3. Thực hiện cỏc chớnh sỏch xỳc tiến
4.3.Cỏc hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm:
Trong việc quyết định về tổ chức tiờu thụ sản phẩm thỡ vấn đề trước hết cần phải xem xột là liờu doanh nghiệp cú bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng, cho người gia cụng tiếp tục (bỏn trực tiếp) hay là thụng qua cỏc cụng ty thương mại (bỏn giỏn tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bỏn hàng thỡ sẽ thờm phớ tổn về kho tàng và đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng sẽ tăng lờn...
Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp cú thể tiờu thụ sản phẩm dưới nhiều hỡnh thức khỏc nhau tựy theo đặc điểm của mặt hàng, tựy mối quan hệ bỏn hàng và đặc điểm tiờu dựng của khỏch hàng ... Nhỡn chung cú thể xem xột cỏc hỡnh thức tiờu thụ sau:
* Phõn theo điểm bỏn và khối lượng tiờu thụ:
- Bỏn tại kho: Thường xuất những lụ hàng lớn cú sự chuẩn bị trước
+ Bỏn tại kho của doanh nghiệp: khỏch hàng đến trực tiếp tại kho của doanh nghiệp hoặc theo đơn đặt hàng, hợp đồng ký trước đến kho doanh nghiệp lấy hàng.
+ Bỏn tại kho của đơn vị khỏch hàng: là hỡnh thức bỏn hàng chuyển thẳng. Đõy là hỡnh thức bỏn hàng tiờn tiến phục vụ tận nơi cho khỏch hàng. Để tiến hành bỏn theo hỡnh thức nay, doanh nghiệp cần đàn phỏn ký kết hợp đồng, thỏa thuận trước với khỏch hàng để giao hàng đỳng thời hạn, địa điểm yờu cầu.
- Bỏn tại trạm của cửa hàng: theo hỡnh thức này thỡ doanh nghiệp phải bố trớ cỏc cửa hàng để đảm bảo việc bỏn hàng cho cỏc đối tượng trờn thị trường của mỡnh. Đặc điểm của việc bỏn hàng theo hỡnh thức này là bỏn cho cỏc khỏch hàng nhỏ, khối lượng ớt, thanh toỏn tiền ngay. Cỏc điểm bỏn thường gần nơi cú cỏc đơn vị tiờu dựng hay nơi cú nhu cầu thường xuyờn để tiện lợi cho việc mua hàng của khỏch.
- Bỏn qua cỏc đại lý: cỏc doanh nghiệp muốn đẩy nhanh sản lượng tiờu thụ, trong khi đố bị hạn chế bởi khả năng bỏn hàng như thiếu cửa hàng, khụng khai thỏc chiếm lĩnh được bộ phận khỏch hàng... thỡ cú thể gửi hàng cho cỏc đơn vị khỏch nhận làm đại lý bỏn hộ. Cỏc đại lý phải cú tư cỏch phỏp nhõn (đó đăng ký kinh doanh và cú
tài khoản ở ngõn hàng) hoặc cú quan hệ tin tưởng chắc chắn với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thường xuyờn quản lý, kiểm tra hoạt động của cỏc đại lý, cú kế hoạch phõn phối sản phẩm hợp lý, đảm bảo kinh doanh và thanh toỏn gọn.
* Phõn theo phương thức bỏn:
- Bỏn theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trước: doanh nghiệp thường ỏp dụng phương thức bỏn này với cỏc khỏch hàng thường xuyờn, khỏch mua hàng với khối lượng lớn. Trong hợp đồng phải ghi rừ bờn mua, bờn bỏn, số tài khoản, lượng hàng, quy cỏch, chất lượng, giỏ cả, phương thức thanh toỏn, phương thức giao hàng, dịch vụ kốm theo. Nếu bờn nào vi phạm sẽ chịu hỡnh phạt theo chế độ hợp đồng kinh tế.
- Bỏn khụng theo hợp đồng: hỡnh thức này thường ỏp dụng đối với những hàng húa liờn hệ nhiều tới dịch vụ sửa chữa và thường là bỏn cho cỏc nhu cầu nhỏ lẻ khụng thường xuyờn...
* Phõn theo tớnh chất bỏn và thanh toỏn:
- Bỏn buụn: là hỡnh thức người bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc trung gian. Cỏc trung gian này sẽ tiếp tục quỏ trỡnh luõn chuyển hàng hoỏ của doanh nghiệp. Bỏn buụn thường bỏn với khối lượng lớn, thường xuyờn, giỏ cả ổn định, thanh toỏn bằng sộc hoặc tiền mặt. Trung gian thường là doanh nghiệp thương mại, cửa hàng, đại lý...
- Bỏn lẻ trực tiếp: là hỡnh thức người sản xuất bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng khụng qua cỏc trung gian phõn phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bỏn sản phẩm, tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ kốm theo. Để thực hiện tốt phương phỏp này, doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiờu thụ về cả con người và khả năng hoạt động đồng thời phải phỏt triển cỏc hoạt động dịch vụ đối với khỏch hàng.