ty Sản xuất & Thơng mại Châu á.
Hoạt động phân phối máy bơm nớc của Công ty trên thị trờng miền Trung và miền Nam hiện nay là kém. Một phần là do thị trờng miền Trung hầu hết các khách hàng có thu nhập cha cao nên cha có nhiều khách hàng sử dụng các loại máy bơm của Công ty, còn thị trờng miền Nam khách hàng quen tiêu dùng những sản phẩm rẻ tiền. Phần khác do Công ty cha có đầu t thoả đáng cả về tài chính và nhân lực nên công tác làm thị trờng ở hai khu vực này kém. Điều này dẫn đến hoạt động phân phối ở đây rất lỏng lẻo và không có hiệu quả. Ngợc lại hoạt động phân phối của Công ty ở miền Bắc diễn ra khá tốt. Công ty đã mở rộng thị trờng của mình ra hầu khắp các tỉnh miền Bắc.
Nhìn chung với hệ thống phân phối hiện nay của Công ty ở khu vực miền Bắc là khá phù hợp với qui mô thị trờng, khả năng của Công ty. Thật vậy, Công ty có hệ thống phân phối bao gồm 2 kênh khác nhau có vai trò và nhiệm vụ nhất định trong hệ thống kênh nhằm đạt đợc mục tiêu chung. Qua những kết quả đã đạt đợc ở trên ta thấy Công ty có những lợi thế và bất lợi sau:
* Thế mạnh:
- Với 5 đại lí và 20 cửa hàng bán lẻ của kênh 2 và 40 cửa hàng của kênh 1 trên địa bàn Hà Nội, Công ty đã vơn tới tất cả các khu vực tại địa bàn Hà Nội, hệ thống phân phối rộng khắp tại Hà Nội giúp Công ty tạo đợc uy tín và hình ảnh của mình.
- Hệ thống phân phối qua các đại lí và các cửa hàng bán lẻ trên khắp thị trờng miền Bắc tạo điều kiện để Công ty sẵn sàng cung ứng cho khách hàng một cách dễ dàng.
Vì nhu cầu về các loại máy bơm nớc của Công ty hiện nay cha nhiều nên hệ thống phân phối bao gồm 2 kênh nh vậy là phù hợp với nhu cầu của thị tr- ờng và nguồn lực của Công ty. Việc Công ty phân phối qua các đại lí và cửa hàng bán lẻ là rất phù hợp, điều này tiết kiệm đợc nhiều chi phí so với bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc đại diện của Công ty.
- Thứ t: là tính dễ kiểm soát, hệ thống phân phối của Công ty với 2 kiểu kênh là khá đơn giản nên việc quản lí kênh đối với Công ty là không có gì khó khăn. Nói chung xung đột trong kênh là ít xảy ra, có xảy ra thì cũng cha ở mức nghiêm trọng và đợc Công ty xử lí ngay. Kênh số 1 mới chỉ có ở Hà Nội nên ở các khu vực khác chỉ có kênh số 2 nên không có xung đột giữa các kênh với nhau.
* Điểm yếu:
- Thứ nhất: Hệ thống kênh Marketing hiện nay là khá đơn giản, chỉ có 2 kênh nên không thể phục vụ đợc tất cả các loại khách hàng.
- Thứ hai: Khả năng nắm bắt thông tin cha cao. Điều này dờng nh mâu thuẫn với tính kiểm soát. Hệ thống phân phối còn đơn giản của Công ty nên nguồn cung cấp thông tin không phong phú, không bám sát đợc mọi biến động của thị trờng.
- Tính kém linh hoạt: ở các khu vực ngoài Hà Nội chỉ có một loại kênh số 2. Vì vậy mà khách hàng buộc phải mua hàng qua hệ thống kênh này. Nếu khách hàng không ng ý nhân viên bán hàng hay cách phục vụ của đại lí hay các cửa hàng bán lẻ, họ dễ dàng chuyển sang tiêu thụ các nhãn hiệu khác.
- Thứ t: việc giao cho các Chi Nhánh Đà Nẵng và Chi Nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh tự hạch toán kinh doanh, tự tổ chức phân phối theo kế hoạch của Công ty, điều này kích thích các nhân viên của chi nhánh tích cực, chủ động làm việc, cố gắng đạt đợc doanh thu cao. Nhng do có những khó khăn riêng ở hai khu vực này nh đã nói ở trên, mà Công ty lại không đầu t nhiều cho hai khu vực này cả về nhân lực và tài chính. Do vậy mà công tác làm thị trờng ở hai khu vực này là không tốt, dẫn đến khả năng tiêu thụ kém.
Thứ năm: Chích sách giá qua kênh là cha linh hoạt, cụ thể tỉ lệ chiết khấu và mức giá tính chiết khấu cha linh hoạt, cha tính đến sự biến động về giá trên thị trờng.
* Nguyên nhân tồn tại:
- Nguồn lực của Công ty còn nhiều hạn chế cả về tài chính và nhân lực. - Hoạt động Marketing của Công ty còn cha linh hoạt ( nhất là trong nghiên cứu thị trờng ). Hoạt động nghiên cứu thị trờng miền Nam và miền Trung và các tỉnh miền núi phía Bắc còn ít và cha có hiệu quả.
- Cha có sự quản lí sâu rộng đến với khách hàng nhất là các cửa hàng bán lẻ thuộc kênh 2 nên cha có những tác động tích cực với khách hàng về nhãn hiệu và sản phẩm của Công ty.
- Hoạt động xúc tiến cha phù hợp tại các vùng thị trờng. Mới tập trung cho miền Bắc, còn miền Trung và miền Nam và các tỉnh miền núi hoạt động không thờng xuyên và qui mô cha lớn.
ChơngIII: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Th-
ơng mại Châu á
I. Những định hớng chiến lợc cho sự hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty.
Theo các kết quả nghiên cứu thị trờng của Công ty thì xu hớng tiêu dùng các loại máy bơm nớc của Công ty trong thời gian tới sẽ tăng. Một phần là do nhu cầu sử dụng nớc cho cả đời sống và sản xuất ngày càng tăng, mà nguồn n- ớc sạch lại khan hiếm. Do vậy mà phải dùng máy bơm nớc để tiếp cận nguồn nớc. Mặt khác, thu nhập của ngời tiêu dùng Việt Nam ngày càng tăng, khi thu nhập tăng, ngời ta có xu hớng tiêu dùng các sản phẩm có chất lợng cao, vì vậy mà nó phù hợp với xu hớng tiêu dùng trong thời gian tới.
1. Đa dạng hoá sản phẩm.
Xu hớng tiêu dùng các loại máy bơm nớc công nghiệp chuyên dụng ngày càng nhiều. Để đảm bảo phục vụ tốt mọi nhu cầu của khách hàng, Công ty có dự kiến nhập khẩu một số loại máy bơm nớc chuyên dụng dùng trong các ngành công nghiệp: máy chuyên dụng dùng trong ngành dầu khí, dùng trong ngành xây dựng, dùng trong ngành công nghệ thực phẩm...
Ngoài ra để bao phủ nhóm khách hàng có thu nhập thấp Công ty có dự kiến và hiện nay đã bắt đầu phân phối một số loại máy bơm của Trung Quốc nh máy Cá Voi, Cá Mập,...
2. Củng cố lợi thế cạnh tranh ở miền Bắc, xâm nhập sâu vào thị tr-ờng miền Nam và miền Trung. ờng miền Nam và miền Trung.
Hiện nay thị trờng chính của Công ty là thị trờng phía Bắc, thị trờng miền Trung và miền Nam mặc dù đã xâm nhập nhng bán đợc rất ít máy bơm nớc ở các thành phố lớn của hai khu vực này, cụ thể là máy bơm nớc của Công ty đợc bán chủ yếu ở Thành Phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Thành Phố Đà Nẵng, Thành Phố Qui Nhơn, Thành Phố Đà Lạt.
Vì thế mà mục tiêu của Công ty đến năm 2010 là bao phủ toàn bộ thị tr- ờng Việt Nam.
Nh trên đã giới thiệu, Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á kinh doanh nhiều mặt hàng nhng máy bơm nớc là mặt hàng chính của Công ty. Vì vậy mà Công ty muốn thiết lập hệ thống phân phối máy bơm nớc vững chắc, dựa vào hệ thống phân phối vững chắc này để Công ty phân phối các loại sản phẩm khác.
Hiện nay, ở miền Trung và miền Nam, Công ty đang trong giai đoạn xâm nhập thị trờng còn ở miền Bắc thì hoạt động phân phối đã đạt đợc những kết quả khá tốt. Các sản phẩm khác của Công ty cũng đợc phân phối dựa trên kênh phân phối của máy bơm nớc. Vì vậy mà chiến lợc thiết lập hệ thống phân phối máy bơm nớc vững chắc ở miền Trung và miền Nam không chỉ tiêu thụ máy bơm nớc mà còn tiêu thụ các loại sản phẩm khác của Công ty.
Tại miền Nam, nhiều khu vực nh Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành Phố Vũng Tàu, khu công nghiệp Bình Dơng, Biên Hoà,... là những khu vực dân c đông có nhiều nhà máy và nhiều ngời có thu nhập cao. Nếu sản phẩm xâm nhập tốt và tạo đợc uy tín với khách hàng thì kết quả kinh doanh sẽ rất khả quan. Song tại thị trờng này các khách hàng quen tiêu dùng hàng rẻ tiền, họ không quan tâm nhiều đến yếu tố lâu bền. Vì vậy mà hiện nay khách hàng ở khu vực này dùng nhiều các loại máy của Trung Quốc và các loại máy là hàng nhái của các hãng nổi tiếng. Đó là bớc trở ngại cho Công ty để xâm nhập vào thị trờng này. Vì vậy Công ty phải rất chú ý đến cạnh tranh qua giá để từng bớc chiếm lĩnh thị trờng này. Đặc biệt, Công ty phải đầu t cả về nhân lực và vật lực tại khu vực này. Công ty đang phấn đấu tại các khu vực có khả năng tiêu thụ lớn nh Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành Phố Vũng Tàu, khu công nghiệp Bình Dơng, Biên Hoà phải có các nhân viên giỏi có khả năng tiếp cận thị trờng nhanh, có cách làm việc năng động, sáng tạo để giúp Công ty xâm nhập tốt thị trờng này. Mục tiêu phấn đấu đến năm 2005, tỉ trọng doanh thu miền Bắc là 63%, miền Trung là 7%, miền Nam là 30%. Đến năm 2010 tỉ trọng trong
Nam chiếm 40%. Với mục tiêu nh vậy, Công ty đa ra chỉ tiêu về thị phần cần phải đạt tới trong năm 2005 là: Các loại máy nhập từ Hàn Quốc của Công ty ( SINZU, HANIL ) chiếm 43% thị phần các loại máy có nguồn gốc từ Hàn Quốc, còn các loại máy đợc nhập từ Italy ( SEA- LAND ) của Công ty thì chiếm 25% tổng thị phần nhóm hàng hoá nhập từ Italy.
Để đạt đợc những mục tiêu đề ra Công ty phải có những giải pháp cụ thể để cải tạo, nâng cao chất lợng hoạt động và quản lí của Công ty, nhất là hoạt động phân phối- một hoạt động quan trọng để tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty.