II. Những biện pháp thu hút khách hàng của công ty trong thời gian tớ
2.1- Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng và phát triển khách hàng
triển khách hàng
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng. Qua phân tích tình hình nghiên cứu thị trờng ở Công ty cho thấy, công tác này còn nhiều hạn chế, hiệu quả đem lại cha cao. Công ty còn bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn do cha nắm bắt một cách cụ thể chính xác nhu cầu khách hàng về từng loại hàng, mặt hàng ở thời điểm tiêu thụ.
Trong thời gian tới, Công ty phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng để cho kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất qua các ph- ơng thức nh :
- Về mặt tổ chức Công ty phải thành lập các phòng chuyên trách, quản lý nhân sự... Cơ cấu tổ chức của Công ty phải có tính linh hoạt trớc mọi tình huống xảy ra trong doanh nghiệp, cũng nh trên thị trờng để nhanh chóng thích nghi đợc những biến động của thị trờng. Còn về quản lý nhân sự quyền lợi của ngời lao động đợc quan tâm, đời sống ngày càng đợc quan tâm cả về vật chất lẫn tinh thần. Thởng phạt rõ ràng tạo bầu không khí làm việc thoải mái.
- Về phơng thức nghiên cứu thị trờng : Công ty còn phải có một phòng chuyên về nghiên cứu thị trờng qua đó ta mới biết đợc những thông tin cần thiết và chính xác cho kinh doanh để từ đó ta có định hớng. Công ty cần phải tham khảo các tài liệu để từ đó rút kinh nghiệm cho chính mình.
- Về phơng tiện thì có rất nhiều hình thức khác nhau, đã là kinh doanh thì Công ty phải có đợc những thông tin nhanh chóng nhất và chuẩn xác nhất. Công ty có thể trang bị thêm hệ thống điện thoại, máy fax... Đã biết đợc thông tin rồi nhng cũng cần có ngời đa ra cho doanh nghiệp một cách chính xác để từ đó các thành viên tin cậy vào đợc bộ máy quản lý và phân tích đợc thực trạng của Công ty. Do đó Công ty cần tăng cờng hơn nữa công tác nghiên thị tr- ờng để có những quyết định và phơng án tối u nhất trong hoạt động kinh doanh của mình.
Mặc dù đã có bộ phận nghiên cứu thị trờng nhng đây cha đợc coi là bộ phận riêng biệt mà chỉ đóng vai trò nh một hoạt động của phòng kinh doanh. Là một đơn vị kinh doanh có quy mô lớn, đòi hỏi
những thông tin về thị trờng phải có độ chính xác cao, Công ty cần thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trờng hoạt động đôc lập với đội ngũ cán bộ phụ trách đợc chuyên môn hoá. Phòng nghiên cứu thị trờng của Công ty có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trờng mua, thị trờng bán và tổng hợp thông tin từ hai thị trờng này để đa ra quyết định kinh doanh phù hợp cho từng giai đoạn, thời điểm nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Đối với thị trờng ngời bán : ngời nghiên cứu có nhiệm vụ tìm hiểu dung lợng thị trờng cụ thể cho các chỉ tiêu về số lợng, chất lợng, quy cách chủng loại, nơi sản xuất, thời điểm sản xuất, nơi phát sinh thời điểm, phát sinh nhu cầu, khả năng của các đối thủ cạnh tranh.
- Đối với thị trờng ngời mua : ngời nghiên cứu có nhiệm vụ nắm bắt đợc chính xác, kịp thời nhu cầu khách hàng. Phải trả lời đ- ợc các câu hỏi nh : ngoài Công ty ra khách hàng còn mua hàng của những ai, số lợng bao nhiêu? Tại sao khách hàng lại mua hàng của Công ty và vì sao họ mua hàng của đối thủ khác... Công ty cũng cần biết rõ thông tin liên quan đến quá trình xuất bán để đề ra các quyết định hoạt động nh kế hoạch xuất bản, kế hoạch tạo nguồn, tổ chức các điểm hàng, các phơng thức xuất bán thích hợp dựa trên việc tích luỹ những thông tin về thị trờng đã đợc thu thập và xử lý. Đồng thời Công ty nên căn cứ vào thị trờng mà sử dụng các biện pháp tăng cờng hiệu quả giao dichj, quảng cáo sản phẩm giúp cho khách hàng và Công ty gặp nhau trên thị trờng kích cầu tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty bán hàng đạt kết quả.
Phòng kinh doanh cùng với bộ phận nghiên cứu thị trờng có thể chia thành các hớng nghiên cứu thị trờng sau.
- Nghiên cứu thị trờng bán dài hạn phục vụ cho công tác chiến lợc xuất bán kinh doanh cho từng mặt hàng.
- Nghiên cứu dự báo thị trờng trung hạn phục vụ bán hàng kinh doanh hàng ngày của Công ty.
Khi nghiên cứu tổ chức xuất bán phục vụ cho nhu cầu trên một thị trờng cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị trờng phải dự báo đợc :
Khi nào khách hàng sẽ mua hàng.
Đặc điểm vật t kỹ thuật của hàng hoá mà ngời mua cần đến (công dụng, đặc tính sử dụng, các thông số kỹ thuật khác...).
Giá cả mà khách hàng chấp nhận mua, phơng thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng nào mà ngời mua cho là thích hợp.
Thời gian mà khách hàng cần đến hàng hoá của Công ty.
Chỉ trên cơ sở dự đoán tốt những vấn đề nêu trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty mới có thể thu đợc kết quả cao nhất.
Hiện nay Công ty dự báo nhu cầu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của ngời lập kế hoạch, thông qua những căn cứ về tình hình xuất bán thực tế năm trớc, các đơn hàng, các hợp đồng ký kết... do đó còn mang tính chủ quan thiếu thực tế. Để công tác nghiên cứu thị trờng thật sự hiệu quả Công ty cần có cách thức thu thập, xử lý thông tin khoa học bằng việc sử dụng những kỹ thuật của hai phơng pháp nghiên cứu cơ bản : nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng.