3.2.2.4.1. Chiến lược giá
FPT Telecom là một thương hiệu nổi tiếng với câu slogan “tiếp nguồn sinh khí”, vì vậy việc xây dựng một chiến lược giá hợp lý với khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế là điều hết sức cần thiết, nhất là khi FPT Telecom muốn sử dụng các công cụ trong xúc tiến bán hàng để kích thích tiêu dùng.
Chiến lược giá hợp lý còn giúp cho FPT Telecom có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông -Internet trên địa bàn tỉnh.
- Công ty vẫn phải duy trì mức giá phù hợp để trang trải chi phí và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Xây dựng cơ cấu giá hợp lý hơn, phù hợp với từng băng thông truy cập Internet mà công ty đưa ra. Để làm được điều này, Công ty cần có sự thống nhất cao giữa phòng kế hoạch tổng hợp (bộ phận kỹ thuật) và phòng bán hàng (bộ phận làm giá).
- Đa dạng các băng thông truy cập Internet các mức giá khác nhau để phù hợp với khả năng tài chính của nhiều bộ phận khách hàng thành phố Huế.
- Cập nhật liên tục tình hình biến động của giá cả thị trường và từ các hãng cung cấp để có sự điều chỉnh kịp thời, không cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội giành lấy những khách hàng quan tâm nhiều đến giá.
- Giải đáp tận tình cho khách hàng về lý do mức giá Công ty đưa ra có phần cao hơn với các doanh nghiệp khác trên địa bàn, giúp khách hàng hiểu rõ về những
giá trị gia tăng mà khách hàng thực sự nhận được khi sử dụng mạng của công ty FPT telecom – Huế.
- Phấn đấu trở thành đầu mối nhập khẩu linh kiện điện tử của thị trường khu vực, đây là một cơ hội lớn để Công ty hạ giá thành sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Thực hiện chính sách hạ giá linh hoạt, hợp lý, đúng thời điểm để thúc đẩy khách hàng nhận ra nhu cầu về sử dụng mạng Internet và khuyến khích hành vi mua sắm của họ tại công ty như: thời điểm đầu năm học mới, hoặc thời điểm sau tết… và chính sách hạ giá trong các chương trình RECARE ưu đãi cho những khách hàng trung thành, có hành vi làm hợp đồng sử dụng mạng lại và thường xuyên, nhằm mục đích thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với khách hàng.
3.2.2.4.2. Chiến lược sản phẩm
Hiện nay, chất lượng sản phẩm Internet của công ty cung cấp cho khách hàng với băng thông cao trên thị trường trong nước cũng như trong Tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặc dù vậy công ty cần phải nâng cao băng thông chất lượng sản phẩm dịch vụ Internet thêm nữa, tạo bước đột biến trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ Internet, thực hiện chiến lược sản phẩm dịch vụ chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm dịch vụ viễn thông làm tiêu chí phấn đấu của toàn công ty để từng bước đưa chất lượng sản phẩm dịch vụ viễn thông công ty lên ngang bằng chất lượng của các công ty viễn thông khác trong nước. Vì thế công ty có thể thực hiện thông qua các biện pháp đồng bộ sau đây:
- Tiếp tục đầu tư nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới, với công nghệ tiến tiến, đa tiện ích đáp ứng nhu cầu đa dạng của hách hàng.
- Hiện nay mạng Internet FPT có nhiều gói cước và tốc độ truy cập nhanh hay chậm khác nhau với đường truyền ADSL hay FTTH phù hợp với nhu cầu từng loại khách hàng là hộ gia đình hay doanh nghiệp, đó là một điểm mạnh của Công ty. Do đó, nhiệm vụ đặt ra cho đội ngũ kỹ thuật viên là tiếp tục nghiên cứu thiết kế các đường truyền cáp quang hay cáp đồng phù hợp với từng đối tượng khách hàng về băng thông, mẫu mã, kiểu dáng của các thiết bị được trang bị hợp thời trang, đáp ứng nhu cầu sử dụng và thị hiếu của khách hàng, nhất là giới trẻ (học sinh, sinh viên).
- Xây dựng chính sách chất lượng cho từng hoạt động cung cấp dịch vụ và chú trọng đến hoạt động đảm bảo hoạt động của mạng.
- Để đáp lại sự tin tưởng của quý khách, trong năm vừa qua, FPT Telecom đã không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cấp và mở rộng hệ thống chăm sóc khách hàng, tăng tốc độ truy cập và dung lượng kết nối cho các gói dịch vụ từ 30% đến 50%.
- Tăng cường công tác đào tạo nhận thức về chất lượng của CBNV và đào tạo nâng cao trình độ của chuyên gia thiết kế Website và cán bộ quản trị mạng.
- Thiết lập nhóm chất lượng.
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
3.1. Kết luận
Hòa chung với xu thế phát triển kinh tế của toàn thế giới, thu nhập tăng dần đến nhu cầu chi tiêu cho dịch vụ viễn thông - Internet của người dân Việt Nam nói chung và Thành Phố Huế nói riêng ngày càng cao. Đó là kết quả của nền kinh tế thị trường cạnh tranh tự do và ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại một cách bền vững và có nhiều lợi nhuận không thể giậm chân tại chỗ mà bắt buộc phải tìm cho mình một điểm tựa, đó chính là khách hàng của mình. Một nhà kinh tế học đã có câu nói nổi tiếng rằng “ Khách hàng chính là người trả lương trực tiếp cho nhân viên “, cho đến nay nó vẫn còn phù hợp. Vậy, làm thế nào để thu hút ngày càng nhiều khách hàng về phía mình để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp: doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
Thật vậy, là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông – Internet tốc độ cao mới nổi trội ở Việt Nam, điều đó vừa là thách thức vừa là cơ hội để mở rộng thị trường trên một “ vùng đất mới và tiềm năng”, Tập đoàn FPT đã rất mạnh dạn khi chọn miền trung là địa điểm đầu tư với Đà Nẵng là chi nhánh trực thuộc miền trung.
Ra đời khá muộn, FPT Telecom - Huế vẫn hoạt đông khá suôn sẻ sau hơn 1 năm gia nhập một thị trường khó tính nhất với thói quen mua sắm cứng rắn và đòi hỏi cao do ảnh hưởng của nền văn hóa Huế truyền thống; cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt từ “ anh cả” - VNPT và “người bạn mới đến” như mình – VIETTEL, FPT Telecom Huế không ngừng ra sức “ thi hành” chiến lược giá rẻ đồng thời với hàng trăm chương trình xúc tiến bán hàng để “ chinh phục” những khách hàng khó tính này. Và kết quả thu về đã chứng minh một điều rằng FPT Telecom là một nhà đầu tư vô cùng tinh mắt và khôn ngoan.
Với từng chỉ tiêu khác nhau đã phân tích và kiểm định kĩ càng cho thấy các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng và quyết định lựa chọn FPT Telecom để đăng ký dịch vụ. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng, kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ của FPT Telecom nhiều hơn.
Sau hơn một năm đi vào hoạt động, cho đến nay, đa số khách hàng được hỏi đều biết đến FPT Telecom – Huế, chứng tỏ hoạt động công tác xúc tiến bán hàng của FPT Telecom đạt khá nhiều thành công. Khách hàng rất quan tâm đến các công cụ trong xúc tiến bán hàng nhất là khuyến mại, tiếp đó là Quảng cáo, hoạt động cộng đồng, tổ chức sự kiện hay marketing trực tiếp. Những đợt khuyến mãi của FPT Telecom đánh giá vào tâm lí khách hàng. FPT Telecom đã tạo ra sự khác biệt so với các công ty kinh doanh dịch vụ viễn thông – Internet khác trên thành phố Huế: VNPT, VIETTEL,… FPT Telecom cần phát huy hình thức khuyến mãi này nhằm thu hút thêm lượng khách hàng đến đăng ký dịch vụ tại FPT Telecom.
Với những phân tích như vậy có thể nói rằng xúc tiến bán hàng là công cụ rất cần thiết đối với một doanh nghiệp dịch vụ viễn thông trong số các công cụ marketing – mix. Nó góp phần làm tăng doanh số, lợi nhuận và quan trọng nhất là lôi kéo và thúc đấy quá trình đăng ký dịch của khách hàng. FPT Telecom Huế nên phát huy ngày càng nhiều hơn nữa hiệu quả của nó để mang lại kết quả hoạt động kinh doanh cao.
3.2. Kiến nghị
3.2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
- Hỗ trợ các điều kiện cần thiết cho FPT Telecom Huế thực hiện các chính sách của chương trình xúc tiến bán hàng
- Nới lỏng mức thuế thu nhập doanh nghiệp cho FPT Telecom ở một tỉ lệ thích hợp để FPT Telecom có thể có điều kiện hạ giá bán.
- Tạo điều kiện cho FPT Telecom mở rộng lĩnh vực kinh doanh.
- Tăng cường công tác bảo vệ ổn định chính trị, an toàn giao thông để khách hàng tới đăng ký dịch tại chi nhánh trên địa bàn một cách thuận tiện nhất.
- Thực hiện các chỉ tiêu tăng trưởng và phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập và mức sống cho người dân.
Xúc tiến bán hàng là một công cụ hiệu quả để bán hàng nhanh, nhiều và tìm kiếm được thêm khách hàng mới đối với bất cứ Công ty TNHH viễn thông - Ineternet nào kể cả Công ty TNHH MTV Viễn thông FPT Miền Trung Chi nhánh Huế. Do đó, trong thời gian còn lại của năm 2010 đặc biệt có nhiều sự kiện lớn như Lễ Giáng Sinh, Ngày Nhà Giáo VN, Tết Dương Lịch… FPT Telecom nên tổ chức nhiều chương trình xúc tiến để chào mừng những ngày lễ lớn đó.
- Trong thời gian sắp tới không ngừng nghiên cứu nhu cầu thị trường, nguồn hàng, khách hàng tiềm năng, hạ thấp các khoản chi phí để mang đến giá rẻ nhất cho khách hàng nhưng phải tương ứng với sản phẩm dịch vụ viễn thông chất lượng, đa dạng về chủng loại dịch vụ.
- Duy trì và đẩy mạnh các chương trình giúp đỡ cộng đồng, hỗ trợ quỹ từ thiện để thể hiện trách nhiệm của mình đối với các vấn đề xã hội.
- Thường xuyên đào tạo kĩ năng bán hàng cho nhân viên, kiến thức về sản phẩm để hướng dẫn cho khách hàng.
- Củng cố hình ảnh của FPT Telecom trong tâm trí khách hàng bằng những chương trình cụ thể như quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, tặng quà….
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Thông tin từ các luận văn khóa K37, K38, K39, K40 của trường đại học Kinh Tế - Huế.
2. Thông tin từ các trang web - http://www.fpt.com.vn - http://www.chungta.vn
- http://www.tiepnguonsinhkhi.vn - http://www.doanhnhansaigon.vn - http://www.markeetingvietnam.net 3. Thông tin từ các sách chuyên ngành
- Marketing căn bản - TS. Nguyễn Thượng Thái.
- Marketing thương mại và dịch vụ - Tác giả Nguyễn Quốc Nghi – XB năm 2008.
PHỤ LỤC
1. Bảng [1.1] Mối liên hệ giữa thu nhập và mức cước hàng tháng chi trả cho dịch vụ viễn thông - Internet
Chi-Square Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square 58.058a 9 .000 Likelihood Ratio 34.369 9 .000 Linear-by-Linear Association 27.676 1 .000 N of Valid Cases 113
a. 10 cells (62.5%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.
Nguồn số liệu từ kết quả điều tra
2. Bảng [2.1] kiểm định mức độ hài lòng của khách hàng về FPT Telecom
ST T Tiêu chí đánh giá Mức độ hài lòng (t) Test Value Sig. (2- tailed)
1 Muc do hai long ve Gia 1.317 2 .190
2 Muc do hai long ve Chung loai dịch vụ -2.795 2 .006
3 Muc do hai long ve Chat luong dịch vụ -2.795 2 .006
4 Muc do hai long ve Hinh thuc trung bay san
pham dịch vụ 1.393
2
.167
5 Muc do hai long ve Vi tri công ty FPT
Telecom .971
2
.334
6 Muc do hai long ve Thai do phuc vu cua
nhan vien FPT Telecom 5.725
2
.000
7 Muc do hai long ve Nha gui xe 5.729 2 .000
3. Bảng [3.0] mức độ quan tâm của khách hàng đối với các công cụ xúc tiến
Mức độ Quảng cáo Khuyến mại
Marketing trực tiếp Hoạt động công chúng (PR) Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Rất quan tâm 27 23.9 64 56.6 7 6.2 8 7.1 Quan tâm 54 47.8 32 28.3 29 25.7 39 34.5 Bình thường 22 19.5 9 8 49 43.4 36 31.9 Không quan tâm 10 8.8 8 7.1 25 22.1 30 26.5 Rất không quan tâm 0 0 0 0 3 2.7 0 0 Tổng 113 100 113 100 113 100 113 100
4. Bảng [3.1] Kiểm định mức độ tin cậy quảng cáo FPT Telecom của khách hàng. One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Danh gia ve
quang cao cua FPT Telecom 113 2.4867 .84637 .07962 One-Sample Test Test Value = 3 t df Sig. (2-
tailed) Mean Difference
95% Confidence Interval of the
Difference Lower Upper Danh gia ve
quang cao cua FPT Telecom
-6.447 112 .000 -.51327 -.6710 -.3555
Nguồn số liệu từ kết quả điều tra
5. Bảng [3.2] Diễn đạt và mã hóa thang đo
STT Các thang đo Mã hóa
Mức độ hài lòng về quảng cáo trên truyền hình
1 Hình ảnh đẹp C7A31
2 Màu sắc bắt mắt C7A32
3 Nội dung đầy đủ C7A33
Mức độ hài lòng về quảng cáo qua băng rôn
4 Kích cỡ vừa phải C7A41
5 Màu sắc nổi bật C7A42
6 Dòng chữ dễ nhìn C7A43
7 Vị trí treo dễ quan sát C7A44 Mức độ hài lòng về quảng cáo tờ rơi
8 Trình bày đẹp C7A51
10 Cỡ chữ to vừa nhìn C7A53 Mức độ hài lòng về quảng cáo qua Internet 11 Thông tin rõ ràng C7A61
12 Màu sắc bắt mắt C7A62
13 Nhạc điệu hay C7A63
14 Hình ảnh hấp dẫn C7A64
Rotated Component Matrixa
Component
1 2 3 4
Quang cao qua internet co nhac dieu hay
.962 Quang cao qua internet co hinh anh hap dan
.959 Quang cao qua internet co mau sac bat mat
.948 Quang cao qua interet co thong tin ro rang .938 Quang cao tren bang ron co dong chu de nhin
.951 Quang cao tren bang
ron co vi tri treo de quan sat
.948 Quang cao tren bang
ron co mau sac noi bat .931 Quang cao tren bang
ron co kich co vua phai
.931 Quang cao tren to roi
co co chu to vua nhin .955
Quang cao tren to roi
co noi dung de hieu .955
Quang cao tren to roi
duoc trinh bay dep .950
Quang cao tren truyen
hinh co hinh anh dep .963
7. [Bảng 3.6] Kiểm định mức độ yêu thích các hình thức quảng cáo của FPT Telecom Mean Std. Deviation t Sig. (2- tailed) Muc do yeu thich quang cao
tren truyen hinh 2.0937 0.81245 1.274 0.205
Muc do yeu thich quang cao
to roi 2.1815 0.88185 2.240 0.027
Muc do yeu thich quang cao
bao, tap chi 2.4425 0.86539 5.435 0
Muc do yeu thich quang cao
truyen thanh 3.0708 0.69071 1.090 0.278
Muc do yeu thich quang cao
Bang ron 2.4513 0.74392 6.449 0
Muc do yeu thich quang cao
Bang hieu 2.5752 0.79961 7.647 0
Muc do yeu thich quang cao
tren mang internet 2.5752 0.90441 6.761 0
8. Bảng [4.0] khách hàng yêu thích khuyến mại của FPT Telecom One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Muc do ua
thich cac hinh thuc khuyen mai
113 1.7257 .69754 .06562
Nguồn số liệu từ kết quả điều tra
One-Sample Test Test Value = 2 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Muc do ua
thich cac hinh thuc khuyen mai
-4.181 112 .000 -.27434 -.4044 -.1443
9. Bảng [5.0] Kiểm định mức độ cần thiết của hoạt động marketing trực tiếp One-Sample Statistics N Mean Std. Deviatio n Std. Error Mean Danh gia y
nghia cua cac hoat dong mar truc tiep
113 1.6991 .73052 .06872
Nguồn số liệu từ kết quả điều tra
One-Sample Test