II. Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối máy
4. 2 Vấn đề định giá trong quản lí kênh
Định giá trong kênh Marketing có thể đợc xem nh là việc xác định những phần tơng ứng mà từng thành viên trong kênh nhận đợc trong quá trình bán cuối cùng. Những nhiệm vụ quản lí kênh đóng vai trò trong quyết định giá của Công ty thông qua việc tập trung vào xem xét kênh trong khi quyết định giá.
Hiện nay, Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á áp dụng mức chiết khấu cho các trung gian phân phối nh sau:
Đại lí bán buôn: 15% giá bán lẻ. Cửa hàng bán lẻ: 10% giá bán lẻ.
Trong thời gian tới khi kênh số 3 đợc thiết lập thì có xuất hiện thêm một dạng trung gian nữa là các nhà bán buôn, Công ty dự định giành tỉ lệ chiết khấu cho các trung gian bán buôn là 13%.
Công ty phải hết sức chú trọng những biến động về giá cả trên thị trờng để có sự điều chỉnh giá cho thích hợp với môi trờng kinh doanh.
Công ty cần quản lí giá bán lẻ theo cơ chế:
- Thờng xuyên theo dõi diễn biến giá cả của thị trờng
Sự theo dõi diễn biến của giá bao gồm theo dõi giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng và nhu cầu cũng nh sự sẵn sàng chi trả của ngời tiêu dùng để tiêu dùng sản phẩm. Nếu ngời tiêu dùng sẵn sàng trả mức giá cao hơn hiện tại để đợc tiêu dùng các loại máy bơm nớc của Công ty thì Công ty nên tăng giá bán, nhng nếu ngời tiêu dùng cho rằng mức giá hiện nay là cao thì Công ty cũng nên xem lại chính sách giá của mình, đồng thời Công ty cũng phải xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh.
- Trên cơ sở những biến động về giá và nhu cầu trên thị trờng để điều chỉnh kịp thời giá bán ra để thực hiện các mục tiêu về cạnh tranh và mở rộng thị trờng
- Khi có những thay đổi về giá Công ty cũng nên điều chỉnh tỉ lệ chiết khấu và giá tính chiết khấu một cách linh hoạt để đảm bảo lợi ích của các thành viên trong kênh.
- Kiểm tra việc thực hiện bán đúng giá bán lẻ mà Công ty qui định đối với nhà bán lẻ bằng cách thăm dò khách hàng mua lẻ hoặc cử nhân viên bán hàng đóng giả khách hàng để xem các cửa hàng bán lẻ có bán đúng giá qui định không.
Với hệ thống phân phối do Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á quản lí. Quy chế này đợc triển khai trên toàn kênh và đi vào nề nếp. Tuy nhiên với mức chiết khấu trên cha làm thoả mãn các trung gian phân phối. Làm doanh thu cha cao so với mức thực sự mà Công ty có thể đạt đợc. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á nên thực sự tổ chức thăm dò ý kiến các trung gian để tăng mức chiết khấu, cũng nh cơ cấu chiết khấu hợp lí hơn đảm bảo lợi ích cho toàn kênh, động viên năng lực bán hàng của các trung gian.
Hơn nữa, ở một số đoạn thị trờng nhỏ, sức mua kém công ty cần phải có giải pháp tốt hơn về định giá, nh giảm giá theo tỉ lệ % nhất định cho thị trờng này. Nh vậy, vừa đảm bảo chính sách giá thống nhất và vẫn bám trụ và khai thác tốt tiềm năng của những thị trờng nhỏ này.
Nhìn chung, việc cải tiến chính sách giá sẽ là một yếu tố có lợi thêm cho hoạt động phân phối. Nó giúp cho quá trình phân phối đợc thuận tiện và hiệu quả hơn.