4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨ U:
3.2.2Chính sách phân phối
Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty bao gồm 2 hệ thống kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Nhưđã trình bày ở chương II, hệ thống phân phối của Công ty cũng tương đối hợp lí, đáp ứng được yêu cầu của Công ty cũng như khách hàng. Tuy nhiên, việc quản lí hệ thống kênh phân phối là chưa hợp lí, đặc biệt là kênh phân phối trực tiếp cần phải khắc phục.
¾ Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.
Việc phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của Công ty đến cơ sở tiêu thụ của khách hàng được thự hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty, qua Fax, Điện thoại, Email…hoặc qua các đơn đặt hàng trực tiếp của Công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng chủ yếu tại các tỉnh Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh, Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Dương, lực lượng này vừa thực hiện việc giao dịch vừa giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Trong những năm tới, môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hoạt động tiêu thụ của Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Mặt khác, tình hình phân phối trực tiếp của Công ty chưa đạt hiệu quả cao do vấn đề về nguồn lực và trình độ của nhân viên. Vì vậy, để việc sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp thì Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thành lập các cửa hàng giới thiệu của Công ty tại các thị trường Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh và đặc biệt là thị trường Bình Dương. Từđó phát huy tối đa những ưu điểm của các cửa hàng này, đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở từng thị trường, đồng thời cơ cấu lại kênh phân phối. Tôi xin đưa ra mô hình kênh phân phối trực tiếp của Công ty như sau:
63
[Nguồn: Tác giả tự tổng hợp]
Sơđồ 3.2: Mô hình kênh phân phối đề xuất
- Đối với cửa hàng giới thiệu của Công ty, cần phải có sự sắp đặt tại các vị trí địa lí hợp lý, gần các Khu Công Nghiệp, giúp tiện lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty.
- Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng nhu cầu khách hàng để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp với khối lượng lớn và có quan hệ làm kinh doanh lâu dài thông qua các hình thức như chính sách thanh toán ưu đãi, vận chuyển tận nơi… đồng thời phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ nhằm có các biện pháp đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn. Để thực hiện được công tác này, Công ty cần phải lập một danh sách khách hàng, những khách hàng tiềm năng, các đơn vị có nhu cầu về sản phẩm, từ đó Công ty có thể liên hệ cung ứng nhằm có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn kinh doanh. Các khách hàng chính của Công ty chủ yếu tập trung vào các Công ty sản xuất thép, những cơ sở sản xuất gạch ngói, nhà máy giấy…
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của Công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thỏa đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng cho nhân viên theo tỷ lệ lũy tiến, tức là tiêu thụđược càng nhiều sản phẩm thì tỷ lệ hoa hồng càng cao.
Việc đẩy mạnh kênh phân phối tiếp, sử dụng hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ,
CÔNG TY CP ĐẦU TƯ TOÀN AN
CƠ SỞ TIÊU THỤ CỬA HÀNG GIỚI
khai thác tối đa thị trường Bình Dương đầy tiềm năng. Vì vậy, Công ty cần phải chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.