Tăng cường các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨ U:

3.2.3 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là một công cụ quan trọng không thể thiếu trong công tác bán hàng. Mục đích của hoạt động xúc tiến là nhằm lôi kéo khách hàng đến với Công ty và thông tin cho khách hàng về sản phẩm của Công ty. Việc tiếp cận này giúp Công ty tăng nhanh khối lượng sản phẩm bán ra, đồng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ góp phần tối đa lợi nhuận cho Công ty.

Hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng khơi dậy các nhu cầu tiền đề của khách hàng làm nảy sinh các nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng, giới thiệu cho khách hàng biết rõ về ưu thế của hàng hóa về sự mới lạ và các đặc tính riêng của hàng hóa.

Ngày nay, khi quyết định mua một loại sản phẩm nào đó khách hàng ngoài việc xác định giá cả, chất lượng hàng hóa, chủng loại… thì việc xác định các dịch vụ kèm theo (dịch vụ sau bán hàng) mà các nhà quản trị thực hiện có thích hợp không cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Vì vậy, Công ty cần phải chú ý đến các dịch vụ như sau:

- Tổ chức đội ngũ vận tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng thuận tiện cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn.

- Có kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp có trình độ nghiệp vụđể hướng dẫn và giới thiệu hàng hóa của Công ty đáp ứng mọi đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm của Công ty.

- Tạo mối quan hệ mật thiết, tích cực với khách hàng mới cũng như khách hàng truyền thống ngày càng chặt chẽ hơn và tạo nhiều cơ hội thu hút các khách hàng tiềm năng, hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác tiêu thụ và cạnh tranh của Công ty trên thị trường.

65

3.2.4 Thành lập phòng Marketing.

Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing, do đó vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường chủ yếu vẫn do Phó Giám Đốc kinh doanh và bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà trong thực tế với sự phát triển của nền kinh tế thị trường như hiện nay Công ty cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường, các chính sách phân phối sản phẩm, khuyến mại… Tức là cần phải có một bộ phận Marketing hoạt động riêng biệt, chuyên sâu vào công tác nghiên cứu thị trường.

Việc xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, căn cứ vào các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã ký kết và căn cứ vào khả năng sẵn có của Công ty chứ không căn cứ vào tình hình thực tiễn của thị trường. Các thông tin xác thực về thị trường còn ít do khâu nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng chỉ mới tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Để khắc phục được nhược điểm này của Công ty phải thành lập phòng Marketing có trình độ kỹ thuật, có khả năng hoạt động thương mại. Phòng Marketing này nên bố trí hoạt động theo sơđồ sau:

[Nguồn : Tác giả tự tổng hợp] Sơđồ 3.3: Sơđồ phòng Marketing đề xuất PHÒNG MARKETING Nghiên cứu nhu cầu mà Công ty có thể đáp ứng Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu xúc tiến bán hàng Nghiên cứu nhu cầu về số lượng, chất lượng, giá cả và sản phẩm Nghiên cứu chích sách đổi mới của nhà nước

Theo sơ đồ trên thì bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu thế trên thị trường, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trường của Công ty.

- Nhiệm vụ cụ thể của bộ phận Marketing:

+ Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường Bình Dương, các KCN trọng điểm, xác định phạm vi và sức mua của thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của thị trường cho thị trường mới, phương thức bán hàng, xác định và đánh giá các đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường mục tiêu.

+ Nghiên cứu sản phẩm: Phân tích, chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường. Từ những thông tin thu thập được từ khách hàng, đề xuất những kiến nghị về đánh giá chất lượng sản phẩm hiện có, tìm ra những biện pháp hoàn thiện cho chất lượng sản phẩm.

+ Chính sách giá cả: phải kiểm soát được các yếu tố chi phí đầu vào, phân tích diễn biến của chi phí cố định và biến phí quan trọng tương quan với khách hàng khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và chi phí quản lý ở mức tối thiểu và xây dựng các mức giá nào và khách hàng khối lượng tiêu thụ là bao nhiêu để thu được lợi nhuận tối đa.

+ Chính sách phân phối: Nghiên cứu kỹ các kiểu phân phối, xác định mối liên hệ về sở hữu và lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối. Đánh giá được các chi phí trong từng loại hình tổ chức kênh phân phối để từđó có được một sự kết hợp hài hòa giữa các loại kênh phân phối sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo số lượng đầu ra và đạt lợi nhuận tối đa.

+ Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Để hoạt động phân phối có hiệu quả, Công ty cần tăng cường công tác chào hàng, khuyến mãi… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Đối với các cơ sở nhỏ, Công ty cần có chính sách hỗ trợ vốn, nhiều ưu đãi khi thanh toán. Thông qua hội nghị khách hàng Công ty có thể quảng bá hình ảnh của Công ty mình với khách hàng.

67

Tất cả những hoạt động đó cần phải được thực hiện môt cách đồng bộ và xây dựng được kế hoạch cụ thể, những dự án củ thể để chuyển hóa thành thực tế mang lại thành công cho quá trình hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty

3.2.5 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Bình Dương.

Mặc dù sau hơn 6 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã có những thành công và sựổn định nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua còn quá ít, không đồng bộ, không chặt chẽ và kém hiệu quả. Các hình thức thu thập thông tin quá ít và còn mang tính định tính, phán đoán chưa đi sâu vào phân tích định lượng một cách cụ thể. Để khắc đươc tình trạng này Công ty cần thực hiện các hoạt động sau:

- Thứ nhất, tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức như: nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, thống kê hằng năm, hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin phản kháng từ khách hàng, đi điều tra trực tiếp thị trường Bình Dương, đặc biệt là huyện Tân Uyên và Bến Cát… Tùy theo năng lực tài chính, hiệu quả của việc thu thập thông tin và chi phí thu thập thông tin để lựa chọn ra phương án tối ưu nhất, hiệu quả nhất và chi phí ít vẫn đảm bảo được thông tin đầy đủ.

Bảng 3.2:Bảng tỉ lệ phần trăm ngành nghề kinh doanh tại một số KCN. Tỉ lệ phần trăm ngành nghềđầu tư

Thị trường

Luyện kim GSạảch, Ngói n xuất Chế biến gỗ, giấy

Huyện Tân Uyên

KCN Nam Tân Uyên I 26 20 8

CCN Thạc Ban-Khánh Bình 15 22 7 KCN Khánh Bình 12 15 9 Huyện Bến Cát KCN Mỹ Phước 28 8 8 KCN Việt Hương 20 7 9 KCN Phú Gia 12 2 3 Nguồn: www.binhduong.gov.vn [9] Qua thông tin trên thị trường tại các KCN thì ta thấy Công ty nên tập trung vào các KCN Nam Tân Uyên I, CCN Thạc Ban-Khánh Bình, KCN Mỹ Phước và KCN Việt Hương vì đây là những khu công nghiệp, cụm công nghiệp tập trung vào các ngành tiệu thụ năng lượng nhiều như luyện kim, sản xuất gạch, ngói. Khi xác định được đối tượng khách hàng mà sản lượng kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. Cùng với việc xác định đối tượng khách hàng là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối phù hợp với thị trường trên.

- Thứ hai, để bộ phận nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt, Công ty cần đầu tư thích đáng tuyển dụng những lao động có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, có khả năng thu thập thông tin, đánh giá phân loại thông tin và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất cụ thể.

- Thứ ba, cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng. Điều này làm cho công tác nghiên cứu thị trường đơn giản và hiệu quả hơn.

69

- Thứ tư, đề công tác dự báo thị trường thì một mặt Công ty phải sử dụng triệt để các kết quả hoạt động nghiên cứu của thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, từđó giúp cho Công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.

Tóm lại, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có vai trò rất quan trọng trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Từ kết quả của công tác này sẽ giúp cho Công ty nắm bắt nhu cầu của thị trường, xác định cầu hàng hóa trên thị trường đểđáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hợp lí từđó tạo cơ hội kinh doanh cho Công ty.

3.3 Một số kiến nghị với nhà nước.

Để tạo điều kiện cho Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An nói riêng và các ngành sản xuất kinh doanh than nói chung vượt qua được những khó khăn trong việc chống lại các cơ sở kinh doanh than nhập lậu. Vì vậy, để các Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh bình đẳng, Nhà Nước cần hoàn thiện môi trường kinh doanh cho các Công ty cũng như có những biện pháp hộ trỡ khuyến khích phát triển đối với các Công ty.

- Nhà Nước cần phải có biện pháp xử lý nghiêm đối với các hoạt động khai thác than lậu trái phép, các cơ sở mua bán bất hợp pháp làm lũng đoạn thị trường than nhằm tạo sự yên tâm cho các Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Cần tạo lập môi trường kinh doanh tích cực cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc của thị trường, bảo đảm sựổn định và nhất quán nhiều thành phần.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì cần phải đáp ứng những đòi hỏi của thị trường cũng

như nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty cần phải kết hợp các giải pháp nhằm rút kinh nghiệm qua những năm hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, kinh doanh những sản phẩm phù hợp với thị trường, với những chính sách của Nhà Nước và thực hiện theo thứ tự ưu tiên từng biện pháp. Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì không có gì khác là Công ty phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

71

KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế phát triển của Việt Nam hiện nay, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An nói riêng. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho Công ty bù đắp chi phí tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận và kết quả cuối cùng là tăng thu nhập cho người lao động. Điều này mang lại hiệu quả xã hội rất lớn và làm cho cuộc sống được cải thiện, xã hội phát triển.

Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An chuyên sản xuất kinh doanh các loại than. Tuy mới thành lập hơn 6 năm nhưng Công ty đã và đang đi vào ổn định và không ngừng phát triển. Tuy nhiên bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề về phát triển thị trường mà Công ty cần phải giải quyết như việc quản lý phân phối còn chưa hiệu quả, chính sách phát triển thị trường chưa đồng bộ, kế hoạch chưa được rõ ràng cho nên chưa đem lại hiệu quả cao nhất.

Qua thời gian thực tập và qua tìm hiểu thực tế tại Công ty tôi đã đề xuất được: “Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ than tại Bình Dương của công ty cổ phần đầu tư Toàn An” và hy vọng đề tài này sẽ là cơ sở giúp cho Công ty định hướng được một số biện pháp để mở rộng thị trường giúp Công ty ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trường Bình Dương cũng như khu vực Nam bộ.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Trương Đình Chiến_Tăng Văn Bền (1998), Marketing trong Quản Lý Kinh Tế, NXB Thống kê.

[2] Nguyễn Văn Thi (2006), Marketing căn bản, Giáo trình, Trường Đại học Mở Tp.HCM.

[3] Vương Văn Đạo (2004), “Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí’, Luận án tốt nghiệp, Trường Đại học kinh tế Quốc Dân.

[4] Công ty Cổ Phần Đầu tư Toàn An (2009) “ Báo cáo Đại Hội Cổ Đông thường niên của Công ty Cổ phần Đầu tư Toàn An.”

[5] Công ty Cổ Phần Đầu tư Toàn An, Phòng Kế hoạch Kĩ thuật. [6] Công ty Cổ Phần Đầu tư Toàn An, Phòng Kế toán tài vụ. [7] Công ty Cổ Phần Đầu tư Toàn An, Phòng Kinh doanh.

[8] Công ty Cổ Phần Đầu tư Toàn An, Phòng Tổ chức hành chính. Một số trang web:

[9] http://www.binhduong.gov.vn [10] http://www.ebook.edu.vn [11] http://www.tailieu.vn

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Một số loại Than Cục Phụ lục 2: Một số loại Than Cám

Phụ lục 1: Một số loại Than Cục Mã sản phẩm: HG01a Tên sản phẩm: Than cục 1a Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 8000 Mã sản phẩm: HG02a Tên sản phẩm: Than cục 2a Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 7800 Mã sản phẩm: HG03b Tên sản phẩm: Than cục 3b Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 8100 Nguồn: Phòng Kế hoạch Kĩ thuật [5]

Phụ lục 2: Một số loại Than Cám Mã sản phẩm: HG09a Tên sản phẩm: Than Cám 3a Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 7350 Mã sản phẩm: HG11a Tên sản phẩm: Than Cám 4a Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 6500 Mã sản phẩm: HG12b Tên sản phẩm: Than Cám 5b Nhiệt năng QKmin(Cal/g): 6120 Nguồn: Phòng Kế hoạch Kĩ thuật [5]