II. Tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty
3. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
3.1. 2 Các biện pháp hoàn chỉnh giá
Đối với các sản phẩm tin học hiện nay trên thế giới, vấn đề quyết định cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng không còn phụ thuộc chặt chẽ vào giá cả mà quan trọng là chất lợng và các dịch vụ lắp đặt bảo hành. Giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh cần quan tâm nhất của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trờng Việt Nam. Điều mà ngời tiêu dùng quan tâm đầu tiên là giá cả có hợp lý hay không. Bởi vậy, định giá là hết sức quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đối với FPT, những căn cứ chủ yếu là giá đầu vào và nhu cầu của thị trờng. Vấn đề xác định giá do các bộ phận quản lý sản phẩm của phòng Kế hoạch kinh doanh giải quyết và đa ra, sau đó sẽ đợc trình duyệt lên Giám đốc. Bộ phận quản lý sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin đ- ợc đa đến từ các bộ phận khác kết hợp với việc nắm bắt tình hình cung cầu trên thế giới sẽ đa ra mức giá có lợi. Mức giá này sẽ đợc điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm, tình hình thị trờng.
Giá và hàng của đối thủ cạnh tranh sẽ đợc thông tin qua việc báo giá của đối thủ. FPT có lợi thế là ra đời sớm hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh, do đó có u thế nhờ xây dựng đợc một hình ảnh tốt. Vì vậy, việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh là không thể thờng xuyên xảy ra, việc định giá thấp hơn này th- ờng đợc sử dụng khi công ty muốn tăng thị phần, mở rộng thị trờng một mặt hàng mới hay một mặt hàng có nguy cơ bị giảm thị phần.
Đối với đại lý, công ty sử dụng giá bán phân phối. Có hai dạng là đại lý phân phối và đại lý bán lẻ gồm các công ty trách nhiệm hữu hạn vừa và nhỏ, các cửa hàng t nhân bán các sản phẩm tin học. FPT có chính sách giá tối u đãi cho đại lý phân phối và chính sách u đãi cho đại lý bán lẻ. Với khách hàng không thờng xuyên FPT áp dụng giá bán lẻ. Giá bán lẻ u đãi chỉ áp dụng cho
mạng. Đối với khách hàng không thờng xuyên và mua lẻ, công ty bán ở mức gần ngang giá thị trờng để không mâu thuẫn với giá bán ra của đại lý phân phối và đại lý bán lẻ. Nắm đợc tâm lý khách hàng cho rằng chất lợng cao thì giá cao, do vậy đối với những sản phẩm của hãng có tên tuổi, thờng xuyên sản xuất những mặt hàng có tính năng sử dụng cao, công ty quyết định đặt một mức giá cao tơng đơng chất lợng. Công ty xác định rằng giá tối thiểu sẽ do chi phí quyết định còn giá tối đa sẽ do nhu cầu quyết định. Cơ cấu giá của FPT đợc linh hoạt áp dụng đúng mức đối với từng nhóm khách hàng, đơn hàng đối với từng chủng loại mặt hàng khác nhau.Vào các mùa chuẩn bị cho năm học mới hay dịp thanh lý, sắm các thiết bị mới cho học sinh, sinh viên cũng nh các khu vực doanh nghiệp, FPT đều áp dụng giảm giá đặc biệt hay áp dụng chiến lợc giá ẩn hình thông qua các dịch vụ bổ sung nh vận chuyển, lắp đặt. Đối với một dòng sản phẩm mới, công ty sử dụng chính sách giá tấn công. Chính sách này đợc FPT sử dụng với mục đích mở rộng thị phần và tiếp tục tăng doanh số các mặt hàng đang có trên thị trờng [12].
Công ty còn có một biện pháp hữu hiệu đánh trúng tâm lý ngời mua bằng cách áp dụng chính giá mềm dẻo.Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: trớc đây, giá một máy xách tay IBM - Thinkpad là hơn 2000 USD, hiện tại đợc đặt ở mức giá là 1999 USD. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức giá hơn 1000 USD chứ không phải ở mức giá 2000 USD. Tâm lý chấp nhận giá cả này đợc FPT khai thác triệt để và tận dụng hết sức linh hoạt.
Tóm lại, việc thực hiện những chính sách giá mềm dẻo giúp công ty trong việc thực hiện thực hiện xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học một cách hiệu quả, doanh thu cao và không ngừng tăng lên.