II. Tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty
3. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
3.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay, hầu hết các nhà kinh doanh đều không bán hàng trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Việc bán hàng trực tiếp đòi hỏi rất nhiều nguồn lực tài chính và nhân lực. Với mục đích phân phối hàng rộng khắp, đa hàng đến thị trờng mục tiêu, FPT cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối tối u, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt khá lâu trên thị trờng máy tính và các thiết bị tin học Việt Nam, với bề dày kinh nghiệm và uy tín, FPT đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, FPT đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp với con số đại lý lên đến gần 300 công ty, trong đó FPT có 40 đại lý chính. Hiện công ty đang sử dụng kênh phân phối sau:
Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty (Showroom)
qua các dự án lớn của các doanh nghiệp. Công ty đã tham dự các hội chợ về máy tính và các thiết bị tin học nh Expo '99, Expo 2000, Expo 2001 và đã có huy chơng ở các hội chợ này. Nh vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất định cho công ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học.
Kênh 2: Công ty bán hàng thông qua đại lý bán lẻ
Đây là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số lớn và đang đợc công ty sử dụng một cách hiệu quả, có sự chú trọng phát triển. Kênh này có u điểm là hạn chế chi phí lu thông hàng hoá từ công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã lên tới con số hàng trăm đại lý và cửa hàng. Phát triển kênh này là hớng đúng đắn đem lại hiệu quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra.
Kênh 3: Công ty bán hàng thông qua hệ thông đại lý phân phối và đại lý bán lẻ
Kênh này đợc công ty sử dụng phổ biến. Hiện nay công ty có 40 đại lý phân phối chính bán buôn cho đại lý bán lẻ tại các vùng của họ và lân cận. Các đại lý phân phối này hoạt động rất hiệu quả. Hiện tại các đại lý đợc Ban Giám đốc và phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty quản lý theo vùng và đợc hởng sự u đãi cao. Hàng hoá đợc công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, mối quan hệ giữa công ty và đại lý rất chặt chẽ, việc quản lý các đại lý đợc thực hiện theo phơng châm “mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”. Nhờ đó công ty đã xây dựng đợc niềm tin ở các đại lý, tạo sự yên tâm trong quá trình kinh doanh.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trng bày sản phẩm đợc công ty tuyển chọn kỹ lỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều đợc hởng phần trăm ngoài lơng chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng
hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trờng thì FPT có một hệ thống phân phối tơng đối rộng lớn, có hiệu quả, đợc tổ chức có tính khoa học.