- Phòng Marketin g: Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây
2. Nhóm biện pháp tăng doanh thu
Tối đa hoá lợi nhuận, tăng doanh thu luôn là mục tiêu của mọi doanh nghiệp. Doanh thu của một nhà nghỉ, khách sạn phụ thuộc vào số lợng sản phẩm hàng hoá bán ra và giá cả các sản phẩm đó, hay nói cách khác là phụ thuộc vào số lợng khách và giá cả sản phẩm. Chính vì vậy, làm thế nào để thu hút khách là vấn đề đợc đặc biệt chú trọng trong kinh doanh khách sạn. Muốn tăng doanh thu, thu hút khách, tạo ấn tợng tốt với khách, trớc hết doanh nghiệp phải nắm rõ nhu cầu và thị hiếu của khách, căn cứ vào tình hình cụ thể trên thị trờng để đa ra các kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để nắm đợc các thông tin trên, mọi doanh nghiệp phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc Marketing - Mix.
2.1. Nghiên cứu thị trờng
Mỗi doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thi trờng. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của mỗi doanh nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng, qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Đối với loại hình kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ nh nhà khách Bộ NN & PTNT, việc nghiên cứu thị trờng nhằm mục đích xác định nhu cầu và thị hiếu của khách đối với dịch vụ lu trú khi đi công tác, đi du lịch. Hiện nay, có rất nhiều khách sạn với trang thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại xuất hiện trên thị tr-
ờng, tình hình cạnh tranh rất gay gắt trong việc thu hút du khách tới nghỉ tại khách sạn. Nhu cầu và thị hiếu của khách lại luôn luôn thay đổi, ngày một đòi hỏi cao hơn về chất lợng phục vụ. Do đó, việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu đặc điểm nguồn khách, về phong tục tập quán, đặc tính tiêu dùng, sở thích... là việc làm cần thiết nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách, đạt đợc hiệu quả trong kinh doanh. Ngoài ra, nghiên cứu thị trờng còn nhằm xác định các loại hình dịch vụ mới xuất hiện, kịp thời phục vụ nhu cầu của khách, tạo thế cạnh tranh trên thị trờng.
Hiện nay nhà khách Bộ NN & PTNT cha chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trờng, ban lãnh đạo không đề ra các hoạt động tiến hành nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu của khách. Phải chăng, do nguồn khách của nhà khách đã đợc đảm bảo nên việc nghiên cứu thị trờng là không cần thiết. Tuy nhiên, nhu cầu của khách luôn luôn thay đổi và ngày một đòi hỏi cao hơn. Cho dù chi phí đi công vụ của khách là do Nhà nớc bao cấp nhng khách hàng luôn quan tâm tới nhu cầu của mình có đợc đáp ứng hay không, nếu không đ- ợc đáp ứng họ sẽ rời bỏ nhà khách để tới các khách sạn cao cấp hơn. Cũng chính bởi lẽ đó mà hiện nay, Nhà khách không đủ khả năng để đón tiếp và phục vụ các đoàn khách nớc ngoài của Bộ cho dù mục đích ban đầu khi thành lập nhà khách là nhằm đón tiếp các đoàn khách trong nớc và quốc tế. Nếu không chú trọng đến việc nghiên cứu thị trờng thì sẽ đến lúc nhà khách không có đủ khả năng phục vụ cả khách trong nớc.
Vì vậy, muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc thu hút khách, Nhà khách Bộ NN & PTNT cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng và nhu cầu của khách về các loại hình dịch vụ cần đáp ứng trong kinh doanh khách sạn và nhanh chóng phân tích các thông tin, số liệu thu thập đợc để kịp thời đề ra các kế hoạch kinh doanh phục vụ tối đa nhu cầu của khách nghỉ.
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá và dịch vụ ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao cũng nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc kiệt. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất trong những điều kiện có thể để giảm nhẹ rủi ro trong kinh doanh, nâng cao khả năng bán đợc tốt hàng hoá và dịch vụ các doanh nghiệp phải xuất phát từ kháchhàng và nhu cầu của họ để xây dựng chiến lợc kinh doanh và kế hoạch kinh doanh của mình. Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng xác định đợc sự ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi tròng kinh doanh tới doanh nghiệp, tiềm lực của doanh nghiệp cũng nh nhu cầu của các khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc Marketing phù hợp để từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh nhằm giảm thiểu những rủi ro thiệt hại có thể nảy sinh trong quá trình kinh doanh.
Hiện tại, nhà khách không có phòng Marketing nên việc triển khai hoạt động nghiên cứu thị trờng, đề ra chiến lợc, sách lợc Marketing còn nhiều hạn chế. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng việc thu hút khách nhờ hoàn thiện chất lợng phục vụ, nhà khách Bộ NN & PTNT cần thiết lập một phòng Marketing chuyên trách việc nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc Marketing, xác lập chiến lợc kinh doanh của nhà khách.
Trong chiến lợc Marketing có 5 tham số mà nhà khách cần quan tâm là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và con ngời.
* Chính sách sản phẩm
Hiện nay , tại nhà khách các sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu cha đáp ứng đợc nhu cầu vui chơi của khách. Do đó, cần có chính sách sản phẩm hợp lý, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ, phát triển các dịch vụ bổ sung nhằm tăng khả năng chi tiêu của khách và tăng doanh thu cho nhà khách. Chất lợng của sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của khách cũng nh của nhà khách. Do đó trong khi xây dựng chính sách sản phẩm, bên
cạnh việc đề ra các sản phẩm dịch vụ mới, nhà khách cũng phải quan tâm xây dựng chu trình phục vụ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lợng phục vụ.
* Chính sách giá cả
Giá cả luôn là sự quan tâm của khách, giá cả phải đợc tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tính điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, nguồn khách chủ yếu của nhà khách là trong nội bộ ngành Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đi công tác với mức công tác phí do cơ quan chu cấp. Tuy nhiên, mức chi trả của khách có thể đạt cao hơn nếu có các dịch vụ chất lợng cao kèm theo. Hơn nữa, trong tơng lai, nhà khách sẽ mở rộng kinh doanh nên nguồn khách không chỉ dừng lại ở đó mà có thể tiếp đón thêm nhiều loại khách có mức tiêu dùng khác nhau. Vì vậy trong chính sách giá của nhà khách phải mềm dẻo, linh hoạt đối với từng loại khách riêng biệt. Cần có giá u đãi đối với khách đã gắn bó lâu dài với nhà khách. Chính sách giá đa ra phải tơng xứng với chất lợng dịch vụ mà nhà khách cung cấp.
* Chính sách phân phối
Nguồn khách chính đến nhà khách chủ yếu là ngời từ các địa phơng thuộc Bộ NN & PTNT, nếu muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh, nhà khách phải cải tạo cơ sở vật chất, mở rộng hình thức dịch vụ để thu hút thêm các nguồn khách ngoài. Khi đó, Nhà khách cần thiết lập thêm mối quan hệ với các cơ quan ban ngành, các hãng du lịch lữ hành, các khách sạn trên cùng địa bàn. Nhà khách cần tham gia vào các cuộc hội nghị, hội thảo của các tổ chức du lịch, các hội chợ triển lãm về du lịch khách sạn để tạo thêm mối quan hệ, học tập kinh nghiệm.
* Chính sách xúc tiến
Bất kì một công ty, một doanh nghiệp nào muốn hoạt động kinh doanh đều phải lựa chọn cho mình những hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng
phù hợp. Có thể dùng các hình thức quảng cáo nhà khách bằng cách in tên, biểu tợng của nhà khách lên các thẻ buồng, chìa khoá phòng, các trang thiết bị trong phòng... để khách khi dùng có thể nhìn thấy và để lại ấn tợng.
* Chính sách con ngời
Với đặc trng chủ yếu của sản phẩm là dịch vụ nên việc đánh giá chất lợng dịch vụ phụ thuộc chủ yếu vào cảm nhận của khách đối với thái độ phục vụ của ngời nhân viên nhà khách. Chất lợng lao động đợc đánh giá từ nhiều yếu tố và có sự đòi hỏi cao, thờng thì những chỉ tiêu đó là về trình độ học vấn, trình độ tay nghề, ngoại hình, khả năng giao tiếp, thái độ phục vụ khách... khi xây dựng chính sách về con ngời, nhà khách cần vạch ra các kế hoạch cụ thể để tuyển chọn các nhân viên mới và kế hoạch đào tạo những ngời lao động hiện thời.