II. Các điểm yếu (W) 1
Bảng 4.6 Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho đại lý cấp I năm
Tên công ty Đại lý cấp I
C.K trên hoá đơn (%) Thưởng tháng (%) Thưởng quý (%) Thưởng năm (%) Thưởng khác đông/ kg Hỗ trợ V.C đồng/ kg Hỗ trợ thị trường đại lý mới (%) Nam Việt 7 1 1,5 1 - 2 100 - 300 80 - 200 1,5 - 2 Higro 4 0,25 - 1 0,5 0,25 - 1 50 - 100 Proconco 4 0,5 - 1 0,5 0,25 - 0,5 50 - 100 AF 6 1 - 2 0,5 - 1 1 - 1,5 80 - 350 70 - 200 1 - 1,5 Cargill 5 0,25 - 1,5 0,5 - 1 0,5 - 1 50 - 200 0,5 - 1 New Hope 6 1 - 1,5 1 1 80 -150 50 - 120 1 - 2 EH 6 1,5 1 1 - 1,5 100 - 200 50 - 150 2 Dabaco 5 1 - 1,5 1,5 1 100 - 250 100 2 Con heo vàng 7 0,5 - 1 1 1 - 1,5 100 - 400 80 - 200 Hà Việt 7 0,5 - 1,5 1 1 100 - 200 80 - 180 2
Qua bảng 4.6 ta thấy các chính sách, như chiết khấu, thưởng, hỗ trợ bán hàng... của các công ty áp dụng cho các đại lý đều có những mức khác nhau (ngay cả các đại lý trong cùng công ty, bán cùng thương hiệu hàng hoá với nhau). Đối với các công ty trong nước thường có mức chiết khấu và thưởng cho các đại lý cao hơn đối với các công ty liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài, đây là hình thức cạnh tranh của các công ty trong nước đối với công ty nước ngoài. Vì sản phẩm của các công ty trong nước thường kém ổn định hơn so với công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài. Vậy để cạnh tranh được với các công ty này thì các công ty trong nước thường xây dựng một hệ thống chính sách cho đại lý tốt hơn đối với các công ty nước ngoài. Cũng qua bảng 4.6 ta thấy tất cả các công ty đều áp dụng những hình thức như chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn, thưởng năm và thưởng khác, Còn một số chính sách khác như thưởng tháng, quý hay các hình thức hỗ trợ thì tuỳ vào từng công ty. Tất cả các công ty đều áp dụng mức thưởng khác là rất cao cho các đại lý. Hình thức thưởng này nhằm khuyến khích các đại lý bán tăng sản lượng hàng hoá của công ty. Còn đối với các hình thức hỗ trợ vận chuyển thì hầu hết các công ty chỉ hỗ trợ đối với sản phẩm thức ăn đậm đặc, còn đối với sản phẩm thức ăn hỗn hợp thì chỉ một số công ty có, như công ty Nam Việt, công ty EH, công ty Dabaco. Còn đối với các công ty như CP, Proconco, Cargill thì đều không có hỗ trợ vận chuyển cho cả sản phẩm đậm đặc và hỗn hợp.
Ngoài các công ty lớn đã nêu thì trong bảng 4.6 còn có các công ty khác. Các công ty này phần lớn là các công ty nhỏ (công ty TNHH), chủ yếu chỉ sản xuất được thức ăn đậm đặc, chất lượng sản phẩm thường kém ổn định hơn rất nhiều so với các công ty lớn, công ty nước ngoài. Chính vì vậy, để thu hút được các đại lý bán hàng cho mình, những công ty này thường xây dựng chính sách cho các đại lý rất cao và hình thức ắp dụng đơn giản, thuận
tiện hơn nhiều so với các công ty lớn. Hầu hết các chính sách (như thưởng tháng, quý, hỗ trợ vận chuyển...) đều được trừ trực tiếp trên hoá đơn của mỗi chuyến hàng, thậm chí có những công ty không dùng chế độ chiết khấu, thưởng... mà bán thẳng giá Net (giá cuối cùng hay giá đã trừ tất cả các chố độ) cho đại lý.
Đối với công ty cổ phần Nam Việt, ngoài giá bán sản phẩm có tính cạnh tranh, thì các chính sách (chế độ) bán hàng cũng có rất nhiều thuận lợi để thu hút và khuyến khích hệ thống đại lý bán hàng cho công ty. Các hình thức như thưởng khác, hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ thị trường cho các đại lý mới là khá cao, nên tạo cho đại lý khả năng cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, đặc biệt cạnh tranh về giá với các công ty nước ngoài. Các đại lý có khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng lớn thì mức thưởng lại càng cao, từ đó làm giá sản phẩm lại càng thấp. Chính vì vậy đã thu hút được nhiều đại lý tập trung bán hàng cho công ty. Với những chính sách rất hấp dẫn thì hình thức áp dụng cũng rất thuận lợi, như các chế độ thưởng tháng, quý đều được trừ trực tiếp trên hoá đơn mỗi chuyến hàng. Bên cạnh đó hình thức vận chuyển của công ty cũng đang tạo được nhiều thuận lợi cho các đại lý lấy hàng (xe công ty chở hàng cho đại lý nếu đại lý có nhu cầu hoặc hỗ trợ cước cho đại lý), đặc biệt là các đại lý có sản lượng tiêu thụ chưa cao.
4.1.4.3 Giá các nguyên liệu đầu vào của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi
Qua bảng 4.7, ta thấy giá một số loại nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi trong 3 năm qua giao động rất lớn, đặc biệt là năm 2004, giá nguyên liệu tăng rất cao làm ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi của các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi.
Năm 2004, hầu hết giá các loại nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi đều tăng, thấp nhất là 550đ/ kg so với năm 2003, nhiều loại tăng đến 2.500đ/ kg, riêng Lysin là tăng tới 12.000đ/ kg. Do vậy đã làm cho giá bán
thức ăn chăn nuôi của các công ty đồng loạt tăng lên, nhưng tốc độ tăng giá bán thức ăn chăn nuôi của các công ty chỉ bằng 1/3 tốc độ tăng giá nguyên liệu đầu vào của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi, như giá thức ăn hỗn hợp của các công ty tăng bình quân 600đ/ kg, giá thức ăn đậm đặc tăng 1.000đ/ kg so với năm 2003.
Nguyên nhân chính làm cho giá nguyên liệu dùng chế biến thức ăn chăn nuôi tăng mạnh là do các nước có diện tích trồng ngô, đậu tương, mạch... lớn trên thế giới bị mất mùa ở diện rộng, nên làm nguồn nguyên liệu này khan hiếm. Ở nước ta, khoảng 85 - 90% nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi phải nhập từ nước ngoài (các nước như Mỹ, Achentina, Ấn Độ, Pê Ru...), chính vì vậy đã bị ảnh hưởng lớn.
Năm 2005 do các nước như Mỹ, Achentina, Ấn Độ là những nước có diện tích và sản lượng ngô, đậu tương, mạch... lớn được mùa, nên làm giá các loại mặt hàng này giảm xuống đáng kể so với mức giá của năm 2004, nhưng nhìn chung mức giá vẫn còn cao hơn năm 2003 bình quân khoảng 450đ/ kg. Nguyên nhân chính là do năm 2005 giá xăng, dầu của nước ta tăng lên khá nhiều, bình quân khoảng 2000đ/ lít, nên đã làm cho chi phí vận chuyển tăng đáng kể, từ đó đã làm cho giá hầu hết các mặt hàng trong nước tăng lên.
Như vậy, hầu hết các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi đều bị ảnh hưởng lớn của sự tăng giá nguyên vật liệu và dịch cúm gia cầm vào cuối năm 2003 và năm 2004, nhiều công ty phải sản xuất cầm chừng để hạn chế thua lỗ, thậm chí có một số công ty phải tạm dừng sản xuất, vì vậy đã tạo ra một khoảng trống trên thị trường thức ăn chăn nuôi. Lúc này nhiều đại lý cũng muốn tìm các công ty có thế mạnh về sản phẩm cho gia súc (lợn) và giá sản phẩm hợp lý hơn các công ty họ đang làm để họ thay đổi hoặc làm thêm các công ty khác. Đây là cơ hội tốt cho một số công ty mới như công ty cổ phần Nam Việt xâm nhập và phát triển thị trường. Do vậy sản lượng của Nam Việt
tăng khá nhanh. Đến những tháng cuối năm 2004 và đầu năm 2005, giá nguyên liệu đột ngột giảm xuống và giữ ở mức gần bằng với năm 2003, lúc này là cơ hội tốt cho các công ty nói chung và công ty Nam Việt nói riêng thu lợi nhuận và tiếp tục phát triển thị trường.