GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HDBANK
3.4.4.Chiến lược khách hàng phù hợp:
Trong tình hình nền kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến động, sự xuất hiện của các ngân hàng nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều tại Việt Nam cùng với những chính sách về Maketing, các gói sản phẩm hiện đại đã gây khó khăn cho các ngân hàng trong nước nói chung cũng như HDBank nói riêng, do vậy để có thể cạnh trang với tình trạng khó khăn đấy các ngân hàng trong nước phải có những chính sách mà các ngân hàng nước ngoài không thể có đươc. Tận dụng lợi thế là ngân hàng của nước chủ nhà HDBank có thể hiểu tâm lý của khách hàng trong nước.
Chiến lược khách hàng là một trong số các phương cách mà các nhà ngân hàng sử dụng cho cuộc chiến cạnh tranh của mình, đó là toàn bộ quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động từ việc nghiên cứu, phát hiện nhu cầu đến việc thoả mãn tốt những nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng bằng hệ thống những chính sách, công cụ nhằm duy trì mối quan
hệ với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với khách hàng tiềm năng trên cơ sở đôi bên cùng có lợi7.
Chiến lược đó bao gồm những bước sau:
- Nhận diện toàn bộ thị trường và phân khúc chúng.
- Đánh giá khả năng của ngân hàng mình và ưu thế cạnh tranh.
- Nhận diện khả năng tương thích của ưu thế cạnh tranh với nhu cầu
thị trường.
- Lựa chọn vị trí thị trường chiến lược để theo đuổi dài hạn.
- Thực hiện chiến lược định vị thế và Marketing hỗn hợp.
- Tiếp cận thị trường để thu hút khách hàng đã được lựa chọn.
Hiểu rõ được tầm quan trọng của khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng cũng như việc xây dựng một chiến lược khách hàng phù hợp, HDBank trước hết cần hiểu rõ các khách hàng của mình để có thể phân đoạn khách hàng từ đó đưa ra các chính sách nhằm đạt mục tiêu đề ra.
3.4.4.1. Phân đoạn thị trường:
HDBank cần thực hiện điều tra thăm dò và phân tích thị trường phân chia khu vực và nhóm khách hàng đồng thời phân theo tính chất sản phẩm huy động: Khu dân cư có thu nhập cao, trí thức cao, khu vực có nhiều doanh nghiệp lớn tập trung, khu công nghiệp, khu kinh tế, khu chung cư cao tầng…
a. Phân đoạn theo nhóm khách hàng:
Khách hàng cá nhân:
Đối với khách hàng là dân cư, từng cán bộ HDBank khi giao dịch phải gần gũi, giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng về trước mắt cũng như lâu dài. Khuyến khích mở tài khoản cá nhân để dân chúng gửi tiền và chi tiêu qua ngân hàng. Cần có
giảm phí...Đặc biệt, cần giữ bí mật tuyệt đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản.
Khách hàng là tổ chức kinh tế:
Trong lĩnh vực huy động vốn đối với đoạn thị trường này HDBank nên tập trung chăm sóc các khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn và ổn định như Quỹ hỗ trợ phát triển, Bảo hiểm xã hội Việt nam, Tổng công ty điện lực, Công ty tái bảo hiểm....bằng các hình thức cụ thể như giảm hoặc miễm phí một số giao dịch khác như thanh toán, kinh doanh ngoại tệ...nhằm thu hút nguồn vốn ổn định này. Đối với khách hàng truyền thống, từng cán bộ của HDBank đặc biệt là những cán bộ giao dịch trực tiếp với khách hàng (cán bộ phòng dịch vụ khách hàng, nguồn vốn, tín dụng) phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững số khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại ngân hàng mình, gặp gỡ thường xuyên với doanh nghiệp để nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, HDBank cũng nên mở rộng thị trường huy động vốn sang những doanh nghiệp ngoài quốc doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động mạnh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhằm thu hút nguồn vốn ngoại tệ nhàn rỗi đồng thời tránh sự phụ thuộc về vốn đối với một nhóm khách hàng nhất định, giảm thiểu rủi ro. Đặc biệt đối với các khách hàng có quan hệ tín dụng với HDBank, cán bộ tín dụng cần phân tích kỹ chu kỳ kinh doanh, vòng quay vốn.... dựa vào mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau để thu hút nguồn tiền gửi lúc nhàn rỗi của doanh nghiệp.
b. Phân đoạn thị trường theo tính chất sản phẩm dịch vụ huy động vốn:
Các dịch vụ ngân hàng thường có tính chất là đơn điệu do vậy khó có thể tạo nên được sự khác biệt, cho nên ngân hàng phải tìm được những phương thức để có thể tiếp cận được khách hàng nhanh và gần hơn các đối thủ cạnh tranh. Sử dụng tiêu thức phân đoạn này giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về khách hàng trước những sản phẩm mà họ cung cấp.
Một số tiêu thức trong lĩnh vực huy động vốn để phân đoạn thị trường như: thời hạn huy động và loại tiền tệ huy động.
3.4.4.2. Chọn thị trường mục tiêu:
Việc phân đoạn thị trường theo 2 tiêu thức trên chỉ mang tính chất tương đối, trên thực tế cần kết hợp chúng với nhau. Trong từng giai đoạn cụ thể, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của HDBank có thể ưu tiên phát triển đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn. Khi đã chọn được thị trường mục tiêu, HDBank cần có những biện pháp để tăng khả năng cạnh tranh trong đoạn thị trường này bằng cách tăng thêm tiện tích cho các sản phẩm trong đoạn thị trường này nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi đạt được mục tiêu đề ra.
Tiêu thức Thời gian huy động Loại tiền huy động
Ngắn Trung Dài VND USD
Cá nhân TCKT,TC