3. Các giải pháp marketing mix 1 Các giải pháp về sản phẩm.
3.3.Các giải pháp về phân phối và bán hàng
Theo kết quả đã điều tra thì có tới 38% số người mua sữa ở các cửa hàng gần nhà, 20% tại cửa hàng tạp hóa lớn, 18% mua ở cửa hàng kiểu mẫu, ở siêu thị là 14% và số người mua lung tung không quan tâm tới địa điểm mua hàng là 5%.
Tất cả cá phiếu điều tra này đều được hỏi tại quận Đống Đa xung quanh cửa hàng 1 tại 91 Đặng Văn Ngữ. Điều này chứng tỏ mặc dù mới khai thác thị trường hơn 1 năm nhưng các cửa hàng kiểu mẫu đã được người dân dần chấp nhận, tin tưởng và mua hàng, đây là một tín hiệu khả quan trong những năm kinh doanh sắp tới tại các cửa hàng kiểu mẫu. Các cửa hàng gần nhà vẫn là địa điểm mua quen thuộc của hầu hết người tiêu dùng.
Việc hoàn thiện hệ thống phân phối nên tập trung chú ý vào những vấn đề sau:
-Hoàn thiện hệ thống phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn hoặc bán lẻ để người tiêu dùng có thể tiếp cận một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất. Ngoài 10 cửa hàng đã có nên tăng số lượng của hàng kiểu mẫu của công ty ở các khu có mật độ dân số cao như: ở quận Long Biên, Mỹ Đình, Từ liêm. Tiếp tục khai thác các của hàng ở các quận nội thành đã có để mở rộng thị trường hiện tại.
-Lựa chọn những đại lý lớn, nhà bán lẻ độc lập ở thị trường xa trung tâm Hà Nội ví dụ như: thị trấn Văn Điển, Sóc Sơn, Đông Anh, thị trấn Như Quỳnh.
-Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt, các cửa hàng cần sắp xếp lại kho hàng để cho phù hợp, tránh ảnh hưởng tới không gian kinh doanh. Khi nhận hàng từ nhà sản xuất thì cần sắp xếp, phân loại hàng hóa để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học hơn.
-Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hóa lấy từ nhà sản xuất về kho, từ kho vận chuyển tới các cửa hàng, tới khách hàng tổ chức và tới người tiêu dùng. Hiện nay đối với những đơn hàng lớn thì công ty thường phải thuê xe để chở, còn những đơn hàng vừa phải thì đội ngũ giao hàng sẽ thực hiện. Công ty nên đầu tư mua một chiếc xe ôtô tải loại 2 đến 3 tấn để chở hàng đến các đại lý và nhiều cửa hàng bán lẻ cùng một lúc. Điều này giúp cho công ty chủ động trong công việc, thời gian sẽ được rút ngắn hơn và hoạt động thực hiện các đơn hàng sẽ nhanh chóng hơn.
-Hoàn thiện, đồng nhất hóa hệ thống cửa hàng kiểu mẫu và đội ngũ bán hàng của công ty. Tạo ra sự chuyên nghiệp trong phong cách phục vụ đối với khách hàng. Hiện nay sự phân bố của các cửa hàng kiểu mẫu vẫn chưa hợp lý ở những điểm sau: có hai của hàng trên cùng đường Khương Trung; hệ thống đặc điểm nhận diện các cửa hàng kiểu mẫu còn chưa hoàn chỉnh, mới chỉ có cách trang trí về màu sắc trên tường, biển hiệu của công ty là giống nhau tại các cửa hàng còn không gian, mặt bằng, cách bài trí, các pano, biển hiệu tại các cửa hàng thì không giống nhau; các cửa hàng của công ty đều nằm ở các trục đường khác lớn thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ kho đến cửa hàng nhưng chưa thuận tiện cho người tiêu dùng lắm, người tiêu dùng thường phải đỗ xe dưới lòng đường để mua hàng. Công ty Poly nên cố gắng khắc phục các nhược điểm này và lấy đó làm lợi thế cạnh tranh so với các cửa hàng bán lẻ khác.
-Thiết kế các dòng chảy trong kênh hợp lý và quản lý các dòng chảy này một cách hợp lý. Tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng tổ chức cũng như những người tiêu dùng thông qua các chính sách hỗ trợ cho từng loại kênh.
-Lựa chọn, hợp tác các nhà phân phối và xây dựng kênh phân phối phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu hơn. Phương thức hợp tác là cách đề cập tới mức độ quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên của kênh. Một kế hoạch hợp tác chặt chẽ giữa công ty và các nhà phân phối sẽ làm tăng mức độ kích thích các thành viên trong kênh hoạt động. Sự hợp tác ở đây không chỉ có ý nghĩa về mặt hợp pháp mà còn đưa ra một mối quan hệ hỗ trợ giữu các thành viên kênh dựa trên sự mô tả tỉ mỉ về vai trò chung trong kênh của họ.
Đối với hoạt động bán hàng thì công ty cần chú ý thêm nữa về khâu tổ chức và quản lý để hoạt động của công ty trở nên hiệu quả hơn.
- Theo kết quả của bảng 7.2 ta thấy hình thức bán tại cửa hàng chiếm 72,2% so với tổng doanh thu, hình thức giao hàng tận nơi chiếm 27,8% tổng doanh thu. Số nhân viên bán tại cửa hàng là 20 người, số nhân viên giao hàng là 5 người. Nếu tính doanh thu 1 người trong 1 năm thì một nhân viên bán tại cửa hàng khoảng 520.000.000 VND, còn một nhân viên giao hàng bán được 840.000.000 VND. Như vậy công ty cần tăng cường hình thức giao hàng tận nơi.
- Công ty vẫn chưa có đồng phục cho nhân viên bán tại các cửa hàng, khản năng giao tiếp, mức hiểu biết về sản phẩm của các nhân viên bán hàng còn kém, có một số nhân viên sử dụng tiếng địa phương rất khó nghe trong giao tiếp với khách hàng, nhiều lúc khách hàng đã không vui khi nhận thông tin từ các nhân viên đó, công việc kiểm kê hàng hóa sau giờ làm của nhân viên bán còn nhiều sai lầm, thiếu sót. Công ty cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn cả về kiến thức lẫn kỹ năng.
- Theo các số liệu từ công việc bán hàng thì thông thường người làm ca 2 thường bán được nhiều hàng hơn ca 1 nên được hưởng hoa hồng cao hơn nhân viên ca 1 và số lượng hàng hóa bán ra ở mỗi cửa hàng là khác nhau nên mức lương của các nhân viên cũng khác nhau. Để tránh sự ganh tỵ giữa các nhân viên thì công ty trả lương bằng cách bỏ phong bì và giữ bí mật cho từng nhân viên. Mỗi ngày công việc bán hàng chia thành 2 ca, mỗi ca một người, thời gian giao ca là 2h, thời gian các ca từ: 7h đến 14h, 14h đến 21h hàng ngày, khi kết thúc công việc ca 1 thì nhân viên đó phải kiểm tra lại số hàng tồn và hàng đã bán và bàn giao lại cho ca sau, ca sau có trách nhiệm kiểm kê lại hàng tồn. Hiện nay khung giờ bán hàng hay việc kiểm kê diễn ra sau mỗi ca là hợp lý vì nó sẽ giải quyết dứt điểm những sai lầm trong kiểm kê hàng tồn tránh xung đột giữa các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên đã có nhiều lần nhân viên giữa các ca cãi nhau trong vấn đề kiểm kê hàng gây ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và làm ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Công ty cần phải giải quyết các vấn đề trên bằng cách: luân chuyển các nhân viên bán hàng giữa các cửa hàng với nhau, các ca với nhau để tránh sự ganh tỵ; hoàn thiện hệ thống sổ sách để hoạt động kiểm hàng dễ dàng hơn.