II. Những biện pháp thu hút khách hàng của công ty trong thời gian tớ
2.4- Củng cố và phát triển mạng lới bán hàng
2.4.1- Hoàn thiện mạng lới bán hàng
Việc tăng cờng hiệu quả của mạng lới bán hàng là rất cần thiết. Công ty nên thờng xuyên xem xét, đánh giá tình hình hoạt động của các xí nghiệp, cửa hàng nhằm tạo điều kiện tập trung vốn, nguồn hàng cho những cửa hàng kinh doanh tốt, có chính sách hỗ trợ cửa hàng thua lỗ, trong trờng hợp cửa hàng thua lỗ liên tục phải quyết định cho giải thể kịp thời.
Đi đôi với việc mở rộng mạng lới bán hàng, tăng cờng số lợng, phạm vi hoạt động của các cửa hàng, Công ty cũng cần chú ý nâng cao chất lợng cửa hàng, điểm hàng. Quá trình hoàn thiện các cửa hàng nên tiến hành theo hớng :
- Đầu t cải tạo, nâng cấp điều kiện cơ sở vật chất cho cửa hàng nhằm tạo ra sự quan tâm của khách hàng, tăng số lợng khách và cơ hội bán hàng.
- Tổ chức trng bày mặt hàng sao cho dễ nhìn, dễ thấy, thuận tiện để khách hàng lựa chọn và nhận hàng.
- Bố trí hợp lý các loại hàng với mục tiêu gợi mở nhu cầu của khách hàng.
2.4.2- Nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên bán hàng
Chất lợng đội ngũ nhân viên bán hàng cần đợc nâng cao thông qua quá trình đào tạo, bồi dỡng kiến thức. Một nhân viên bán hàng
phải có khả năng trả lời chính xác và đầy đủ các thông tin thiết yếu về hàng hoá mình bán nh :
- Xuất xứ, nơi sản xuất của hàng hoá. - Giá cả từng loại hàng.
- Công dụng, đặc tính kỹ thuật, kích cỡ, chủng loại, tính chất lý học của sản phẩm.
- Cách thức sử dụng, bảo quản hàng hoá, khách hàng sẽ rất hài lòng nếu nh họ đợc chỉ dẫn rõ ràng về cách sử dụng, bảo quản sản phẩm.
Nhân viên bán hàng còn phải rèn luyện các phẩm chất : tinh thần trách nhiệm cao, thái độ chan hoà, niềm nở, phong cách lịch thiệp, tác phong nhanh nhẹn, sự kiên trì, tính năng động và đặc biệt là sự trung thực đối với khách hàng. Ngời bán hàng không đợc lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết của khách hàng về mặt hàng để dối trá, lừa gạt. Ngoài ra các nhân viên cần học hỏi, trau dồi hiểu biết kinh nghiệm tạo cho mình nghệ thuật trong bán hàng, phấn đấu trở thành ngời bán hàng giỏi theo tinh thần :
- Môt ngời bán hàng trung bình chỉ bán đợc hàng hoá. - Một ngời bán hàng khá chỉ bán đợc bản thân mình. - Một ngời bán hàng giỏi có thể bán đợc cả Công ty.
2.4.3- Tổ chức tập huấn bán hàng
Thực hiện mục tiêu nâng cao nghiệp vụ bán hàng một cách có hiệu quả, Công ty nên tổ chức các lớp tập huấn bán hàng. Đây là tiến trình hoạt động trong đó thông qua những chơng trình luyện tập bán hàng có hệ thống và hớng đích, các học viên có thể làm chủ đợc nhanh hơn thuần thục chắc chắn hơn công tác bán hàng. Nhân viên sẽ đợc bổ túc về cách thức và nghệ thuật diễn giải, cố vấn gợi ý giúp ngời mua lựa chọn hàng hoá, cách đối thoại có văn hoá khi bán hàng.
Các phơng pháp tập huấn bán hàng có thể là :
- Hội thảo chủ đề. Học viên cùng nhau tập hợp kiến thức và kinh nghiệm của mình để phân tích, giải quyết một vấn đề nào đó.
Giảng viên sẽ nêu vấn đề và hớng dẫn hội thảo. Chủ đề hội thảo là các mặt có liên quan đến bán hàng (đặc điểm khách hàng, phong cách bán hàng, cách thức xử lý khi có sự cố xảy ra giữa ngời bán hàng và khách hàng...).
- Tập huấn bán một loại hàng mới.
Học viên sẽ luyện tập cách chào hàng, giới thiệu với khách hàng một loại hàng hoá mới, tập dợt các cách bài trí hàng hoá, sắp xếp nơi bán hàng khoa học...
2.4.4- Tổ chức đội ngũ tiếp thị chào hàng
Để hàng hoá đợc khách hàng biết tới và chấp nhận mua Công ty cần phải quảng cáo sản phẩm của mình đến tận tay từng ngời tiêu dùng bằng nhiều các hình thức khác nhau nh thông qua báo chí, vô tuyến, đài...
Ngoài việc quảng cáo ra Công ty cần phải tổ chức các nhân viên tiếp thị, chào hàng trực tiếp đến cơ sở giới thiệu hàng hoá cho khách, cố gắng tạo sự phát triển rộng rãi nhãn hàng và hình ảnh của Công ty. Để đảm bảo đợc uy tín với khách hàng Công ty phải quảng cáo đúng sự thật và phải có trách nhiệm đối với sản phẩm mà mình bán ra.