cần áp dụng.
2.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Theo số liệu em đã nghiên cứu thì đối tượng sử dụng sản phẩm sữa tươi chủ yếu là trẻ em từ độ tuổi 1-9 tuổi chiếm 40% và phụ nữ từ 22 đến 55 tuổi chiếm 30%. Đối tượng mua sữa chủ yếu là phụ nữ từ 28-50 tuổi. Một số đặc điểm quan trọng mà người làm marketing cần chú ý ở độ tuổi từ 1-9 là: rất cần bổ sung nguồn dinh dưỡng để bé có thể phát triển hoàn thiện về thể lực cũng như trí lực; đang phụ thuộc tài chính vào gia đình; thích những hương vị mới lạ; ảnh hưởng nhiều bởi quảng cáo vui nhộn, hình ảnh thú vị. Công ty cần phải chú ý tập trung khai thác đoạn thị trường từ 1-9 tuổi và 22-55 tuổi hơn nữa.
Bảng 1.3: Đối tượng sử dụng sữa trong gia đình
Độ tuổi Chọn mẫu Phần trăm Phần trăm khuyết thiếu Phần trăm cộng dồn 1-9 tuổi 20 40,0 40,0 40,0 10-22 tuổi 7 14,0 14,0 54,0 22-55 tuổi 15 30,0 30,0 84,0 55 tuổi trở lên 8 16,0 16,0 100,0 Tổng 50 100,0 100,0
(nguồn: kết quả cuộc nghiên cứu)
Người làm marketing cũng không thể không quan tâm tới thái độ, hành vi của những người phụ nữ từ 22 đến 55 được. Đây là những đối tượng mua hàng tiêu dùng thường xuyên cho gia đình, sữa cũng là mặt hàng tiêu dùng hằng ngày. Thông thường
người phụ nữ sẽ quyến định loại sữa dành cho con cái của mình. Người làm marketing phải biết đưa ra các đặc tính, lợi ích sản phẩm nổi trội mà khách hàng mục tiêu sẽ có được khi tiêu dùng sản phẩm.
Doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động marketing hơn nữa để xác định vị thế thị trường của mình. Định vị tốt thì sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh sẽ có được hình ảnh rõ ràng có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường sẽ giúp cho công ty tìm kiếm được vị trí tốt trên thị trường ngay cả khi họ không phải là người sản xuất, người cung ứng duy nhất.
2.2. Các giải pháp marketing về thị trường.
Thị trường luôn biến động hàng ngày, các chính sách markeing của các đối thủ canh tranh cũng luôn có sự cải tiến, sữa BaVi lại là sản phẩm phát triển sau trên thị trường. Để xâm nhập sâu được thị trường mục tiêu và có thể đạt được vị trí người dẫn đầu thì công ty Poly và công ty sữa quốc tế IPD cần phải có những giải pháp đồng bộ về phát triển sản phẩm mới, về chiến lược phân phối, xúc tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Công ty không phải là nhà sản xuất sản phẩm sữa BaVi mà chỉ là nhà đại lý,nhà phân phối nên giải pháp hợp lý sẽ là lựa chọn chiến lược marketing theo các đoạn thị trường để phục vụ khách hàng hiệu quả hơn. Để thực hiện chiến lược marketing theo đoạn thị trường hiệu quả thì công ty nên thực hiện các vấn đề sau:
-Nghiên cứu nhu cầu, hành vi, quá trình mua hàng của khách hàng mục tiêu, thu thập giữ liệu của khách hàng. Từ đó có những chính sách củ thể về phân phối, khuyến mãi hay cách thức tiếp cận, bán hàng hợp lý hơn.
-Có những chương trình khuyến mãi tới những khách hàng trung thành
-Nâng cao hiểu quả hoạt động trong các kênh phân phối bằng những chính sách riêng, phù hợp với từng đối tượng trong kênh. Tiếp tục tìm kiếm các đại lý, cửa hàng tại thị trường hiện tại và thị trường mới bằng cách tuyển thêm nhân viên thị trường vào hoạt động, mở thêm các cửa hàng kiểu mẫu tại các phường, quận của thành phố Hà Nội.
-Đề nghị với nhà sản xuất hỗ trợ cho các đại lý một phần về cơ sở vật chất như: kệ, giá đựng sản phẩm; hỗ trợ biển, bảng; nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm rộng rãi hơn tới người tiêu dùng.
-Nâng cao chất lượng phục vụ của công ty đối với khách hàng. Hiện tại công ty đang phân phối theo hai cách tới người tiêu dùng: bán hàng tại cửa hàng kiểu mẫu. Công ty cần phải điều chỉnh lại cách thức tổ chức hoạt động cho hiểu quả hơn, đào tạo giúp đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, kỹ năng chuyên nghiệp hơn.
Ngoài ra công ty cần tìm kiếm đoạn thị trường mới và tung ra những loại sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường đó. Hiện nay theo báo cáo của cục thống kê thì có
tới 70% dân số tập trung ở nông thôn, và 30% dân số tập trung ở thành phố. Các sản phẩm sữa hiện nay đang tập trung khai thác đoạn thị trường thành phố, còn thị trường nông thôn vẫn chưa được đầu tư phát triển, đây là một đoạn thị trường màu mỡ, trong tương lai sẽ phát triển, công ty nên đi tiên phong khai thác đoạn thị trường này bằng cách mở rộng hệ thống phân phối của mình.
Ở thành phố Hà Nội theo kết quả thu thập được thì mức độ dùng sữa tươi của người dân là: chỉ có 10% dân số sử dũng sữa tươi thường xuyên, 36% dùng nhiều, 38% dùng bình thường, 14% dùng ít và 2% không sử dụng. Như vậy đoạn thị trường tại Hà Nội vẫ còn rất tiềm năng, công ty cần có những chính sách kích cầu như giảm giá, tặng quà khi mua hàng, dịch vụ chu đáo hơn… nhằm tăng sự chú ý và tăng sức mua của người tiêu dùng Hà Nội.
Bảng 2.3: Mức tiêu thụ của người dân Hà Nội
Số mẫu Phần trăm Phần trăm khuyết thiếu Phần trăm cộng dồn khong dung 1 2,0 2,0 2,0 su dung it 7 14,0 14,0 16,0
dung binh thuong 19 38,0 38,0 54,0
dung nhieu 18 36,0 36,0 90,0
dung thuong xuyen và nhieu 5 10,0 10,0 100,0
Tổng 50 100,0 100,0
(nguồn: kết quảcuộc điều tra)