II. Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối máy
2. 3 Quản trị xung đột
Để cung cấp sản phẩm tới khách hàng một cách tốt hơn, Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á phải giải quyết tốt các xung đột giữa các bộ phận trong hệ thống kênh Marketing ngay từ khi thiết kế và khi vận hành hệ thống kênh.
Vì vậy, Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á phải luôn hoàn thiện công tác quản lí xung đột của mình. Để làm đợc điều này, Công ty cần quan tâm đến công tác sau:
- Hoàn thiện hệ thống văn bản, chính sách quản lí kênh, soạn thảo văn bản hớng dẫn giải quyết mâu thuẫn một cách nhất quán.
- Hoàn thiện dòng chảy thông tin chính thức trong kênh và thu thập tình báo của Công ty.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng để tạo cho họ những kĩ năng cần thiết giải quyết xung đột, thờng xuyên tổ chức trao đổi kinh nghiệm để tìm ra cách thức hợp lí nhất.
- Và điều quan trọng là Công ty cũng phải thực sự cầu thị song cũng cơng quyết giải quyết xung đột một cách thoả đáng trên nguyên tắc tôn trọng lợi ích của các thành viên kênh.
Cụ thể Công ty nên quản lí xung đột theo hớng sau:
+ Đối với xung đột dọc, Công ty nên thờng xuyên xem xét đánh giá để đi đến điều chỉnh quan hệ lợi ích giữa các thành viên tham gia vào kênh, điều
Khi giá cả thị trờng thay đổi dẫn đến giá các loại máy bơm nớc của Công ty cũng thay đổi theo. Giá thay đổi thì dẫn đến lợi ích của các nhà bán buôn và bán lẻ thay đổi do đó cần có sự thay đổi mức tính chiết khấu cho các loại trung gian để lợi ích giữa các cấp này là hợp lí.
+ Đối với xung đột ngang, Công ty cần phân chia địa bàn, khu vực thị tr- ờng rõ ràng và có biện pháp quản lí giá thích hợp để tránh cạnh tranh qua giá giữa các trung gian trong cùng cấp. Điều này có nghĩa là tỉ lệ chiết khấu và mức thởng theo doanh số bán phải linh hoạt trong từng thời kì sao cho th- ởng phải kích thích đợc các trung gian bán nhiều hàng hoá nhng không dẫn đến hiện tợng hạ giá bán làm tăng khối lợng bán để đợc hởng khoản tiền thởng theo doanh số. Đặc biệt trong thời gian tới khi mà có sự xâm nhập của các loại máy trong khu vực AFTA dẫn đến hiện tợng cung vợt quá cầu thì vai trò của các trung gian trong việc tiêu thụ hàng hoá càng tăng, Công ty cần phải rất linh hoạt trong việc đa ra các tỉ lệ chiết khấu và mức thởng theo doanh số.