II. Phõn tớch thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm của VMC
2. Phõn tớch cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ của VMC 1 Hoạt động nghiờn cứu thị trường:
2.4. Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm
Sản phẩm của VMC chủ yếu nhằm vào thị trường trong nước. Để thuận tiện cho cụng tỏc quản lý và xỳc tiến bỏn hàng, VMC đó phõn chia thị trường trong nước thành hai khu vực chớnh là phớa Bắc và phớa Nam. VMC đó xõy dựng cho mỡnh kờnh phõn phối sản phẩm hợp lý nhằm đưa sản phẩm của mỡnh đến cho khỏch hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tớnh chất sản phẩm, chiến lược kinh doanh của mỡnh, VMC thực hiện phõn phối sản phẩm theo hai kờnh:
* Kờnh 1: Bỏn trực tiếp tại 5 trung tõm ụtụ của VMC ở Hà Nội và TP. Hồ Chớ Minh.
Dựa vào đặc tớnh của từng loại sản phẩm, VMC đó phõn nhúm đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng ra thành nhúm chuyờn trỏch bỏn xe Mazda, Kia, Subaru và nhúm chuyờn trỏch bỏn xe BMW. Mục đớch của việc chuyờn trỏch hoỏ cỏc trọng tõm bỏn xe theo từng nhón mỏc xe đó tạo điều kiện cho nhõn viờn bỏn hàng của VMC cú đươc sự am hiểu sõu sắc và chuyờn biệt về chủng loại xe mỡnh bỏn. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cú thể thiết lập mối quan hệ thõn thiết với cỏc khỏch hàng, UBND, Sở Tài chớnh cỏc tỉnh, hiểu rừ tỡnh hỡnh kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phương tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh được đối với cỏc hóng khỏc. Ngoài ra cỏc nhõn viờn bỏn hàng của VMC thường xuyờn thăm hỏi cỏc khỏch hàng đó, đang sử dụng sản phẩm của VMC xem xột cỏc ý kiến đúng gúp về sản phẩm và cỏc điều kiện mua bỏn để đưa ra những kiến nghị đối với ban lónh đạo để cú những thay đổi giỏ cả, mẫu mó, phương thức thanh toỏn ... phự hợp đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng một cỏch nhanh nhất, thuận tiện nhất; thăm dũ sản phẩm của cỏc hóng khỏc để cú thể đưa ra những chớnh sỏch cạnh tranh kịp thời mang lại thắng lợi cho VMC.
- Những nhõn viờn bỏn hàng này do cụng ty tuyển dụng, được đào tạo nghiệp vụ bỏn hàng, kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm, Để khuyến khớch bỏn hàng cỏ nhõn
tại cỏc Trung tõm ụtụ , VMC đều gắn kết quả bỏn hàng với khoỏn, thưởng cho nhõn viờn trong thỏng. Trong thỏng mỗi nhõn viờn phải bỏn được ớt nhất 01 xe thỡ mới được hưởng lương theo mức cơ bản. Trong trường hợp khụng bỏn được thỡ chỉ đưởng hưởng 50% lương thỏng. Mỗi xe bỏn được đều cú mức hoa hồng nhõn viờn kốm theo (mức hoa hồng quy định cho từng chủng loại xe khỏc nhau).
* Kờnh 2: Bỏn hàng thụng qua Đại lý:
- Sản phẩm của VMC được tiờu thụ thụng qua hệ thống 17 đại lý trờn toàn quốc trải dài từ Bắc tới Nam. Cụ thể cỏc đại lý ụtụ của VMC được đặt tại cỏc tỉnh, thành như Hà Nội, Thỏi nguyờn, Hải Dương, Hưng Yờn, Hải Phũng, Quảng Ninh, Phỳ Thọ, Vĩnh Phỳc, Thanh Hoỏ, Nghệ An, Quảng Bỡnh, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. Hồ Chớ Minh.
- Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của VMC là hầu hết cỏc đại lý đều cú gốc là đơn vị cú uy tớn trong ngành cơ khớ, giao thụng của cỏc tỉnh chớnh vỡ vậy cỏc nhõn viờn đại lý cú kiến thức về ngành giao thụng và cú mối quan hệ rộng rói trong gành này, nú đó giỳp cỏc nhõn viờn đại lý tiếp cận khỏch hàng tốt hơn.
- VMC đó cho cỏc đại lý này vay vốn khụng tớnh lói suất để xõy dựng, nõng cấp cỏc phũng trưng bày và bỏn sản phẩm. Việc thanh toỏn cỏc khoản vay này được thực hiện bằng cỏch khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà cỏc đại lý được hưởng khi tiờu thụ đưọc xe cho VMC. Ngoài ra VMC cũn ỏp dụng chớnh sỏch hoa hồng hấp dẫn đối với cỏc đại lý của mỡnh. Điều đú là động lực khuyến khớch cỏc đại lý của VMC nõng cao mức bỏn của mỡnh.
Biểu 11. Kết quả tiờu thụ sản phẩm của VMC và của Đại lý VMC
Hỡnh thức bỏn 1997 1998 1999
Bỏn trực tiếp 876 591 765
Bỏn qua Đại lý 477 347 486
- Cỏc đại lý của VMC thường xuyờn cung cấp cho VMC những thụng tin về thị hiếu khỏch hàng, giỏ cả, chất lượng, cỏc thụng tin cạnh tranh. VMC thường trợ giỳp cỏc đại lý quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng ở địa phương.
- Để giỳp cỏc đại lý làm ăn cú hiệu quả VMC đó quyết định cho bộ phận Kế hoạch cú chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và VMC đều thụng qua Bộ phận này. Mỗi năm VMC tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần . Thụng qua Hội nghị này, VMC sẽ cú biện phỏp đỳng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng, giảm tỷ lệ hoa hồng, thưởng cho cỏc đại lý cú doanh số bỏn cao, điều chỉnh lượng xe trưng bày ở đại lý.)