5. Sữa đậu nành 1000 lớt 474 490 6 DVkho bóiTriệu4.390
3.2 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩ mở Công ty vận tải xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà.
dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà.
BIỆN PHÁP 1: ĐẨY MẠNH CễNG TÁC NGHIấN CỨU VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG.
- Về mặt lý luận: cần phải khẳng định rằng nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn, là nội dung mở đầu cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiờn cứu thị trường là cơ sở, là tiền đề cho cỏc nội dung khỏc được tiến hành. Kết quả của nghiờn cứu thị trường tốt hay khụng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự bỏo nhu cầu và xõy dựng kế hoạch sản xuất. Cú nghiờn cứu chớnh xỏc nhu cầu thị trường thỡ doanh nghiệp mới cú những quyết định quan trọng, đỳng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh. Trong cơ chế mới đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải tiếp tục cọ sỏt nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được thụng tin của thị trường sản phẩm, đặc biệt là cỏc thụng tin về nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng về chất lượng, kiểu dỏng, mẫu mó, giỏ cả sản phẩm và cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh của Cụng ty. Muốn võy, bộ mỏy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thụng tin của thị trường, vỡ rằng thụng tin thị trường luụn thay đổi hàng ngày, hàng giờ và thị hiếu của khỏch hàng cũng vậy, họ luụn đũi hỏi về sản phẩm và cỏc doanh nghiệp phải đỏp ứng tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Và đú cũng chớnh là nguyờn nhõn thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
- Về mặt thực tế ở Cụng ty vận tải – xõy dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường đó được tiến hành nhưng chưa đồng bộ, chưa chặt chẽ, bộ phận làm cụng tỏc này chủ yếu dựa trờn cảm nhận và thụng tin của ban lónh đạo, qua cỏc đại lý và qua tổng cụng ty và chỉ chỳ trọng đến thị trường miền Bắc và chủ yếu là ở Hà Nội nhưng sản lượng tiờu thụ của tất cả cỏc sản phẩm của Cụng ty cũng chỉ chiếm 10-15% thị phần của thị trường. Trong khi đú cả thị trường miền Nam, miền Trung rộng lớn như vậy mà Cụng ty lại bỏ ngỏ, mặt khỏc cỏc lụ hàng xuất khẩu cũng đều phải qua Tổng cụng ty, cụng ty chỉ việc cung ứng khi cú lệnh của Tổng cụng ty. Để vỡ một mục tiờu phỏt triển lõu dài, Cụng ty cần phải thường xuyờn đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường. Cú nghiờn cứu, cú dự bỏo thỡ mới cú định hướng về sản phẩm đỳng và mới cú thị trường mục tiờu để tiờu thụ.
* Nội dung của biện phỏp:
Khi lập kế hoạch nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường, Cụng ty cần phải tớnh toỏn phự hợp cỏc yếu tố về kinh phớ dành cho hoạt động nghiờn cứu, lợi ớch dự tớnh do giải phỏp nghiờn cứu mang lại để từ đú cú kế hoạch cụ thể và kết quả dự tớnh thu được sau khi ta tiến hành thực hiện biện phỏp này.
Để cụng tỏc nghiờn cứu cú hiệu quả Cụng ty cần tiến hành cỏc cụng việc sau:
- Cho nhõn viờn trực tiếp đi xuống cỏc khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng tiờu thụ tại thị trường đú.
- Nghiờn cứu về dõn số, mức thu nhập của dõn cư tại thị trường tiờu thụ đú.
- Đối với việc nghiờn cứu về đối thủ cạnh tranh, đõy là một việc rất cần thiết đối với Cụng ty. Hiện nay trờn thị trường nội địa cỏc doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực lương thực, thực phẩm là rất lớn, khụng chỉ là cỏc doanh nghiệp mà cũn bao gồm cả tư thương, bỏn buụn, bỏn lẻ trờn khắp thị trường. Trong khi đú thỡ tại thị trường xuất khẩu cũng gay gắt khụng kộm, mặc dự là chỉ xuất khẩu theo Tổng cụng ty nhưng hiện tại sản phẩm của Cụng ty cũng phải chịu sức ộp rất lớn của cỏc hóng gạo nổi tiếng của nước ngoài như gạo của Trung Quốc, Mỹ, Thỏi Lan…Để cụng việc nghiờn cứu tiến hành và đạt hiệu quả tốt, Cụng ty cần phải biết rừ trờn thị trường cú bao nhiờu đối thủ cạnh tranh với mỡnh về cỏc sản phẩm cựng loại, sản phẩm thay thế để từ đú Cụng ty tỡm cỏch giữ vững thị phần đó và đang nắm giữ và đồng thời tỡm cỏch thõm nhập, mở rộng cỏc thị trường mà Cụng ty cũn bỏ ngỏ. Khi nghiờn cứu về đối thủ cạnh tranh Cụng ty cần lập danh sỏch theo dừi định kỳ từng hoạt động, chớnh sỏch quan trọng của đối thủ như:
+ Chớnh sỏch Marketing và cụng tỏc tổ chức bỏn hàng. + Giỏ thành sản phẩm của đối thủ.
+ Và cỏc tỏc nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đỏnh giỏ về khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, năng lực của đối thủ sẽ tăng lờn hay giảm đi trước những biến động của thị trường, khả năng tiềm ẩn của tăng trưởng? Nếu sự cạnh tranh kộo dài thỡ điều gỡ cú thể xảy ra?
Như vậy, để thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo thị trường đũi hỏi Cụng ty phải thành lập phũng Marketing, tỏch biệt với bộ phận xuất nhập khẩu và phũng kinh doanh. Bằng việc mở rộng phũng tiếp thị hiện tại của Cụng ty, nõng cấp và chuyển thành phũng Marketing. Khi tiến hành thành lập phũng Marrketing, Cụng ty cần bỏ ra một khoản chi phớ là:
+ Yờu cầu 12 cỏn bộ nhõn viờn trong đú: chuyển 3 nhõn viờn phũng kinh doanh, 3 nhõn viờn bộ phận xuất nhập khẩu sang và cựng với 6 nhõn viờn phũng tiếp thị cũ. + Chi phớ về dụng cụ đồ đạc văn phũng:
- Bàn ghế, điện thoại: 5 triệu
- Mỏy vi tớnh 3 chiếc x 10.triệuđ/chiếc = 30.triệuđ
- Chi phớ về tiền lương: tăng thờm cho số nhõn viờn chuyển sang là 1.triệuđ/người/thỏng x 12người = 12 triệuđ/ thỏng. Vậy 1 năm Cụng ty phải trả chi phớ cho phũng Marketing là: 12 x 12 = 144triệu đồng.
- Chi phớ tiền điện, điện thoại của phũng là 3triệu đồng/ thỏng. Vậy 1 năm là 36 triệu đồng.
Vậy theo dự tớnh, tổng số tiền chi trả cho việc thành lập riờng phũng Marketing là:
+ Chi phớ cố định: Cụng ty dự tớnh phõn bổ chi phớ này cho 5 năm nờn mỗi năm Cụng ty phải trả là (5 + 30)/ 5 = 7 triệu đồng.
Vậy theo tớnh toỏn sơ bộ việc thành lập phũng Marketing của Cụng ty phải chi một khoản là 180 + 7 = 187 triệu/ năm.
Về sự phõn cụng tổ chức cơ cấu phũng Marketing theo sơ đồ sau:
Sơ đồ Mụ hỡnh tổ chức của phũng Marketing.
Với cơ cấu tổ chức xắp xếp như trờn là theo mụ hỡnh khụng gian thị trường, nú phự hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng của Cụng ty.
Cụng ty cần xõy dựng một đội ngũ cỏn bộ Marketing cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú thể đỏp ứng được nhu cầu của Cụng ty trong giai đoạn tới, cú khả năng trong cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu phõn tớch thị trường từ đú thu thập thụng tin, phõn tớch đỏnh giỏ những loại nhu cầu mà doanh nghiệp cú thể đỏp ứng được.
Bộ phận nghiờn cứu và dự bỏo
chung
Phũng Marketing
Nghiờn cứu khu vực thị trường nước ngoài Khu vực miền Bắc Khu vực miền trung
Nghiờn cứu khu vực thị trường nội địa Bộ phận tỏc nghiệp khỏc( tiờu thụ sp, vật tư…) Khu vực miền Nam
- Bộ phận nghiờn cứu chung: hàng năm phải nghiờn cứu, xỏc định chiến lược chung Marketing của Cụng ty đú là tổng lợi nhuận tối ưu trong năm Cụng ty đạt được và lợi nhuận của từng mặt hàng và chỉ ra được mặt hàng nào là tạo ra được lợi nhuận cao nhất. Hàng năm bộ phận nghiờn cứu phải chỉ ra được cỏc thị trường mà Cụng ty cú thế mạnh trong từng mặt hàng cụ thể.
- Với bộ phận nghiờn cứu thị trường nước ngoài cần dự bỏo được khả năng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty tại từng thị trường như: thị trường Cuba, Inđụnờxia, Liờn Xụ cũ…, xu hướng tiờu dựng của cỏc thị trường này trong tương lai gần để Cụng ty cú chớnh sỏch đầu tư thớch hợp.
- Với bộ phận nghiờn cứu thị trường trong nước phải đưa ra dự bỏo tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ở thị trường miền Bắc, Trung, Nam. Việc nghiờn cứu phải được xỏc định đõu là thị trường mục tiờu, đõu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của Cụng ty. Hiện tại sản phẩm của Cụng ty chủ yếu tiờu thụ tại thị trường miền Bắc là chớnh. Sản phẩm gạo, bia, sữa đậu nành, mỳ tiờu thụ chớnh tại thị trường Hà Nội, Thỏi Bỡnh, Hà Tõy và với mức thu nhập của dõn cư hiện nay thỡ sản phẩm của Cụng ty là phự hợp, bỡnh dõn. Nhiệm vụ của nghiờn cứu thị trường trong nước là phải đưa ra được chiến lược sản phẩm đối với từng vựng khỏc nhau như ở thành thị, nụng thụn, miền Nam, miền Trung… sao cho phự hợp với thị hiếu ở từng vựng đú, dự bỏo số lượng sản phẩm tiờu thụ tại từng vựng.
Từ việc nghiờn cứu thị trường cỏn bộ nghiờn cứu đưa ra cỏc đề xuất về chớnh sỏch sản phẩm, giỏ cả phõn phối và xỳc tiến bỏn hàng sao cho phự hợp với từng vựng, từng đối tượng khỏch hàng.
- Với cỏc bộ phận tỏc nghiệp làm nhiệm vụ:
+ Tổ chức hệ thống mạng lưới bỏn hàng, xõy dựng chiến lược phỏt triển sản phẩm của Cụng ty.
+ Tiếp nhận ký kết cỏc đơn đặt hàng về cỏc sản phẩm của Cụng ty. Kiểm tra cỏc đại lý.
+ Điều hành cụng tỏc quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng, tham gia cỏc kỳ hội trợ thương mại trong nước.Quảng cỏo tạo dựng lũng trung thành của khỏch hàng đối với cỏc sản phẩm, từ đú nõng cao uy tớn và vị thế của Cụng ty.
Một vấn đề quan trọng hơn cả là Cụng ty cần phải trực tiếp tỡm cho mỡnh một thị trường xuất khẩu, chủ động trong xuất khẩu trỏnh phụ thuộc vào tổng cụng ty vỡ đõy là thị trường mang lại doanh thu nhiều nhất cho Cụng ty. Bờn cạnh đú thỡ Cụng ty cần phải tổ chức cỏc đại lý tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, Cụng ty phải thường xuyờn tham gia vào cỏc hội trợ, triển lóm chuyờn ngành qua đú tiếp xỳc với khỏch hàng tiềm năng và tỡm hiểu nhu cầu của họ và đồng thời đõy cũn là cơ hội để khỏch hàng biết đến sản phẩm của Cụng ty, gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế.