2. Sữa đậu nành 1000 lớt 38 66,3 23,7 174,47 35,
2.9.2 Chớnh sỏch giỏ cả.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, tuy là một doanh nghiệp nhà nước, được nhà nước cung cấp vốn nhưng Cụng ty vận tải- xõy dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một Cụng ty hạch toỏn độc lập, bảo đảm kinh doanh cú lói và nộp ngõn sỏch đầy đủ. Ngoài ra do đặc trưng là doanh nghiệp nhà nước nờn Cụng ty cũn phải thực hiện một số nhiệm vụ do cấp trờn giao đú là Cụng ty phải gúp phần bỡnh ổn giỏ gạo trờn thị trường Miền Bắc khi trờn thị trường xảy ra hiện tượng mất cõn bằng về lương thực trờn thị trường Miền Bắc. Hoạt động sản xuất kinh doanh luụn gắn liền với hoạt động tiờu thụ trờn thị trường và xuất phỏt từ nhu cầu của thị trường là cạnh tranh đang diễn ra rất gay gắt buộc Cụng ty phải cú một mức giỏ và một chiến lược định giỏ toàn diện vừa cú thể tiờu thụ tốt sản phẩm lại vữa bự đắp được cỏc loại chi phớ và cú lói để tỏi sản xuất mở rộng. Việc xõy dựng chiến lược giỏ cả ở Cụng ty vận tải – xõy dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đó cú những thành cụng.
* Mục tiờu định giỏ của Cụng ty.
- Bảo đảm bự đắp được chi phớ và cú lói.
- Tối đa hoỏ sản lượng tiờu thụ, dẫn đầu về thị phần trờn thị trường lương thực. - Giành vị trớ hàng đầu về chỉ tiờu chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm.
Đối với cỏc sản phẩm sản xuất Cụng ty căn cứ vào chi phớ sản xuất để tớnh giỏ thành sản phẩm. Giỏ bỏn của Cụng ty bao gồm tất cả cỏc loại chi phớ để sản xuất ra sản phẩm cộng với một khoản lói như Cụng ty mong muốn. Đõy là một phương phỏp đơn giản, dễ ỏp dụng, Cụng ty dựa trờn những giỏ thành kế hoạch, giỏ bỏn thực tế của kỳ trước, dựa vào những khoản chi phớ mà Cụng ty đó bỏ ra để hoàn thành một sản phẩm, dựa trờn những thay đổi nhanh chúng của thị trường, nhu cầu của thị trường về sản phẩm đú, sức cạnh tranh của cỏc đối thủ cựng loại Cụng ty sẽ cú một mức giỏ vừa phải, phự hợp với cả Cụng ty và cả người tiờu dựng.
Tuy nhiờn phương phỏp này cũng khiến cho cỏc nhà lập kế hoạch về giỏ, cỏc nhà nghiờn cứu thị trường của Cụng ty phải làm việc thật chớnh xỏc, nhạy bộn đưa ra một mức giỏ tối ưu nhất cho Cụng ty và đồng thời về phớa người tiờu dựng thỡ họ cũng cho là mức giỏ này là hợp lý, vừa phải, trỏnh tỡnh trạng khỏch hàng cho rằng cỏc sản phẩm của Cụng ty là cỏc sản phẩm rẻ tiền thỡ chất lượng kộm.
Mặt khỏc do tớnh chất của sản phẩm cho nờn cỏc sản phẩm của Cụng ty đều mang tớnh chất thời vụ và sẽ cú những thay đổi đỏng kể về giỏ cả theo từng mựa, vào mỗi thời điểm kinh doanh khỏc nhau, Cụng ty sẽ định cho mỡnh một mức giỏ thớch ứng nhất, nú khụng chỉ đảm bảo bự đắp được chi phớ, cú lói mà thậm chớ mức giỏ này cũn đảm cho Cụng ty cú thể bự đắp được một phần nào đú những rủi ro do thời tiết khớ hậu mà Cụng ty khụng tiờu thụ được sản phẩm. Vớ dụ như đối với cỏc sản phẩm nước giải khỏt như Sữa đậu nành, sản phẩm này vào mựa hố thỡ sản lượng tiờu thụ rất mạnh, xưởng lỳc nào cũng hoạt động hết cụng suất mà đụi khi cũn xảy ra tỡnh trạng chỏy kho, khụng đủ lượng hàng cần giao, vào lỳc này bộ phận định giỏ đó phải cõn nhắc thật kỹ trước khi đem sản phẩm ra tiờu thụ và thường là giỏ ở thời điểm này là tương đối tăng cao nhưng khỏch hàng vẫn chấp nhận được thỡ ta vẫn tiờu thụ được. Cũn ngược lại vào mựa đụng thỡ sản lượng tiờu
hàng, cũn nhiều khi phải bự lỗ. Và như vậy thỡ lỳc đú Cụng ty cũng cú cỏi để mà bự lỗ mựa này cho mựa kia.
* Thực trạng giỏ bỏn ở Cụng ty.
Giỏ bỏn của Cụng ty chủ yếu căn cứ vào chi phớ, thời vụ đồng thời cũng căn cứ vào giỏ của đối thủ cạnh tranh gần gũi nhất. Giỏ bỏn này được điều chỉnh theo từng thời kỳ và đặc biệt là ngoài căn cứ vào chớ phớ để hoàn thành một sản phẩm thỡ khi đem đi tiờu thụ Cụng ty cũn căn cứ vào thị hiếu, thu nhập của dõn cư ở những thị trường cần tiờu thụ. Hơn nữa để sản phẩm đến tay người tiờu dựng thỡ cũn phải mất một khoản chi phớ cho việc vận chuyển sản phẩm hàng hoỏ, chi phớ cho việc quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng… tất cả cỏc khoản chi phớ này đều được Cụng ty tập hợp, dựa vào để làm căn cứ xỏc định mức giỏ cho cỏc sản phẩm của mỡnh và xỏc định làm sao đú để cho đụi bờn cựng cú lợi.
Cụ thể đối với sản phẩm Gạo: Cụng ty cú hai loại gạo tiờu thụ, một loại dựng để xuất khẩu, một loại dựng để tiờu thụ nội địa. Tuỳ thuộc vào yờu cầu của khỏch hàng đối với sản phẩm, cỏch thức thanh toỏn, địa điểm giao nhận mà Cụng ty sẽ cú một mức giỏ hợp lý nhất, làm hài lũng cả người sản xuất và người tiờu dựng.
* Thị trường xuất khẩu:
- Gạo xuất khẩu: Cụng ty chỉ cung ứng theo chỉ tiờu của Tổng Cụng ty giao cho nờn khụng vỡ thế mà Cụng ty sẽ chịu sự ỏp đặt một mức giỏ do Tổng Cụng ty ỏp đặt cho mà ở đõy Cụng ty chỉ cung ứng về mặt số lượng mà thụi cũn giỏ sẽ do chớnh Cụng ty định nờn hàng năm với một lượng hàng cung ứng như vậy Cụng ty cũng thu được một khoản lợi nhuận rất lớn chiếm đến gần 70% tổng lợi nhuận của toàn Cụng ty. Giỏ cụ thể tuỳ từng hợp đồng, từng thời điểm, cỏch thức thanh toỏn.
Bảng giỏ mua và bỏn trung bỡnh tại thời điểm năm 2002 trờn thị trường xuất khẩu.
TT Tờn sản phẩm ĐVT Giỏ mua Giỏ bỏn
1 Gạo 10% tấm Triệuđ/ tấn 2,93 3,56
2 Gạo 5% tấm Triệuđ/ tấn 2.98 3,60
3 Gạo Super O% tấm Triệuđ/ tấn 3.15 3,85 4 Gạo Thỏi lan B Triệuđ/ tấn 2,85 3,30 * Thị trường nội địa:
- Gạo nội địa: Cụng ty chủ yếu tiờu thụ gạo ở cỏc thành phố và chỉ tập trung ở Miền Bắc và cũng tựy thuộc vào nhu cầu của thị trường, thị hiếu cũng như yờu cầu của người tiờu dựng mà cụng ty sẽ đỏp ứng nhu cầu của họ. Gạo là mặt hàng thiết yếu dựng hàng ngày đối với người dõn nước ta cho nờn nhu cầu gạo trờn thị trường là rất lớn. Mặc dự cầu về gạo cũng tương đối nhiều nhưng cung cũng rất nhiều chớnh vỡ lẽ đú mà hiện tại trờn thị trường giỏ gạo biến động liờn tục và theo từng mựa vụ. Trờn thị trường cạnh tranh tự do, tư thương cũng nhiều và doanh nghiệp cũng nhiều cho nờn đối thủ của cụng ty là rất lớn, hơn nữa cỏc sản phẩm của Cụng ty lại khụng cú tờn tuổi trờn thị trường, khụng cú một thương hiệu nào cả cho nờn khỏch hàng biết đến cỏc sản phẩm của Cụng ty rất hạn chế.
Bảng giỏ bỏn trung bỡnh trờn thị trường nội địa năm 2002.
TT Tờn sản phẩm ĐVT Giỏ mua Giỏ bỏn
1 Gạo 10% tấm Triệuđ/tấ n 2,9 3,24 2 Gạo 5% tấm Triệuđ/tấ n 2,95 3,33
3 Gạo Super O% tấm Triệuđ/tấ n
2,99 3,50
4 Gạo Thỏi lan B Triệuđ/tấ n
Bảng giỏ bỏn trung bỡnh của một số sản phẩm khỏc năm 2002.
TT Tờn sản phẩm ĐVT Giỏ sản xuất Giỏ tiờu thụ
1 Thúc Triệuđ/tấn 1,95 2,40
2 Phõn bún cỏc loại Triệuđ/tấn 1,75 1,96
3 Mỳ ăn liền Triệuđ/tấn 7,85 8,7
4 Chỏo ăn liền Triệuđ/tấn 1,12 1,35
5 Bia Triệuđ/tấn 2,55 3,80
6 Sữa đậu nành Triệuđ/1000lớ t
3,75 4,00
Khi định giỏ cho cỏc sản phẩm của mỡnh Cụng ty cũn tuỳ thuộc vào từng hỡnh thức mua bỏn, địa điểm giao nhận sản phẩm, tuỳ thuộc vào yờu cầu của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm. Với mỗi một cỏch thức mua bỏn khỏc nhau Cụng ty sẽ cú một mức giỏ bỏn tối ưu nhất cho cả người sản xuất và người tiờu dựng.
Vớ dụ đơn cử với sản phẩm Sữa đậu nành căn cứ vào hỡnh thức mua bỏn Cụng ty sẽ cú giỏ như sau:
Mức giỏ bỏn buụn tại kho sản xuất thỡ chỉ 4000đ/lớt. Mức giỏ bỏn buụn tại kho khỏch hàng thỡ 4300đ/lớt. Bỏn lẻ : 4500đ/lớt.
Cú thể núi, phương phỏp định giỏ sản phẩm của Cụng ty vận tải- xõy dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đưa ra là khỏ phự hợp, mức giỏ bỏn cỏc sản phẩm đú nú khụng chỉ phự hợp với Cụng ty mà cũn phự hợp với cả thị trường tiờu thụ. Kết quả đú đó được chứng minh qua kết quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty năm sau cao hơn năm trước qua cỏc năm, đồng thời nú cũn khẳng định sự tồn tại và phỏt triển của Cụng ty qua cỏc năm, đồng thời đảm bảo được mục tiờu lợi nhuận và mở rộng thị trường của sản phẩm., tạo dựng được uy tớn của Cụng ty trờn thị trường hiện nay.
Vậy để cú một mức giỏ như thế nào thỡ sẽ là hợp lý nhất, sản phẩm của Cụng ty sẽ tiờu thụ được nhiều nhất? nếu như giỏ bỏn mà rẻ quỏ thỡ khỏch hàng sẽ nghĩ sao về sản phẩm, Cụng ty định giỏ cũng đó tớnh đến trỏnh việc ta định giỏ thấp quỏ khỏch hàng sẽ nghĩ đú là sản phẩm chất lượng kộm, khụng an toàn cho tiờu dựng của họ. Với một mức giỏ như Cụng ty mong muốn Cụng ty phải cú một thương hiệu riờng cho cỏc sản phẩm của mỡnh, phải làm một điều gỡ đú cho khỏch hàng biết đến sản phẩm của mỡnh nhiều hơn và làm sao khi họ cú nhu cầu là họ nghĩ đến ngay sản phẩm của Cụng ty, đõy là một trong những điểm làm hạn chế cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
Ngoài những ưu điểm đó núi ở trờn, chớnh sỏch giỏ của Cụng ty cũn một số tồn tại cần khắc phục:
- Do phần lớn lượng sản phẩm của Cụng ty thường là bỏn buụn với số lượng lớn thụng qua cỏc đại lý nờn cỏc phản hồi từ phớa thị trường đến với Cụng ty cũn chậm, Cụng ty khú nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường do đú mà chớnh sỏch giỏ của Cụng ty chưa thật sự chỳ ý đến người tiờu dựng cuối cựng, khụng cú chớnh sỏch đồng bộ đối với mọi khỏch hàng tiờu thụ.
- Khi đưa giỏ bỏn thỡ cỏc yếu tố bờn ngoài như: nhu cầu hướng vào doanh nghiệp khả năng của đối thủ cạnh tranh, tỡnh hỡnh phỏt triển trong nước và khu vực…chưa được Cụng ty đỏnh giỏ đỳng tầm quan trọng.Việc định giỏ đụi lỳc cũn chủ quan, chỉ dựa trờn chi phớ sản xuất và khoản lợi nhuận mong đợi.
- Cỏc biện phỏp chiết khấu giảm giỏ được Cụng ty ỏp dụng nhưng chưa thật sự triệt để tới khỏch hàng. Cỏc loại chiết khấu, giảm giỏ, khuyến mại chỉ ỏp dụng cho những khỏch hàng thanh toỏn trước, tỷ lệ khuyến mại chưa thật sự hấp dẫn khỏch hàng.
- Do Cụng ty cũn yếu trong khõu nghiờn cứu thị trường, cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng đến với Cụng ty cũn chậm, với những thị trường đó nghiờn cứu thỡ chưa thật sự sõu sắc, Cụng ty khụng cú được dự bỏo về sự biến động của thị trường nờn cỏc quyết định đưa ra thường trong tỡnh trạng bị động.
- Tổ chức thực hiện chiến lược về giỏ chưa triệt để đến với người tiờu dựng.
- Cụng ty chưa cú một thương hiệu cụ thể, cỏc sản phẩm của Cụng ty được khỏch hàng biết đến cũn ớt.
- Cỏc sản phẩm của Cụng ty khụng phải là cỏc sản phẩm quan trọng, khú tỡm kiếm mà nú được bỏn trờn thị trường rất nhiều. Mặt khỏc do mỏy múc thiết bị của Cụng ty cũng lạc hậu, chưa được cải tiến nờn chất lượng sản phẩm của Cụng ty chưa được cao, nhiều khi bị bất ổn về giỏ.