II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công
2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty
2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng
FPT cần tăng cờng khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty cha có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lới bán trên địa bàn toàn quốc. Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung; đồng thời ở đó hiện có các trờng học đang đợc đầu t phát triển nên sẽ là thị trờng có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trờng hiện có, các khoảng trống này thờng nhỏ, phân tán song nếu tận dụng đợc chúng sẽ làm tăng đáng kể lợng khách hàng.
Công ty cần thiết lập các chơng trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán.
Ngoài ra, cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả, nh vậy cũng chính là giúp công ty bán đợc hàng nhanh, đẩy mạnh đợc tốc độ quay vòng vốn.
Phát triển các hình thức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phơng thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với phơng thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lợng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra
đây một số hình thức bán hàng mới nh hiện nay: bán trả góp, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet...
Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến, khuếch trơng. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đẩy bán hàng, xác định đề tài quảng cáo để lựa chọn phơng tiện quảng cáo hợp lý. Các phơng tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm, quảng cáo qua bu điện, mạng máy tính trong nớc và toàn cầu.
Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng [13]. Công ty FPT là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không đợc chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Những năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nh- ng hoạt động này cha đợc công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo qua báo chí, lại chỉ thực hiện chủ yếu theo cung cấp của phía đối tác mà công ty làm đại lý phân phối. Trong tình hình cạnh tranh nh hiện nay nếu công ty muốn giữ đợc những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cờng quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn ngời mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng... Mặc dù chính sách yểm trợ đã đợc công ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt đợc hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể, đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp, cụ thể. Cần thực
thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trờng về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể đợc thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hớng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trờng mới và củng cố uy tín tại các thị trờng cũ.
Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo đợc đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính nh sản phẩm của hãng Compaq, IBM, Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự a thích của khách hàng đối với sản phẩm này.
Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thể hệ thống thì kết quả sẽ tối u hơn.
Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có nh vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trờng mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trờng.
* Hoàn thiện hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay khá phù hợp với khả năng của công ty cũng nh tình hình thị trờng. Tuy nhiên trong tổ chức hệ thống vẫn còn tồn tại một số bất cập và công tác quản lý cha thực sự chặt chẽ. Công ty cần có những chính sách cụ thể để xác lập quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý từ đó hoàn thiện các kênh phân phối của mình.
Công ty cần đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm đợc việc này công ty cần xem xét lại công tác giao tiếp và khuếch trơng của mình. Từ đó giảm đợc chi phí bán hàng và tăng cờng việc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Công ty có thể qua ngời bán hàng của mình tuyên truyền về hình ảnh của công ty đến ngời tiêu dùng. Công ty cũng nên yêu cầu đại diện bán hàng ớc tính xem mỗi khách hàng hiện có và triển vọng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại. Cách dự báo này sẽ cho phép công ty có những ớc tính chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiên trớc khi đa thông tin của mỗi ngời bán hàng vào sử dụng công ty cần kiểm tra độ chính xác của nguồn tin nhận đợc.
+ Hình thức tổ chức Marketing bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến các doanh nghiệp mà theo phân tích của công ty là đang có nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần đợc công ty nghiên cứu xem xét kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoá phong phú, đa dạng, công ty có đủ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến ngời mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng hơn là việc quảng cáo. Với hình thức này không chỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao mà còn phải có một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng nói có tính thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhân viên này cần phải đợc công ty lựa chọn một cách nghiêm túc và đầu t một cách thích đáng. Đây là hình thức bán hàng dễ làm bộc lộ các điểm yếu của công ty.
- Kênh một cấp
Kênh này bao gồm công ty, đại lý bán lẻ và ngời tiêu dùng. Đây là kênh phân phối mà công ty đang có xu hớng u tiên sử dụng. Song công ty cần có sự quản lý sát sao hơn giá bán tại các đại lý, đồng thời không ngừng phát triển kênh này ở những thị trờng có độ cạnh tranh cao nh Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phân phối chính tại thị trờng này và quy tụ các đại lý bán lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của công ty.
Gồm có công ty, đại lý phân phối, đại lý bán lẻ và ngời tiêu dùng. Hiện nay công ty có ý định cắt giảm hệ thống phân phối, chuyển thành kênh một cấp để tăng khả năng quản lý. Tuy nhiên áp dụng kênh phân phối một cấp ở các tỉnh khác ngoài Hà nội là không nên. Ngợc lại công ty nên phát triển kênh hai cấp tại các tỉnh thành nhng nên giới hạn số lợng đại lý chính ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xã. Bởi để kiểm soát trực tiếp tại các đại lý bán lẻ ở các tỉnh thành là khó có thể thực hiện đợc do không đủ nguồn lực về tài chính cũng nh trong khâu tổ chức điều phối. Các đại lý phân phối sẽ quy việc phân phối hàng của công ty ở mỗi địa phơng về một mối. Việc duy trì đại lý phân phối ở các tỉnh sẽ giúp công ty giảm đi một phần chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá. Tuy vậy công ty vẫn cần có sự quản lý chặt chẽ hơn đối với đại lý phân phối chính, yêu cầu họ cung cấp danh sách hệ thống đại lý bán lẻ của họ, từ đó công ty có thể thông tin tới hệ thống này những chính sách và thay đổi của công ty, qua đó tạo lập mối quan hệ thân mật hơn và kịp thời nắm bắt những thông tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lợc kinh doanh sao cho hợp lý.
Những biện pháp trên có thể chỉ mang tính chất giải quyết vấn đề trớc mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoá hệ thống phân phối của công ty giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nâng cao doanh số.