4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨ U:
2.3.1.4Chiến lược kênh phân phố i:
Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An có một loại kênh phân phối riêng tương ứng. Tức là, Công ty sử dụng các kênh phân phối song song. Các kênh phân phối này được Công ty sử dụng khá hiệu quả, góp phần vào việc mở rộng thị phần của Công ty trên thị trường.
Do sản xuất theo đơn đạt hàng là chủ yếu nên mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn rất đơn giản, Công ty chỉ sử dụng đội ngũ bán hàng để giới thiệu sản phẩm và các nhà môi giới trung gian trong kênh tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện qua 2 kênh phân phối sau:
47
Nguồn: Phòng kế hoạch kĩ thuật[5]
Sơđồ 2.2: Mô hình kênh phân phối của Công ty trên thị trường.
Hai loại kênh phân phối này đều có những ưu nhược điểm riêng. Công sử dụng 2 loại kênh này nhằm bổ trợ cho nhau. Với những bạn hàng lâu năm tại thị trường Bình Dương thì việc sử dụng loại Kênh 1 gắn liền với phương thức tiêu thụ trực tiếp sẽ mang lại cho Công ty doanh thu cao do không phải chia sẻ lợi nhuận cho trung gian. Những kênh phân phối này không thể áp dụng với các bạn hàng mới, Công ty phải sử dụng tới các trung gian và lúc này hình thức phân phối theo Kênh 2 sẽđược áp dụng. Tuy lợi nhuận bị chia sẻ nhưng đó là cách để Công ty tiếp cận với bạn hàng mới và từng bước mở rộng thị phần trên thị trường Bình Dương, tạo tiền đề cho việc nhanh chóng bao phủ thị trường và thực hiện chiến lược của mình.
Để đánh giá thêm vai trò của từng kênh tiêu thụ sản phẩm, ta dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của từng kênh qua thước đo giá trị (Sản lượng tiêu thụ).
CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TOÀN AN
CƠ SỞ TIÊU THỤ
Công ty Thương Mại CƠ SỞ TIÊU THỤ
Loại kênh 2:
Loại kênh 1:
CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TOÀN AN
Bảng 2.15: Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các phương thức bán hàng Đơn vị tính : tấn Chỉtiêu 2008 % 2009 % 2010 % Tổng sản lượng 105.000 100 134.000 100 158.000 100 Tiêu thụ trực tiếp 44.000 41.9 56.000 41.8 65.000 41.1 Tiêu thụ gián tiếp 56.000 58.1 78.000 58.2 93.000 58.9
Nguồn: Phòng Kinh doanh[7] Qua bảng trên, sản lượng tiêu thụ trực tiếp có tăng nhưng tốc độ tăng của nó giảm dần so với sản lượng tiêu thụ gián tiếp. Năm 2008 chiếm 41.9 %, năm 2009 chiếm 41.8 %, năm 2012 chỉ chiếm 41.1 %. Ngược lại, sản lượng tiêu thụ gián tiếp ngày càng tăng và chiếm tỉ lệ lớn dần so với sản lượng tiêu thụ trực tiếp. Năm 2008 chỉ chiếm 58.1 % nhưng đến năm 2009 thì tăng lên 58.2 %, và năm 2010 chiếm đến 58.9 %. Điều này cho thấy Công ty tập trung vào việc sử dụng lực lượng môi giới để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, từ kết quả trên cho thấy thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng, sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trường. Đặc biệt là thị trường Đồng Nai.
Vì vậy, chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của Công ty. Một chính sách hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, quá trình lưu thông hàng hóa hiệu quả hơn. Trong hoạt động phân phối, Công ty đã thực hiện khá tốt tuy nhiên còn một số vấn đề cần lưu ý để hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Công ty phân phối sản phẩm bằng cách có đội ngũ kinh doanh quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng.
Việc duy trì và phát triển kênh phân phối hiện có của Công ty một cách bền vững là điều cần thiết. Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt.
49