Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có rất nhiều −u điểm nh−ng không thể phát triển ồ ạt vì hình thức này cần có vốn đầu t− rất lớn, do đó cần phát triển có trọng điểm, quy mô thích hợp ở những khu vực có nhu cầu thị tr−ờng
Nghiên cứu khách hàng, xác định nhu cầu mua buôn của họ
Chào hàng th−ơng mại bán buôn
Khách mua buôn hình thành đơn đặt hàng với sự t− vấn của Công ty th−ơng mại bán buôn
Tiếp nhận, xử lý, ra quyết định chấp nhận đơn đặt hàng
Ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa theo đơn đặt hàng
Gây ấn t−ợng, tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán buôn
Thực hiện hợp đồng cung ứng bán buôn hàng hóa và thanh toán
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
lớn, mặt hàng bán phù hợp. Do đó, trong những năm tới, chúng tôi cho rằng Công ty vẫn tiếp tục duy trì công nghệ bán theo ph−ơng thức truyền thống. Bên cạnh đó, công nghệ bán hàng theo ph−ơng pháp truyền thống sẽ dần đ−ợc thay thế bằng những công nghệ bán khác phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng caọ Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng thêm các cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt hàng tr−ớc, công nghệ bán hàng bắng máy tự động.
* Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Với quy trình công nghệ bán này Công ty áp dụng cho các cửa hàng ch−a có điều kiện sửa chữa và nâng cấp cơ sở hạ tầng của mình, những cửa hàng nằm ở những khu vực mà ng−ời dân ở đó ít có những đòi hỏi cao về công nghệ bán, các cửa hàng thực phẩm nhỏ: Cửa hàng thực phẩm Lê Quý Đôn, Th−ợng Đình, Khâm Thiên là rất phù hợp để bán những mặt hàng nh− l−ơng thực, thực phẩm.
Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các b−ớc sau (xem H3.7)
B−ớc 1:
- Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lôi cuốn toàn bộ các b−ớc tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mất lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định muạ
- Tìm hiểu nhu cầu: khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt đ−ợc nhu cầu mua chủng loại nàọ
B−ớc 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ t− vấn
- Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ. Đây là b−ớc quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc về hàng hóạ Phải giới thiệu chính xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhaụ
- Giúp đỡ t− vấn chọn và thử hàng: sau khi đã làm tốt công tác giới thiệu hàng hóa thì đây là công tác kế tiếp, nhân viên bán hàng h−ớng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng nh− yêu cầu của khách, ng−ời bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng về món hàng mình đã chọn.
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Hình 3. 7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty
B−ớc 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán:
- Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng ra khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo chính xác, đảm bảo đúng hàng khách đã chọn, bảo đảm chất l−ợng.
- Bao gói giao hàng: hàng hóa phải đ−ợc gói cẩn thận, không ảnh h−ởng tới chất l−ợng thể hiện sự quan tâm đối với khách.
B−ớc 4: Kết thúc lần bán
Phải gây đ−ợc ấn t−ợng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
* Dạng 2: Qui trình công nghệ bán tự phục vụ (siêu thị)
Trên thị tr−ờng Hà Nội cũng nh− các đô thị lớn trong cả n−ớc, công nghệ bán hàng tự phục vụ đang có xu h−ớng phát triển rất nhanh do công nghệ này đáp ứng đ−ợc những đòi hỏi khắt khe của ng−ời tiêu dùng, những ng−ời có mức thu nhập ổn định. Do vậy, muốn áp dụng công nghệ này tr−ớc tiên phải nắm bắt đ−ợc nhu cầu và địa điểm mở của hàng và đầu t− trang thiết bị t−ơng đối lớn, có sự tiêu chuẩn hóa cao và hiện đại: Hệ thống máy lạnh, âm
Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ - kích thích sức mua
Giúp đỡ t− vấn cho khách tiến hành dịch vụ trong khi bán
Chuẩn bị giao hàng
Bao gói hàng đ−ợc mua, xác định các dịch vụ sau bán (nếu có)
Thanh toán tiền, gây ấn t−ợng sau khi bán
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
thanh, ánh sáng, các loại máy móc khác kết hợp với các dịch vụ nh− vui chơi, giải trí để thỏa mãn tối đa nhu cầu (xem H3.8).
Hình 3.8: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ
* Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt và giao hàng tại nhà
Công nghệ này hiện nay ở n−ớc ta đã đ−ợc áp dụng nh−ng ch−a phổ biến nh−ng những năm tới thì công nghệ sẽ phát triển mạnh vì nó phù hợp với nhu cầu mua sắm ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt tr−ớc với Công ty những mặt hàng mà mình cần muạ Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực hiện, khách hàng chỉ việc nhận hàng và thanh toán tiền (xem H3.9).
Quy trình công nghệ bán hàng bao gồm:
Đón tiếp khách
Khách hàng giữ hành lý, t− trang
Khách hàng lựa chọn hàng hóa theo yêu cầu với sự giúp đỡ t− vấn của nhân viên
Khách hàng hình thành đơn đặt hàng tiếp cận với tính thu tiền chung
Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng
Khách hàng tiếp cận giá tr−ng bày hàng
Bao gói, giao hàng, thanh toán tiền
Kết thúc lần bán, bổ sung hàng Tiếp khách gây ấn t−ợng sau bán hàng Trả lại hành lý, t− trang cho khách hàng
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Hình 3.9: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà