II. Phõn tớch thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm của VMC
2.3.Chiến lược giỏ cả:
2. Phõn tớch cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ của VMC 1 Hoạt động nghiờn cứu thị trường:
2.3.Chiến lược giỏ cả:
Một trong những yếu tố tạo nờn thành cụng của VMC trờn thị trường là cú chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt. Việc định giỏ bỏn xe linh hoạt xuất phỏt từ quan điểm trỏnh tồn kho nhiều, tiờu thụ nhanh cỏc sản phẩm đang ở chu kỳ bóo hoà để nhanh chúng cho ra mắt cỏc sản phẩm khỏc thay thế nhằm bảo toàn vốn, thu hồi và quay vũng vốn nhanh. Mục đớch của VMC là khi thay đổi giỏ cả sản phẩm là tăng được khối lượng xe bỏn ra. Chớnh sỏch giỏ của VMC luụn thay đổi nhằm phự hợp với nhu cầu biến đổi của thị trường qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khỏc nhau. Cơ cở của việc xõy dựng chiến lược giỏ là căn cứ vào việc hạch toỏn cỏc chi phớ, mức lợi nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khỏch quan của thị trường, tốc độ tiờu thụ sản phẩm, khả năng thanh toỏn của khỏch hàng để định giỏ.
Trong vũng một năm giỏ cỏc loại xe ở VMC được điều chỉnh nhiều lần. Việc điều chỉnh này được dựa trờn việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm, cú tớnh tới khả năng cạnh tranh của giỏ điều chỉnh so với giỏ của cỏc sản phẩm cựng loại của cỏc đối thủ cạnh tranh.
Trong điều kiện thị trường cú sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc điều chỉnh giỏ linh hoạt đỏp ứng nhu cầu thị trường, cú khả năng cạnh tranh với cỏc đúi thủ khỏc nhiều khi cũn là đũn bẩy thỳc đẩy việc tiờu thụ sản phẩm, kớch thớch cầu của thị trường. Điều này cú thể thấy qua một vớ dụ như sau; Sản phẩm xe Mazda 323 Familia là sản phẩm mới của VMC khi bỏn ra thị trường với mức giỏ ban đầu là 27.000 USD/xe. Chỉ ớt lõu sau khi sản phẩm này ra mắt thỡ Liờn doanh Toyota cũng cho ra mắt sản phẩm Toyota Corolla cú cỏc tớnh năng tương tự Mazda 323 Familia với giỏ bỏn 26.000 USD/xe. Từ khi cú sản phẩm này lượng xe Mazda Familia do VMC bỏn ra giảm hẳn một phần là do tiếng tăm của xe Toyota đó quỏ quen thuộc với người tiờu dựng Việt Nam, mặt khỏc giỏ bỏn loại xe này thấp hơn. Để giành lại thị phần bị mất do loại sản phẩm Corolla trờn, VMC đó quyết định hạ giỏ bỏn xe Familia xuống cũn 18.990 USD. Đõy là một quyết định giảm giỏ rất tỏo bạo. Kết quả là VMC đó giành lại
được thị phần của mỡnh do số khỏch hàng mua xe Familia tăng vọt, VMC đó tiờu thụ được một lượng sản phẩm lớn.
ễ tụ là mặt hàng tiờu thụ đặc biệt, mặt khỏc, độ co gión của cầu so với giỏ rất lớn vỡ thu nhập của người Việt Nam cũn thấp. Do vậy việc quy định giỏ bỏn ra cú ảnh hưởng đến số lượng ụ tụ tiờu thụ được. Để trỏnh tỡnh trạng giỏ bỏn ụ tụ cao thấp ở cỏc địa phương khỏc nhau, hiện nay VMC quy định mức giỏ bỏn thống nhất trờn toàn quốc.
Biểu 10. Giỏ bỏn một số loại xe của tại thời điểm thỏng 8 năm 2000
Loại xe Giỏ bỏn
tiờu chuẩn (USD)
Tỷ lệ chiết khấu cho Đại lý Giỏ bỏn cho đại lý đó chiết khấu (USD)
Mazda 323 Familia Gli 21.000 7% 19.530
Mazda 323 Familia GLXi 22.500 7% 20.925
Mazda 323 Familia Grand 24.700 7% 22.971
Mazda B Series SC 12.500 7% 11.625 Mazda 626 29.900 7% 28.807 Kia Pride CD-5 8.900 5% 8.455 Kia Pride GTX/SL 12.200 7% 11.346 Kia Ceres 4x2 DS 11.300 7% 10.509 BMW 323i 56.000 BMW 528i 71.500
Bờn cạnh việc định giỏ cho cỏc sản phẩm, VMC cũn cú chớnh sỏch giỏ chiết khấu cho cỏc đại lý của VMC và chớnh sỏch giỏ ưu đói cho cỏc khỏch hàng truyền thống, cỏc khỏch hàng mua xe với khối lượng lớn như khỏch hàng mua xe Taxi. Đặc biệt là cuối năm 1999 và 2000 VMC đó bỏn ra hơn 600 xe ụtụ cho cỏc cụng ty Taxi ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chớ Minh như Hương Lỳa Taxi, Thu Hương Taxi, Vinataxi, (SASCO/NASCO - ariport taxi).
Mức giỏ ụ tụ bỏn ra được VMC quy định dựa trờn chi phớ sản xuất và điều kiện khỏch quan của thị trường. Thứ nhất, giỏ bỏn ra phải bự đắp được chi phớ bỏ ra và cú lói. Vỡ VMC sản xuất lắp rỏp nhiều loại ụ tụ khỏc nhau, nờn giỏ bỏn được hỡnh thành trờn cơ sở giỏ thành đơn chiếc của từng loại xe.