II. Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối máy
4. 3 Hoạt động xúc tiến qua kênh
Thực tế cho thấy, hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc xúc tiến đợc định nghĩa là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm soát về các phơng pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về Công ty và các sản phẩm của Công ty với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoả mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó đem lại lợi nhuận dài hạn cho Công ty.
Các công cụ tiến hành xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo
- Hỗ trợ cho các thành viên kênh - Tuyên truyền
- Xúc tiến bán ( khuyến mại )
Nh trên đã nói, hiện nay Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á sử dụng khá hiệu quả công cụ quảng cáo. Công cụ xúc tiến bán cũng đợc sử dụng nhng cha triệt để và hiệu quả cha cao, còn công cụ bán hàng trực tiếp và tuyên truyền thì Công ty cha có.
Công ty phải sáng tạo trong việc sử dụng công cụ tuyên truyền để nâng cao uy tín đối với các loại máy bơm nớc của Công ty cũng nh bản thân Công ty. Trong môi trờng kinh doanh sắp tới, Công ty cũng phải biết vận dụng công cụ này để vận động hành lang làm giảm mức thuế nhập khẩu mặt hàng máy bơm nớc sao cho có thể cân bằng cạnh tranh với các nớc trong khu vực AFTA.
ở đây ta tập trung tới công cụ là hỗ trợ của ngời bán lại trong kênh Marketing. Để có sự hợp tác cao hơn nữa của các thành viên kênh với hoạt động xúc tiến, Công ty cần áp dụng một số chiến lợc sau :
*Thứ nhất: Quảng cáo hợp tác
Trớc đây cũng nh hiện nay và còn hơn nữa trong tơng lai, Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á luôn có các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Dù quảng cáo có mạnh mẽ, ấn tợng đến đâu nhng khi khách cần mà không có sẵn sản phẩm để mua thì quảng cáo cũng trở thành vô ích. Vì vậy mà Công ty cần phải kí hợp đồng với các thành viên kênh để cùng thực hiện chơng trình quảng cáo hợp tác. Trong đó các thành viên kênh phải:
- Có đủ khối lợng hàng nh đã quảng cáo. - Đa ra đủ các sản phẩm trng bày tại điểm bán. - Cung cấp sự hỗ trợ bán hàng cá nhân cần thiết.
nếu có hỏng hóc hay gặp vấn đề gì sau khi mua một thời gian ngắn có thể đổi lại máy mới và trong thời gian bảo hành mà có vấn đề gì cũng đợc sửa chữa chu đáo. Điều này tởng nh đơn giản nhng lại có ý nghĩa rất lớn Nó làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm khi mua sản phẩm của Công ty nên nó rất dễ tác động vào nhận thức của khách hàng để đi đến giai đoạn cuối cùng của quá trình ra quyết định là mua sản phẩm.
Đa ra đủ các sản phẩm trng bày tại điểm bán cũng là một yếu tố rất quan trọng để đi tới quyết định mua của khách hàng. Khi đợc nhìn thấy các loại sản phẩm, khách hàng có cơ hội so sánh, nhận biết về sản phẩm để lựa chọn đợc đúng sản phẩm mà mình cần đúng nh ngời ta nói " Trăm nghe không bằng một thấy ". Điều này làm cho khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn và sự lựa chọn của họ là hoàn toàn chính xác nên dễ đa ra quyết định cuối cùng.
* Thứ hai: Trợ cấp tài chính trong xúc tiến
Tất cả các thành viên tham gia vào kênh phân phối của Công ty với mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Vì vậy nếu Công ty chấp nhận cung cấp một số tiền theo tỉ lệ % so với số sản phẩm thành viên kênh mua nếu thành viên kênh tiến hành hoạt động xúc tiến do Công ty đặt ra, thì hoạt động xúc tiến sẽ có hiệu quả hơn rất nhiều và không sợ bị các thành viên kênh không thực hiện.
* Thứ ba: Tổ chức thi và khuyến khích
Từ trớc đến nay Công ty cũng đã tổ chức các cuộc thi bán hàng giành cho tất cả các thành viên kênh. Công ty cần tiếp tục thực hiện và thực hiện thờng xuyên hơn nữa đặc biệt là vào các thời kì mùa vụ nh mùa hè hay vào dịp cuối năm là các thời điểm mà hàng hoá của Công ty bán đợc nhiều. Công ty phải th- ờng xuyên thay đổi cơ cấu và giá trị của giải thởng để kích thích các thành viên kênh bán hàng tích cực hơn nữa.
Các chơng trình đào tạo đối với các thành viên kênh khác nhau là khác nhau, đối với ngời bán buôn thì Công ty cần phải lu ý đào tạo các vấn đề sau:
- Sự hiểu biết của họ về các loại máy bơm nớc của Công ty (tính năng, tác dụng, cách vận hành sử dụng bảo dỡng tốt nhất ).
- Kĩ thuật bán hàng của họ
- Kĩ năng t vấn cho các khách hàng của họ
Đối với các nhà bán lẻ cần ly ý đào tạo các vấn đề nh: - Kiến thức về sản phẩm
- Kĩ thuật bán hàng
- Kĩ thuật t vấn cho khách hàng tập trung vào tính năng, công dụng của sản phẩm
* Thứ năm: Xác định các chỉ tiêu
Công ty hiện nay cũng đã đa ra một số chỉ tiêu về doanh số mà các thành viên kênh phải đạt đợc và đạt đợc các mức thởng bao nhiêu % trên doanh số bán nếu vợt quá định mức tiêu thụ. Nhng hiện nay các thởng này là cha linh hoạt, chỉ có một tỉ lệ thởng chung cho tất cả các doanh số đạt trên định mức. Vì vậy, Công ty cần đa ra các tỉ lệ thởng khác nhau đối với mỗi mức doanh số khác nhau để khuyến khích các thành viên kênh đạt mức doanh số cao nhất mà họ có thể đạt đợc.