II. Tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty
3. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
3.1. 4 Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý
Công ty áp dụng chiến lợc đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ đó đẩy hàng hóa ra thị trờng với khối lợng lớn. FPT luôn có chính sách khuyến khích, thúc đẩy các trung gian phân phối, tiếp đó đến lợt mình các trung gian phân phối sẽ tác động đến khách hàng, tìm mọi cách thu hút khách hàng, nhờ vậy công ty đa đợc đến khách hàng lợng hàng theo kế hoạch đặt ra. Cụ thể công ty đã đa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với đại lý. Các đại lý chính sẽ đợc hởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lợng và mức giá. Trờng hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một tháng. Với các đại lý bán lẻ đợc FPT cho mua trả chậm 1 đến 2 tuần. Nh vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh với các đại lý khác [16]. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá đợc FPT sử dụng hiệu quả và linh hoạt.
Việc tặng thởng cho đại lý cũng đợc FPT sử dụng nhằm khuyến khích đại lý. Thời gian áp dụng đợt tặng thờng 1-2 tháng. Hình thức tặng thởng của FPT cũng rất đa dạng. Đại lý sẽ đợc thởng bằng tiền mặt là 30 USD/ 1chiếc máy tính xách ta hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5-14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ đợc thởng 50USD/ 1 chiếc. Hay mỗi đại lý mua đợc 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ đợc tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình thức khác dành cho đại lý là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn đợc đính kèm dòng tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp dụng chính sách này FPT đẩy đợc một l-
ợng hàng lớn đến tay các nhà đại lý và đến lợt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều đáng kể là phần lớn các chơng trình khuyến mại cho đại lý này đều đợc FPT thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng nh Compaq, IBM hay Oracle tại VN... sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Trên thực tế chính sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy đợc tâm lý của các nhà đại lý. Có đợc những chính sách này là do công ty FPT xác định đợc rằng sản phẩm tin học là công nghệ cao do vậy khi mua hàng ngời mua sẽ chịu tác động t vấn cho ngời bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng nhận nhiều hàng thì tất yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với ngời mua và lợng hàng công ty đẩy vào cho các đại lý sẽ đợc bán hết.
Một công cụ khác mà FPT giành cho việc khuyến khích đại lý nhận hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiêu thụ đợc khối lợng hàng lớn nhất [8]. Tuy nhiên phơng pháp này không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đã mất.
FPT cũng luôn thể hiện sự quan tâm của mình với các đại lý. Mối liên hệ, trao đổi thông tin giữa công ty và đại lý diễn ra thờng xuyên, liên tục. Công ty luôn cố gắng tiếp thu những thông tin phản hồi từ phía đại lý, đồng thời cũng luôn phổ biến kịp thời cho đại lý về các đờng hớng chính sách của mình. Mỗi chơng trình khuyến mãi đều đợc thông tin cụ thể đến các đại lý. Đối với mỗi dòng sản phẩm mới, công ty FPT luôn gửi báo giá, catalogue trực tiếp cho các đại lý hay tổ chức hội thảo giới thiệu về sản phẩm mới cho các đại lý. Việc làm biển hộp, treo băng-rôn tại một số cửa hàng đại lý trong thành phố cũng đợc công ty tiến hành khi cần quảng cáo cho sản phẩm mới. Nhằm mở rộng thị tr- ờng, FPT cũng gửi báo giá chơng trình khuyến mãi đến mọi công ty kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trờng Việt Nam.
Trên thực tế có thể thấy rằng mối quan hệ của công ty với các đại lý là rất tốt, các đại lý là sự tin cậy đối với công ty, và phần lớn doanh thu của công
ty có đợc là thông qua hệ thống phân phối của các đại lý. Điều này chứng tỏ một hớng chính sách đúng đắn của công ty trong việc phối hợp giữa khuyến mãi và kích thích tiêu thụ sản phẩm.