hướng phát triển lâu dài. Điều này dẩn đến sản phẩm của Công ty chưa thâm nhập vào thị trường, công tác mở rộng thị trường gặp nhiều trở ngại.
- Thứ năm: Sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để có chỗđứng Công ty luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh. Về phía Công ty Đông Bắc, đây là một đối thủ lớn của Công ty Toàn An vì đây là một trong những tập đoàn khai thác than lớn, họ có những điều kiện về công nghệ, vốn kinh doanh và chất lượng sản phẩm đạt chuẩn. Bên cạnh đó còn có đối thủ khác như Công ty Than Nam Hải, Công ty Cổ Phần Than Miền Nam đang hoạt động rất mạnh trên thị trường than Bình Dương.
- Thứ sáu: Công ty chưa tận dụng được nguồn nhân lực của mình, việc quản lý, điều hành theo sự vụ, không theo mục tiêu nên nguồn nhân lực Công ty bị phân tán, không có sự chuẩn bị đối phó với nguy cơ bị cạnh tranh trên thị trường, cũng như chưa tận dụng được khai thác thị trường Bình Dương đầy tiềm năng.
Tất cả những khó khăn hạn chế trên đã làm ảnh hưởng không tốt đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, để có thểđề ra được phương hướng
và biện pháp đúng đắn thì Công ty cần phải tìm hiểu và đánh giá những nguyên nhân dẫn đến tồn tại, khó khăn chủ yếu của Công ty.
2.4.3 Nguyên nhân tồn tại của những khó khăn. 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan. 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan.
Nguyên nhân đầu tiên là chính sách sản phẩm, chính sách giá cả chưa được đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tự phát. Điều này cũng dễ hiểu do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chặt chẽ, cặn kẽ nên việc nhắm bắt nhu cầu thị trường còn rất kém. Vì vậy, Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình của những năm trước mà không xây dựng chiến lược sản phẩm hay giá cả phù hợp với mình.
Thứ hai phải kể đến đó là việc nghiên cứu thu thập thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy, Công ty thường chưa đưa ra được những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường.
Thứ ba là trong quá trình kế hoạch chiến lược Marketing của mình, các nhà quản trị của Công ty chưa thiết lập đầy đủ các bước của một chiến lược Marketing thâm nhập, đặc biệt là công tác Marketing mục tiêu chưa rõ ràng. Mặc dù chính sách giá của Công ty đã được áp dụng nhưng khả năng cạnh tranh vẫn còn thấp. Khi gặp một đối thủ mạnh hơn thì Công ty còn hạn chế. Cũng từ nguyên nhân chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách thực hiện các hoạt động Marketing cho nên việc triển khai các phối thức Marketing-mix trên thị trường Bình Dương chưa có tính chuyên nghiệp.
Ngoài ra, hoạt động kém hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của từng khách hàng thuộc lĩnh vực sản xuất khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được thường xuyên, liên tục, tuy nhiên trong lĩnh vực này Công ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống khoa học.
55
2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan.
Hiện nay, không chỉ có Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An mà còn rất nhiều doanh nghiệp phải đối diện với nạn than lậu, than khai thác trái phép của những cơ cở kinh doanh bất chính. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của Công ty trên các thị trường truyền thống. Nhà nước vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn tình trạng này. Bên cạnh sự nỗ lực của Nhà nước trong công tác phòng chống kinh doanh than lậu thì Công ty cũng cần phải có những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo thuận lợi cho hoạt động mở rộng thị trường. Sự kết hợp giữa hai phía sẽ chống được nạn kinh doanh than lậu không còn tồn tại.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua đây, chúng ta thấy được Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An có những điểm thuận lợi và khó khăn tiềm tàng, mặc dù trên thị trường sự cạnh tranh diễn ra rất khốc liệt nhưng Công ty vẫn đứng vững và phát triển. Điều này chứng tỏ uy tín của Công ty đã được khẳng định và khách hàng có sự tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Công ty trên thị trường. Bên cạnh đó, ngoài những điểm thuận lợi trên, Công ty còn phải đối mặt không ít những khó khăn trước mắt, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì Công ty phải phát huy thế mạnh sẵn có của mình, khắc phục những khó khăn như đã trình bày và xây dựng được chiến lược kinh doanh có hiệu quả, nhằm mục tiêu lợi ích chung là phát triển và không ngừng tăng lợi nhuận của Công ty.
Trên đây là những nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư Toàn An trong những năm qua. Đó chính là cơ sở, là tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng, các giải pháp nhằm mở rộng thị trường của Công ty trong những năm tới.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG THỤ THAN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TOÀN AN.
57
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG THỤ THAN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
TOÀN AN.
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới.[8] Ngày nai, trong cơ chế thị trường cũng giống như bất kì doanh nghiệp nào Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An cũng gặp phải rất nhiếu khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng cùng với sự năng động và nổ lực của cán bộ công nhân trong Công ty đã vượt qua được những khó khăn để dần dần đi vào ổn định và tự khẳng định mình trên thương trường. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới, nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường, Công ty đã có một số mục tiêu và phương hướng phát triển sau:
3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty.
* Về sản phẩm: với phương châm lấy chữ tín hàng đầu, Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho Công ty trên thị trường. Ngoài hoạt động khai thác và kinh doanh than đá, Công ty còn tiến tới mở rộng thêm hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng, xây dựng dân dụng công nghiệp…
* Về cơ cấu tổ chức: Công ty đang từng bước có sự hoàn thiện và sắp xếp khoa học cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hóa theo sự phát triển và lớn mạnh của Công ty. Chú trọng nhiều đến sự phân bố của phòng kinh doanh và tăng cường thêm phòng Marketing và Thị trường.
* Về thị trường: Công ty sẽổn định thị trường đã có và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm; ổn định thị trường Đồng Nai, thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Bà Rịa Vũng Tàu và mở rộng tiêu thụ tại Bình Dương và các tỉnh Miền Tây. Thị trường Bình Dương là mục tiêu số một của Công ty, với mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường trong tương lai với thị phần tương đối so với đối thủ cạnh tranh như Công ty Đông Bắc, Công ty TNHH Than Huỳnh Phương, Công ty Nam Hải…
* Về lao động: liên tục có các chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bô công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chất như tổ chức đi tham quan, vui chơi giải trí chếđộ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động. Đặc biệt, Công ty có chính sách nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên bằng cách tổ chức các lớp học, gửi tới các lớp nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty.
Trong thời gian tới, Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường như mở rộng thị trường các tỉnh Bình Dương, Bình Phước, các tỉnh thuộc khu vực miền Tây. Từđó, Công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường khu vực miền Nam và tiến tới xuất khẩu sang một số thị trường như Campuchia.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá sản phẩm, phân loại sản phẩm sao cho phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của Công ty, phát huy từng cán bộ công nhân viên làm việc hiệu quả cao nhất trong lao động.
Công ty sẽ mở rộng thêm cơ sở chứa than mới tại thành phố Hồ Chí Minh nhằm giúp cho công tác phân phối sẽ thuận tiện hơn. Cơ sở chứa than này sẽđi vào hoạt động trong thời gian tới.
3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Bình Dương. Dương.
Dựa vào đặc điểm tình hình tại thị trường Bình Dương và những nét đặc trưng riêng của Công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của Công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên những cơ sở mà Công ty đã đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục. Tôi xin đề xuất một số phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại Bình Dương. Những biện pháp dưới đây dựa trên cơ sở những điểm
59
mạnh vốn có của Công ty, bên cạnh đó khắc phục những mặt yếu kém trong công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường của Công ty trong thời gian qua và đề ra những phương hướng cho những năm tới.
3.2.1 Xây dựng chính sách giá hợp lý.
Hiện nay, giá cả là một trong những tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các Công ty trong ngành sản xuất và kinh doanh than. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với Công ty.
Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm, song phổ biến và hiệu quả nhất là căn cứ vào mức độ cạnh tranh và nhu cầu trên thị trường. Độ co giãn của nhu cầu cho biết phản ứng của khách hàng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết được mức giá nào thì sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh tiêu thụ được. Bên cạnh đó để xác định được mức giá phù hợp, Công ty cần phải căn cứ vào chi phí sản xuất, giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường... Công ty có thể xác định mức giá bán tối ưu theo 5 bước sau:
[Nguồn: Tác giả tự tổng hợp] Sơđồ 3.1: Sơđồ xác định mức giá bán tối ưu Xác định mục tiêu Xác định chi phí Dựđoán lượng bán Xác định giá cạnh tranh Quyết định mức giá tối ưu
Tóm lại, Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn thay đổi làm khách hàng mất lòng tin. Để có được chính